行动、态度和氛围能改变你和你周围人的生活；这三个词构成了安利创办人理查•狄维士在密歇根州亚达城全球安利营销人员大会上演讲的核心内容。狄维士先生用一起演讲的保罗•柯林斯和保罗•柯恩的例子来说明人们如何能通过行动、态度和氛围来改变自己的生活。 

 

理查•狄维士：

 

保罗•柯林斯刚才跟大家探讨了艺术的问题，而保罗•柯恩今天也跟大家谈了关于这项事业要遵守的诺言，对于他们，要说的实在是太多了。保罗•柯恩刚开始是一个怀疑论者，不仅对我们怀疑，对自由企业的观点也很怀疑，但是后来他变成了这个观点的倡导者、支持者和推动者。保罗•柯林斯是一个黑人艺术家，属于美国的少数民族，他刚加入安利时总是抱怨美国甚至全世界都存在机会不均等。保罗•柯林斯现在也变成了自由企业观的信仰者。现在，让他们来讨论这个问题当然很简单，因为在一定意义上，他们已经战胜了困难，取得了成功，而他们之前并不出色。成功人士经常说，转变观念克服困难并不难，可是在这个世界上，有很多很多的人根本就不相信。毫无疑问，我们最大的也是唯一的挑战就是，我们如何能让越来越多的人转变观念，变得自信，不是相信安利，而是相信他们自己，因为那是我们做事的本质，也是我们一辈子要做的事情。我希望他们在安利能取得成功，而显然，你们就是榜样，你们当中有一些人也像保罗一样，在过去曾经苦苦挣扎，想知道这个世界是否还有公平可言，为什么别人可以很富有，而我们却一直要受穷呢，为什么这个世界上总是有阶级斗争存在。我们正为缩小世界上人们之间的各种差距而努力，但这并不意味着我们就一定能够互相理解，或是这条路就是我们要走的路，我们要走的路有千万条。

 

我要说的重点是，在安利工作几年后，你就会发现你是什么样的人，就会过什么样的生活，我们缩小了人与人之间的距离，让很多人知道他们还没有成功，他们甚至还没有为此努力过。他们可能买了资料，但却从未使用过，但是至少他们从不说他们没有机会成功。但我们到底要如何才能取得成功呢？我们每一个人都有自己的成功方法。你如何邀请别人来参加你的聚会呢？你如何跟别人预约呢，你有很多的方法，你比我更清楚要怎么样去做。不管怎么样，我们的目标是要帮助别人来做出决定，让他们的生活变得更好。我们可以对别人说，‘把这张申请表签了，把那些客户带过来，把你所有的朋友都带过来，让我们跟他们讲一下安利。他们会成为我们其中的一员的。’这是一种很强的能力，但是我们现在并不具备这种能力。我们努力地想要提升这种能力，我们不断地寻找捷径，想几百人几百人地把他们带过来，而不是一次带一两个人，我们不断努力着。可能就有这么一种捷径（但是我在这并不是来说这条捷径的）。我真正想谈的是保罗刚才告诉你们的安利对他最重要的三样东西，我想把这三样东西送给你们，这就是能让我们取得成功的三种法宝。第一是行动或是决定；第二是态度，第三是氛围。我们吸进去和呼出来的都是空气。我们抬头看着天空，我们就能看到空气。现在，让我来讲讲这三样法宝。

 

我们的目标是要采取一些行动。我们想要招募一些人加入，让他们把顾客带过来购买我们的产品，招募更多的人加入，我们希望他们能这样做，这正是我们想要达到的最终目的，不是吗？。但是当我回到现实生活中来，我发现我无法要求他人这样做。我当然也无法要求你们这样做。但我可以告诉你，我的想法是值得考虑的。我可以告诉你，我希望你做些什么，但是我不能强迫你回家做这做那。你可以回家，做你自己喜欢做的事，你也可能会说，这做起来并不难，但是我有我自己的做法。你可以有更好的方法，只要它符合法律和道德的规范就行，如果你有自己的方法，并且这个方法很好，你可以用你的方法，没必要一定得用我的方法。只要你做的事情对你有益就行，这就是我的目标。

