安利创办人之一理查•狄维士在芝加哥为2500多人做演讲，讲述安利的自由精神和九条指导原则，它们是安利立足之本和独特之处。秉持这些让安利事业大放光明的根本原则，您将会明白让以及安利取得如今成就的原因所在。

 

理查•狄维士：

 

大家都听到别人谈到过，要对做出贡献的人予以表彰。你们应当永远铭记这样一个人，他将安利的梦想带到你们身边，并一路引领你们走到今天；你们从他那里第一次听说安利的名字；他充分地相信你们，同你们一起分享希望，并为你们的人生带来成就一番事业的机会。我们都是幸运的人。我们对于自由和机会谈得很多，但今晚，我想和你们谈一谈这项事业的指导原则。我之所以将这些原则同“自由”这个词联系起来，是因为安利如今已经是一项非常伟大的事业，而当你们愿意将安利事业同他人分享的时候，你们就赢得另一种自由。我很惊讶的注意到，很多人对这样的事情持毫不在意和漠不关心的态度——一群年轻人正在街头示威集会；一名安利营销人员毫无顾忌地挖走别人的顾客，并且宣称“顾客有权利进行选择”。这两种情况，都属于人们试着否定他人的自由，从而能扩展自己的自由。

 

我的岳父曾经告诉我说，自由就是一个人可以挥动双臂，做自己想做的任何事情的权利。我拥有挥动自己双臂的自由，但这种自由是以有人站在我手臂的尽头为限度的。这时如果我还挥舞手臂，就会打到他的脸，这样我就超出了我的自由的限度，因为我正在损害他人的自由。我们已经进入了一个新的时期，我们必须非常小心地行使我们的自由，而不妨害到他人的自由。换言之，即我们应当采取这样的方式，我们同他人分享自由，让更多的人也能享受到我们的自由。当我审视安利在保护他人的自由方面所取得的成就，以及为此付出的代价时，我感到深深的自豪。众所周知，我为利而自豪，为你们而自豪，因为正是你们成就了安利，你们维护了这种自由。今晚，你们当中有许多人都是第一次来到这里，你们见证了曾经身陷贫穷的人们，曾经捉襟见肘的人们，拥有各种国籍的人们，曾经不名一文的人们，如何拥有今天的一切。当他们听到安利的故事时，他们说，“我的机会来了！”他们不是袖手旁观唱着反调，或者哀号“有没有人能帮帮我！”。因为安利是这样一种机会，“伙计，我们给你这个机会，但你要自己去把握，因为这是一项要自己动手的事业，一个自助方案，一个在这片大陆上解决社会和经济问题的最好方案。”

 

我宁愿向人伸出援助之手，而不是给他施舍，因为他会不断成长，因为他凭借上天赋予的才干做出一番事业。而更重要的是，当一个人接受施舍之后，你再给什么，他也不愿意接受了。因为他们想要的不是成果而是方法，他们想要的是一点点帮助，一点点建议，一点点鼓励。迄今为止，我还从来没有遇到过一个真正喜欢接受施舍的人。或许的确存在这样的人，但我们最大的挑战是对于那些不知道怎样振作的人，如何拉他们一把。安利事业的基石是什么？我们立身之本是什么？

 

我们之所要公开这些，是因为我们正生活在一个许多人对于事业困惑不解的时代。他们对于自由企业持着莫名其妙的想法。他们对于消费至上主义感到疑惑。他们嘲笑挨户推销的方式。我们决定，我们应当告诉世界我们的立足之本，安利的独特之处以及构建这个企业的人们心灵深处的信仰。但是，当你们为一家公司奉献出时间和努力的时候，你们应当了解执掌公司的人是什么样的。安利事业的第一项立足之本，便是我们最初开创安利时，就决定必须为我们的产品开发出一个合法的零售市场。现在，安利事业中的这一方面却被人所忽略了，我不时听到有人说，“我们不卖产品。从事安利事业时，你们不用销售产品。”让我们在今晚，澄清一下这个问题。因为当我们最初开始创业时，我们就决定，合法才是做生意的第一要务。这不在于计算我们能挣多少钱，而是在于以合法的方式，向顾客群体提供我们的产品和服务。只有在履行我们的义务的前提下，我们才有开展业务的资格。因为无论是对于一家位于街角的小店铺，还是通用汽车公司而言，做生意的唯一理由，都是以公平的价格向消费者提供优质的产品，并在他们需要时，提供其所需的服务。因此，当有人对你们说，创业路程中存在捷径时，我却想要告诉你们这些基本原则，安利事业的立身之本，在于我们服务于顾客的心甘情愿和奉献精神。这就是安利事业的第一项原则，并且，如果有人告诉你们，不用非得进行销售，那么你们就显得有点太天真了，因为销售才是让任何一家公司，任何一家企业实现增长的动力。无论你们管这个叫做“转移产品”也好，称为“服务顾客”也好，你们可以给它任何一个名称，但最终结果都是，产品必须按照足以让你们生存的利润率被销售出去。我们致力于实现这一目标。他们买的是一种保障。你们用不着为你们提供的产品而感到抱歉。而应当对此抱以坚定的自信和确信的态度——你们为人们提供的产品确实优质有效。

