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安利之道:诚信是成功的根本
日期:05/12/2017

 

      经过20多年的快速发展,如今中国已成为安利在全球最大的市场。能取得如此亮眼的成绩,与公司一直以来坚持的经商之道密不可分:在安利,始终坚持诚信为第一标准。


逆“深圳速度”,开张前先用三年打“地基”

 

   

      1992年,安利进入中国大陆市场。彼时,改革大潮风起云涌,人们做生意讲究的是“速度”,其中尤以“三天盖一层楼”的“深圳速度”最为著名。但安利进入中国的第一步却反其道而行之:在正式开张营业之前,它先花了三年时间在广州打地基、建工厂。这不仅开创了直销行业先河,而且在那时的外企当中都不多见。而接受建工厂的挑战,担任安利在中国第一任生产部总经理的员工,名叫颜志荣,即今天的安利大中华总裁。

 

      车间墙角为圆弧设计,避免积尘;地板使用聚酯涂料,清洁耐磨;生产线上全是国外引进的高端设备;生产过程中的废水被引入办公区周边,做成了调节室温的“保温器”;高货架仓库的地面水平达到高低误差低于正负1.5毫米的“超级平”的标准。设施先进、环境一流,这座工厂的施工标准在当时的中国大陆可以说是首屈一指。工厂建成投产之时,即1995年4月,安利(中国)才开始正式营业。

 

      然而,好事多磨。开张后第三年,即1998年,因为国家政策变动,直销被暂时禁止,这家工厂乃至安利(中国)都不得不暂时停业。政策出台当晚,安利(中国)管理层没有片刻耽搁,将这一情况连夜汇报到了美国密歇根州亚达城—安利总部。非常时刻,理查·狄维士先生的一句表态在安利(中国)流传至今,“We will persist (我们会坚持到底)。”

 

      有了总部的坚定支持,安利(中国)管理层很快制订了“不慌、不乱、不离、不弃”的八字方针,在禁令当天深夜发布公告,表示尊重并积极配合政府的决定,严格按政策规定修改营运方案;同时保证对营销人员和广大消费者承诺的服务不变。

 

      三个月之后,即1998年7月,安利(中国)对传统经营方式进行了变革,以“店铺加雇佣推销员”方式转型经营,成为首批获三部委批准的转型企业,并全面恢复经营。

 

      1999年,安利创办人理查·狄维士先生访华。他来到受风波影响而暂时停工的广州工厂。出乎所有人的意料,站在一条专门为他临时开通的雅蜜产品生产线旁边,理查信心满满地预言:“Gan(颜志荣的英文姓),好好享受现在的空闲吧。很快整个工厂就会开足马力,那时候你会忙得连休息的时间都没有!”不仅如此,走出工厂后,他还指着周边那一块原本属于美国食品商Kellogg的土地和厂房说:“在不远的将来,这些也都会属于安利!”

 

      后来的事情的确如理查所料,Kellogg的厂区被安利(中国)收入囊中,安利广州工厂历经多次扩建,成为了占地超过14万平方米的大型生产基地。2012年,安利(中国)又投资6亿元,开工建设占地7.8万平方米的第二生产基地。与此同时,安利(中国)的店铺也遍布全国各地,达到了260多家。安利在中国迅猛发展,到2003年即业绩突破百亿元大关,成为安利在全球最大的市场。

 

      忆及当初,美国安利公司董事长史提夫·温安洛坦言,转变并非易事,因为“我们很难从美国总部或者其他海外市场获得经验”。他认为,“安利在世界范围内拓展业务时,最重要的一条教训就是必须真正理解当地市场,包括当地的文化、经济、政治以及风土人情。”

 

      每一家进入中国市场的外企,都会经历种种“不适症”。在与中国市场环境的磨合中,它们有阵痛,有妥协,甚至决绝。安利(中国)却实现了让人羡慕的一幕:共融。凭借其诚信经营的理念和大胆变革,它在中国市场不但站稳脚跟,发展壮大,并且逐渐展露出其在商业领域的锋芒和行业翘楚的诚者风范。

 

      2005年,中国政府颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》,中国直销业由此进入了有法可依的时代;2006年12月,安利(中国)成为首批获得直销牌照的外资公司之一。

 


 

品质是最好的底气,率先开放“透明工厂”

 