 

我和海伦有四个小孩。在他们十几岁之前，我总觉得我可以让他们按照我说的去做。我会对他们说，“你应该这样做，你应该那样做，你应该照我说的去做。”他们也会照做。但当他们长大了之后，你再要求他们这样做，他们理都不理。你再也不能要求你的小孩照你说的去做了。你希望他们的做法是对的。企业也一样。你的公司有成千上万员工，但你不能强迫他们做事，一想到这里你会觉得很无奈。你不能以一个独裁者的身份来经营公司，你不能说，‘你应该这样做，’原因就是这样做违背了所有正常的人类欲望，人们希望能得到尊重，能自由安排自己的生活。因此，你要承认你并没有具备那样的权力。如果我们不这样做的话，我们又如何能把工作做好呢？我们现在来说第二个A，那就是态度。

 

我们对他们心态的发展有很大的影响。你带他们去聚会，你亲自跟他们讲，你跟他们说要有一个积极的心态，你不断地向他灌输“我们是最强的，安利是卓越的公司，我们是优秀的安利人”的思想，而不是“我们比别人优秀”的思想——我们是优秀的安利人，这很好，这一点非常好，为你的伙伴和你的工作打气这并没有错。问题在于你不能看不起其他人。你得明白这一点。你建立了这些思想，让他们觉得“我们正和正确的人一起做着正确的事，我们能做任何事情，我们能征服全世界。”这就是你要努力向这些人灌输的思想，但是刚开始的时候，你得给他们一些信心，让他们觉得自己能行，觉得他们能够取得成功。这个心态是好的，但我不能强加到你身上。我不能走到你面前，对你说，“亚瑟，来安利吧，安利非常好。”这样的话，他会回答说，“等我有空时再考虑一下吧。”我不能使你们都觉得安利很好。我只是觉得你们应该会或是我希望你们会喜欢上安利，我能做的也就是这么多了。我不能对我的孩子狄克说，“别老抱怨过去啦，这没什么大不了的。”你总认为他很古怪，但他知道的东西很多。当他在形成自己心态的时候，他会把他知道的所有东西都考虑在内，而这些东西我并不都很擅长。因此，他最终形成的心态是他自己思想的结晶，你也一样，你们所有的人都是一样。有些人很相信你，也有些人不相信你，有些人介乎两者之间，另外也有些人甚至认为你无所不能，而只有我们自己知道我们并不是无所不能。有些人就是这么想的，而我们恰恰就希望他们这样想，不是吗？我们都想得到别人的认可，认为我们很强，但是我们并不能强迫他们这样做。行动是思想的结晶，我们最终的想法将决定我们采取什么行动。如果我们很看好自己以及我们的事业，我们就能克服与陌生人交谈的恐惧，游说他进入安利。如果我们对安利并不认可，我们会说，“他们也真的很好呀。”那么这个时候去跟别人交谈时，我们就会害怕他们可能会发现我们的弱点，我们就没有勇气再过去跟他们交谈了，最后我们就会呆在家里，因为我们的心态出现了问题。

 