 

安利事业拥有一套规则。我们按照这些规则，实现收支平衡，约束业务行为，因为我们知道，任何事业都不可能不劳而获。每个人都必须承担自己的责任，赢取自己的一席之地。这里我们要谈到需要详细说明的第二个方面，即基于销售额的奖励制度。这一点非常重要，并自创业之初，就根植于安利销售模式之中。根据这一理念，我们不是根据你们的购买能力支付奖金，而是根据你们实现的销售额支付奖金。因为我们不希望有人加入公司，进行投资，然后就期望收获快速的回报。我们明白，你们不能通过购买行为获得回报，而只能通过销售行为获得回报。有一年的圣诞节之前，我和杰做玩具生意。人们都是在夏天制造玩具，以迎接圣诞购物潮。我们选择了出售摇摆木马，一种摇摆不定的玩具。当时看来，这个主意不错。只不过那一年，有一家位于肯塔基州的公司推出了一种叫做“神奇小马”的产品。我们的产品只是一块带把手的扁平木板，而“神奇小马”则有着美丽的注塑外表。我们拿了两千个摇摆木马的货，满心期待着能销售一空，但最后我们只卖出去了四个。你们会问，“那怎么办呢？”当然，这和一个人买了二十瓶乐新多用途浓缩清洁剂，只卖出去了四瓶没有什么本质上的区别。你剩了十六瓶，你也可以把全部都记作利润，彷佛你卖出了这十六瓶似的。但只有当你把它们都卖出去以后，你才不是一毛钱都没有的穷光蛋，否则损失就是损失。因此，我们为安利设立了一种保障。基本而言，你们不会因为将其他人带到安利事业中而获利，如果他们不能创造利润，你们就什么收益也得不到。你们的推荐人也什么收益都得不到。我们还将此原则贯彻在我们的业务套装之中。有人可能会接着问，“业务套装中加一点利润怎么样？毕竟，我们还得支付产品的运费。我们运输产品，招募人员还是要花钱的，并且你们向我们出售了业务套装，而我们一无所获。我们应当有点利润吧。”我们会告诉你，“业务套装没有利润。”因为在招募人员时获利是没有道理的，安利事业的原则一如既往的简单：我们塑造人们，而人们塑造了安利事业。只有当新来的营销人员获利时，我们才能获利；当你们获利时，你们的推荐人才能获利。安利事业的这一项原则，足以让你们感到自豪。因此你们根本用不着感到抱歉安利没有中介费、没有加盟费，没有任何此类的费用。如果你们为这项事业投入了你们的时间和精力，并迈出了第一步，我们将帮助你们走向成功，然后一切就是自然而然发生的了。因此，我们以这项原则为自豪，你们也应当以此为自豪。因为这是真正自由和公开分享的基础理念。

 