      李凯今年46岁,进入安利十余年。说起当初以海归的身份加入安利,他说他相信眼见为实:回国后一年多的时间里,考察过五六家企业,最终是在安利“透明工厂”里找到了事业的信心,并从那以后坚持至今。

 

      “透明工厂”四个字在今天的中国社会不算新奇,因为屡屡曝光的食品安全事件,很多企业以此向外界表明诚信。但早在2002年,安利就选择了主动亮剑。事实上,安利开放工厂,供提前申请的消费者、营销人员、媒体和公众参观的做法,从一开始就被视为整个行业、乃至整个中国商业社会的典范。截至2014年底,一共有近80万社会各界人士亲眼见证了安利广州工厂高标准的生产实践。

 

      “中国人讲究‘眼见为实’。我希望这家工厂,无论谁来参观,都不用整理厂房。”忆及当年,颜志荣总裁说。

 

       安利做“透明工厂”的勇气,来源于安利产品卓越品质带来的底气。关于后者,有一个小故事在安利(中国)流传至今。2008年时值厄尔尼诺气候冷年,异常气候使得全球大蒜数量减少,品质也不如往年。安利实验室检测发现,市场上大蒜的微生物水平虽然符合国家脱水蔬菜标准,但却低于安利公司的内控标准。为确保产品品质,安利(中国)宣布暂停纽崔莱薄荷香蒜片的生产。

 

      从2009年到2011年,两年多的停产给安利(中国)带来的损失不可谓不大。但安利认为,只有在原料采集、生产、质保等各个环节坚持全程高标准,才能保证产品持久的高品质。

 

      进入中国20年,安利也曾遇到过针对产品品质的质疑,甚至成为谣言攻击的对象。安利消弭质疑、击破谣言的“法宝”,就是始终坚持对于产品品质的追求。2014年10月,针对市场上流传的关于安利产品原料是转基因的谣言,公司在最权威的媒体—《人民日报》打出半版广告,正言“安利产品非转基因”,同时在产品上明确贴出非转基因标识,使得谣言不攻自破。

 

一诺不止千金  月损失4500万元,无因退货深入人心

 

      1997年,中国市场诞生了一个非常奇特的行业:回收安利空瓶子到安利公司申领退款。

 

      听起来不可思议,但事情的确发生过。它起源于安利从进入中国开始就施行的“无因退货制”。根据这一制度,安利公司为顾客提供90天质量满意保证;已经使用过的商品,也可以获退全款;营销人员购货后180天内可以退回顾客不满意的产品和自己的存货。可以说,按照安利的设计,“无因退货制度”从根本上保障了顾客的权益,也使得营销人员得以放心展业。

 

      然而,在一个市场经济制度尚未完全建立、人们的规则意识不够强烈的年代,善因得恶果仍然是可能的。除了上文所说的回收安利空瓶子,还有人拿着已经被用得薄如纸片的牙膏来申请退货。这使得安利损失惨重,高峰期每天退货额高达200万元,一个月退货金额最高纪录是4500万元。

 

      怎么办?是收回承诺,拒绝退货退款,还是一味宽容,牺牲底线?安利(中国)似乎陷入了两难的局面。

 

      安利人最终采取的是第三种策略:立即修订退货政策,要求只有未开封使用的产品才能退还全额;如已经开封使用,则需要保证至少剩下一半才可退回一半金额。同时,安利给营销伙伴和顾客都留下足足两个月的通知期。诸多有力措施之下,退货风波终于平息。

 

      对于安利(中国)当初的选择,用理查·狄维士先生在安利五十周年庆典上说过的一句话来解释或许是恰当的:“诚信是安利事业得以成功的根本。安利一向都是言必信、行必正,安利的成功并非单是经济意义上的成功,更有我们赢得的广泛尊敬、信任和良好的声誉。”1995年4月10日,安利(中国)开业当天,曾在《广州日报》、《汕头日报》等媒体刊登两页整版广告,以万里长城为背景打出五字广告语:“真诚传万里”。安利(中国)用实际行动证明,安利不仅说到,还能做到。

 

      安利的诚信基因可以追溯到创办人家族。作为移居美国的荷兰人后裔,他们都是虔诚的基督教徒,勤劳节俭,以劳为乐,视赚取财富为服务上帝的荣耀和义务。而今,创始人信仰中的诚信基因已随着家族的绵延传承,成为安利(中国)的精神内核。