现在，我们来谈一谈最后一个A，那就是氛围。氛围是我们可以掌控的东西。一旦你明白了氛围最重要时，你就不会再向他们灌输你的思想，你就不会再要求他们照你说的去做（你也不能这样做），你只会把自己能做的做到最好。你在一个氛围良好的地方工作，当他们来到你的办公室，你的家，谈到你的事业时，他们就会感受到那种氛围。那种氛围让他们改变心态，让他们采取行动，你就是这样使他们改变的，甚至有的时候你觉得你其实也没做什么事。我一直坚信氛围是最重要的，至少在这个自由的世界，在我们生活的这个自由的世界是这样的，人们想放弃时可以放弃，想走就走，想来就来，想工作时就工作，想来聚会就来，不想来也可以不来，没有人会逼你。我们能做的只是创造一种氛围。而为了创造这种氛围，我们要做些什么，不能做些什么呢？我们都是一个独立的个体，我们都在不同的氛围中长大，而我们成长的氛围是不受我们控制的。你在哪里出生，你出生于哪个家庭，你成长的氛围如何，你都无能为力。我们有些人成长的氛围很好，有些人成长的氛围很恶劣。我认为氛围就是我们呼吸的空气。我们每时每刻都在呼吸，当我走进一间烟雾缭绕的房间时，我就吸进了很多污浊的空气，这些空气可能会使我咳嗽，使我患上癌症、肺病或心脏病，我们知道这些疾病都是由吸烟直接引起的。这是我们生活氛围的一部分。这意味着我们身边的人能对我们最终形成的心态，我们最终成为什么样的人以及我们最终做的决定有很大的影响。

 

以我自己的例子来说，我在一个贫穷的家庭里长大。我小的时候住在我祖父母的阁楼里，因为我的父母买不起房子。我是在屋檐下长大的，但这并没有什么大不了的，因为那时很多人都过得很苦。事实上，我的成长氛围并没有对我造成任何不良影响，因为我的家人经常会对我说“你行的，情况会好起来的，我们的好日子要到了，我们大家都正在迈向成功。”我的父亲、母亲、祖父和祖母一直对我这样说。我的祖父母刚到这个国家时一无所有，所以他们知道当你愿意努力工作的时候你可以做些什么。你们都有类似这样的故事，当你回顾过去时，你可能也会发现你也是从“相信自己”的氛围中走出来的。

 

那么现在让我们来看一下我们所在的公司，我们每天都要与成长氛围完全不同的人打交道。有些人，他们不适合加入我们公司，因为他们小的时候被父母遗弃，或者是他们的父母对他们说，“你一无是处，你永远都不会成功，” 或者是“看看这个国家的情况有多糟，”这些境遇都使他们无法在一个好的氛围中成长。在座的很多人成长的氛围都很不错，我们需要一点时间与他人磨合，但是如果他们的成长氛围不好的话，我们的目标就是让他们在人生中第一次“吸入新鲜空气”。这是一次革命。他们在不经意间跟着你走了进来，呼吸到了“新鲜空气”，这是一个全新的世界，而你就是为他们打开那扇门的人。你无法在刚开始接触的时候就把他积压了二三十年的“污浊空气”一下子清理掉。这可能需要几年的时间；如果你是吸烟者，而当有人跟你讲吸烟致癌的危害时，他会说，“你必须戒掉五到十年后，你的肺才能恢复自动清洁功能。”他们这样说是因为我们经常对我们的目标客户失去耐心，“我们不明白他们为什么不感兴趣？他们到底怎么了？为什么他们不按照我说的去做？”这是因为他们还没有吸入足够多的“新鲜空气”，而你要做的就是每天不断地向这些肺功能不好的人输送新鲜空气，你得爱他们，鼓励他们，这需要持续好几年。而现在你是不是就是这样做的呢？

 

我的心态从一开始就很积极，虽然很穷但很积极。我们有一些人在学校时也学到了积极的心态。以我自己的亲身经历来说，我上了一所基督教学校，那里氛围很好，使我的心态变得更加积极。我所说的这一切你已经无法掌控，但是从这一刻开始，你就可以掌控一些事情了，至少对我来说是这样的。

 

我曾经的一位老师在我的年鉴上写了一些话，那些话就像是一阵清新的空气，使我受益终生。当时我并不是一位好学生。我在学校时曾经学过一个学期的拉丁文，我的成绩非常差，我能及格是因为我为了以后不用再上拉丁文课了。他说，“如果你不上这门课了，我就让你及格。但是从此以后你就不要再到这里来了，因为你不会取得任何进步。”我并不是一个好学生，但是我的老师在我的年鉴上写了几句话：有领导才能。这真是一个令人振奋的评语。对于一个成绩不好的学生来说，突然有个你很尊敬的老师对你说，“我相信你能行”，那真是比吃了蜜还甜。我只是一个穷小子，不是聪明的小孩。聪明的小孩是那些各门功能都拿A的孩子。他们以后要考大学，而在学校里，我们也是不同的。我们有一些学生离开了学校，然后开始工作，而继续升学的都是一些聪明的小孩。他们要考大学，接受大学教育，而我们就在那个时候开始走上不同的人生道路。他们是注定要成功的人。他们呼吸着新鲜空气，而我们依然呼吸着污浊的空气，我们都不得不接受现实。我们当中有很多人来自于这样的成长氛围，幸运的是并不是所有的人都来自这样的成长氛围，有些人能呼吸到清新的空气，而一旦他们进入现实社会后，他们也开始呼吸污浊的空气。然而，最重要的是那几句话，那几句令我振奋不已的话。

 

40年过后，在一个同学会上，我见到了那位老师，我跟他说，“格林伍德老师，40年前你在我的年鉴上写了一些话，这些话对我来说实在是太重要了，你知道你写了什么吗？”他说“你不用告诉我，我知道我40年前在你的年鉴上写了什么，”说完，他就把当年写的那几句话重复了一遍。一个桃李满天下的老师事隔多年以后依然记得他写给学生的话，可能他在每个学生的年鉴上写的话都是一样的吧，我不知道，我也没多问。他在学生年鉴上的评语是否都是一样，这并不重要；对我来说，重要的是你每天都在做什么，以及这些事情有什么作用。这就是你每天生活的氛围。这就是为什么你今天会在这里的原因，因为你每天都在别人的年鉴上写下：有领导才能；我相信你能行；我爱你；我以你为荣；你能做到。这些都是你用来鼓励人的话语。你有时可能会觉得这些话空洞无物，但是他们却能使人受用终生；在离开安利以后的很长一段时间内，他们都可能仍然会记得这些你经常在他们的耳边说或写在纸上的话。你所做的事情其实没什么大不了的，你只是将清新的空气吹到一些已经自暴自弃的灵魂里，进而影响到他们的生活。这就是我们为之努力的事业，当你在自己想招募的人面前放一段录像时，他将看到的不仅仅是一段录像，而是拯救其灵魂、维持其生命的良药。

 

当你公开发表演讲的时候，有些人会对你产生怀疑，但是你比那些怀疑你的人要重要的多，因为你能比他们接触到更多的人，他们只能接触到少数的几个人，而我们接触到的人几乎都是传奇式人物，因此我们将来能取得的成就也是无可估量的。“现在，我要列出一张清单。我知道很多事情你们都做得很不错，但作为一个公司，我们需要努力创造出一个良好的工作氛围。有一天我坐在飞机上（我记不得我当时要去哪里了），我对自己说，“我们每天做的事情有哪些是为了创造出良好的工作氛围呢？”现在，让我们来看一下这张清单。这里列出了50条你应该加入安利事业的理由。

 

第一条：这是你自己的事业。

 

第二条：很多人想要拥有自己的事业。安利事业成本很低，这就意味着任何人都可以加入安利事业。

 

第三：收入潜力无限，没有上限。你们以前所做的工作收入都是有限的，而安利是无限的。

 

第四，全家人的事业，一家人可以在一起工作，没必要从事不同的职业。

 

第五条：可以先做兼职，你没必要辞去你现有的工作。你生病时，仍然有收入。安利不会偏爱任何人，因此你跟谁共同经营也显然无关紧要了。所有的人都有平等的机会加入安利，不管他们来自世界上的任何一个地方；

 

一旦你说“我比你好”，那么你就违反了原则，或者通过你的市场领导人来判断一项事业的好坏。这不是我要告诉你的，安利不偏爱任何人。不管你来自哪个种族，不管你信仰什么宗教，你都有平等的机会可以获得认承、职级、奖励或媒体报道，这就是第十条理由。不管你信仰什么宗教，不管你来自哪里，不管你属于哪个种族，不管你是何种肤色，不管你的教育程度如何，都不重要。

 

第十一条：安利给你提供销售的机会。很多人都很想从事销售工作；

 

第十二条：分享事业的机会或管理的机会。安利同时给你提供这两种机会；

 

第十三条：一系列高品质的产品。加入安利，你就能接触到各个行业，包括化妆品业、健身医疗业、家居行业、家具行业等，你也能接触各种各样的商品。我和杰刚开始创办这项事业时，我们只有一种产品，一个类别，而现在你有全面的销售机会，你能接触几乎所有适合销售的产品。

 

第十四条：你有各种已经通过验证和证明的产品。你背后的公司能向你的顾客提供完整的产品保证。世界上的任何顾客如果不满意我们的产品，可以把它拿回来，我们会把钱退还给他们。在一个可以做到这一点的公司里工作是非常幸运的。我们大家都在四处寻找可以赚钱的方法。在安利，赚钱的方法多种多样，你可以通过销售产品赚钱，你可以通过推荐赚钱，任你选择。在进入安利之前，很多人都是只有固定收入，而进入安利后，赚钱的方法多种多样，工作的方式也多种多样。我们的管理团队经验丰富，安利的每一个人都是从底层成长起来的，他们经过不懈努力在事业上有了一席之地，这一群经验丰富的人将会帮助你管理整个市场。

 

第十九条：安利对教育程度不作要求。第二十条：安利没有规定退休年龄。现在让我们来比较一下安利和大多数美国人所从事职业的不同。如果你从事其它职业，你可能会听到这些话“你已经65岁了，年纪太大。你不能在这里工作了，你年龄太大了，你被抛弃了。”但在安利，你永远不会被抛弃，不会遭到拒绝。你想呆多久，就呆多久。女人的收入可以与男人一样。在世界上的大多数地区，女人的收入都比男人低，但是安利是一个有着绝对公平的公司。这是全美国都存在的社会问题。有很多游行示威和很多组织都要求女人与男人应该公平对待。

 

第二十二条是你能给别人做全面的培训。

 

第二十三是丈夫和妻子可以一起工作。

 

第二十四是你什么时候想休假都可以，而不一定要等到公司批准才能休假。你想什么时候休假由你决定，以前老板会说，“不好意思，七月份有两个星期已经有人休假了，你还是以后再休吧，”但是现在你可以说，“不，我现在就想休假。”

 

第二十五条：没有固定的工作时间。没有人会要求你在什么时候工作。你可以在晚上工作或早上踢足球，随便你。你可以自己决定工作时间。

 

第二十七条：安利做业务时用的是现金，至少在这里是这样的。我们都曾经赊过账，我们发现那还不错，现在我们要重新回到现金交易上来。如果你看看世界上大多数企业，你就明白这有多重要。他们都把大多数的钱“借给别人”，原因是他们不用现金进行交易，这让他们陷入困境。你到银行看一下，你就会发现这会毁掉一家公司。

 

第二十八条：没有区域限制。你的业务不属于这个地区或那个地区，全国都是你的业务范围。

 

第二十九条：在安利，你可看到全世界。这是可以的。第三十条是我们必须重视所有的政府关系和支持体系，以使我们的事业不断前进。

 

第三十一条：你背后有很多研发机构支持你。我们一直都在开发新产品。世界在不断发生变化，新想法新观念至关重要。五年后，你销售的产品有一半是全新产品，而就像你销售的产品一样，在过去五年内，你所做的事情有一半也是全新的。 有很多公司宣称他们开发了一些新的小玩意，但是他们没有对其加以支持。他们不知道这些小玩意两个星期后就会消亡。以前，有些安利的员工打算销售一些新减肥计划。但是他们还没开始做，就失败了，因为他们根本不知道他们的方向在哪里。我们要研究长达五年的时间才会把新产品推向市场。

 

第三十二条：你拥有质量控制支持体系。

 

第三十三条：法律支持。仅仅在这里我们就有25位律师，更不用说在全世界我们拥有多少律师了，这些律师保证了安利的经营运作在法律允许的范围之内。

 

第三十四条：伙伴关系协调，有高级营销经理，也有营销总监，大家互相交流。

 

第三十五条与促进自由企业体系的发展有关，自由企业是促使全世界的人迈向自由的最有效的方法，这是铁一般的事实。

 

第三十六条：你所在的企业经济实力雄厚，能经得住各种困境的考验，并能从困境中恢复过来，因此，它不会那么快就付不起下个月的奖金。我们在适当的位置都安排有专家管理人员，全世界的管理人员都经过全面的培训，经验丰富。我们从事这项业务已经很多年了，经验非常丰富。

 

第三十八条：历史上，我们从来没有发生过罢工或停产事故，这个办公室从来没有因为劳资纠纷而被关闭过，这意味着我们和我们的员工以及你们在这里工作得都很满意。这是非常重要的。

 

第三十九条：形式各异的各种广告。公司的广告可以间接地帮助你，但它不会改变你的工作。我们需要一些广告吗？答案是肯定的。广告重要吗？是的，在现代社会广告是很重要的。广告会使你的业务量提高吗？我不这么认为，但它会使你的营销伙伴感觉更舒服。它创造了一种良好的氛围，虽然它实质上并没有使你卖出去更多的商品。

 

第四十条：我们正在实施的公关计划。

 

第四十一条：我们的团队懂得给予和关爱他人。我们都会支持我们付出了金钱和时间的各项事业，努力使我们的国家、城市、社区、教堂等等变成一种更适于生活的地方。安利人在这些方面也做得很好，他们为所在社区的居民提供帮助，与他人分享喜悦。

 

第四十二条：当你加入安利之后，你就会被很多积极向上的人所包围。消极的人在我们公司做不长，尽管他们能坚持一段时间并最终完成任务，因此安利能给你提供一个良好的积极的工作氛围。第四十四条：你能以优惠的价格购买我们的产品。这很不错。

 

第四十五条：你可以帮助你的朋友，让他们自己帮助自己。 有没有朋友曾经跑到你面前向你哭诉他的境遇有多糟？我们知道他们应该怎么办。你可以教他销售的知识，让他别那么烦。你也可以帮助你的敌人，让他们自己帮自己。很快就要讲到第五十条了，在此之前，我得补充一点。

 

第四十七条：你可以从这项事业中得到乐趣。你没有必要像过去一样去上班，对工作忧心忡忡，怨天尤人；你不用再忍受你不喜欢的主管或你不喜欢的老板，或者其他事情。你现在所做的工作很有趣，而你也可以从中得到很多乐趣。

 

第四十八条：你正为自由和自由企业而奋斗（我之前就讲过这个话题，但我现在还是忍不住再讲一遍）。

 

第四十九条：你所在的公司是根据你的业绩来给你发放报酬和奖金的，这样的工作很不错；

 

第五十条就是你自己。安利是因你而存在的；但是，所有的这些理由的前提是你必须愿意工作，如果你不愿意，什么理由都没有意义。

 

因此，最重要的是氛围、态度和行动；安利欢迎你，欢迎你带来的积极的心态，在这个世界上，尤其在你所在的社区和国家，你用你积极的心态鼓励帮助了很多绝望的人们。最近，我在这里参加了一个交响乐活动，关于这个活动他们写了一句话，让我来跟你们分享一下，这句话是这样的：我们无法听到这个星球运行的声音，我们无法听到太阳升起的声音，我们无法听到季节变换的声音，因为这些自然现象都不会发出声音，所以音乐诞生了。我在这句话的后面再加上：你无法听到绝望的人的声音，你无法听到沮丧的人的声音，你无法听到放弃的人的声音，因为这些人已经放弃了希望，所以安利诞生了，因为我们给那些人带来了希望，我很荣幸能与你们一起工作，你们正为在全世界创造良好、令人振奋和活力四射的工作氛围而努力，我们要一起进步，因为我们肩负着重大的使命。