接下来，我们谈到的第三点是适度的最初投资。你们知道，我们一直标榜，保持低价。我们想要的，不是你们付出金钱，而是让你们走向成功。前些时候，有人从旧金山打电话给我。他说“我想购买价值一百万美元的安利产品。”我对他说，“我不感兴趣。”他说“真的吗？”，我回答，“我没有和你开玩笑。”他接着说，“你不感兴趣，说得也太轻松了吧？你喝醉了还是头脑不清楚了？” 我回答说“不是的，“我们有一套体系，如果您有兴趣参与这项事业，可以购买一份业务套装。”但他说，“我已经开好了一张一百万的银行本票。”我回答说：“我还是不感兴趣。”他告诉我，“我要……你想知道我的名字吗？然后你就会改变主意的。”“我无所谓，”我回答。“真的？”他说，“让我告诉你我的名字。”我回答说，“不用了。”他问我：“你真的没问题吧？”我说，“我很好。”他说，“我说的可是一百万啊，我想购买一百万的安利产品。”“这又怎样呢？”我说，“我们不会以这样的方式同你做生意。如果你想参与，联系告诉你安利品牌的那个人。这是您加入安利的唯一途径。您得和其他所有人一样开始。我不想要您的钱，拿着它买一份资料套装，然后再开始吧。” “当你学到了怎么卖出五美元的东西时，再来买更多的东西……” “……但是不要购买十美元的东西，除非你已经明白了如何把它们销售出去。”因为只有在你们完成销售时，才会实现利润。而今市面上存在许多金字塔计划或多层次销售方案，他们声称“如果你购买价值五千美元的东西，我们马上就给你超低的折扣，这样你只要花上五千美元，就可以赚钱了”等等等等。让我来告诉你们，这样做你们能获得些什么。一夜之间，你们就花出去了五千美元，这就是你们的收获！你们什么也没有得到！买东西每个人都会干，但利润可不是买出来的。只有销售才能产生利润，因此我们绝不会让你们购买超出你们销售能力的东西。因此，我不想要你的钱。即便你有一百万，我也不为所动。即便你有五千块，我也不要。不久之前，有一个人打电话来说，“我是一个高级营销主任，”他的言语中充满了自豪。“我是高级营销主任！”我看了看文件记录说“我们这里没有你的申请表。”“是这样的，”他说，“我是才加入的。”“那么你招募了多少个营销人员呢？”他回答到，“暂时还没有。”我问他，“那你怎么说自己是高级营销主任呢？”“我刚刚购买了七千五百美元的东西，”他说，“你们的仓库已经把我订的东西送到了，我全放在车库里面，都装满了，我达到高级营销主任级别了！”我告诉他，“我可以麻烦您把这些东西都送回来吗？我会马上把钱退给您，能不能请您买五十美元的东西？我的意思是，留下几款产品，尝试一下，如果喜欢的话，你可以以后再买一些。”“嗯，好吧“。这是向我介绍的人告诉我的，他说，如果我把这些东西全买下，我就能立即得到最优惠的折扣，开始大富大贵。”我说，“算了吧，你只会不名一文，这是唯一的结果。”然后我向他进行了解释，他把东西全部退回了仓库，至于那个把东西卖给他的人，我要他付了来回的运费，百分之五的手续费，并让他支付了所有的额外费用，他再也不敢这样做了。

 

这一点非常重要。我知道，你们有些人可能对此还不甚了解，让我来解释一下。当你们从事安利事业，开始招募营销人员时，开始推销产品时，有人会因为你们从事安利而讥讽你们，有人会说“看，又是一个做安利的人。”这时候，你们就要记住我刚刚所说的一些事情。你们应当这样回答，“我不在乎你们说什么，安利不是你们所听说的那样。安利公司是一家诚信正直的企业。安利不是依靠别人掏腰包来获利，我们不希望任何一名安利营销人员蒙受损失。我们想让你们成功。”如果你们放弃了，或是未能在安利做出任何成绩，我希望就此为止，因为你们不愿意做那些成功所必需的事情。就像我遇到的未能在安利事业中取得成功的每一个人那样，他会说，“好吧，让我们面对现实吧，我做不到。”但当他们停止这项事业时，是不会因此变得更贫穷的。尽管他们没有做出什么成绩，但他们获得了丰富的体验。

 

顺带说一下，不要赊账。如果有人来参加你们的会议，并且想加入，他说，“你们给我一份启业套装吧。”你们是简单的拒绝，还是按零售方式卖给他？从创建安利事业之初，我就一直坚持反对赊账。这是我的原则之一。如果有人想开始安利事业，但却不肯掏出一毛钱的话，只能说明他们不是真心想参与。当一个人真心想加入安利事业时，他是不会以赊账开始的。况且如果他连这个都不愿意做的话，你们又何必在他身上浪费时间呢？因为其他的事情他也不会去做的。当然，你们也不要自己哄骗自己 

 

你们不用降价销售。明码实价！我告诉你们问题所在。如果标价太低，人们都不会相信。如果你们是开一家批萨加盟店，那么抽取的代理费是8%。不管你从事什么样的交易，都要为出售的东西缴纳代理费。但安利不是这样，“花费不多，就可以创业。”用很少的钱，你们就能开始创业。你们不用购买一份启业套装，只需要购买一瓶乐新多用途浓缩清洁剂，用用看自己是否喜欢。然后你们再购买或就此开始安利事业。这是一项人所能及的事业。这就是安利的奥秘！安利是向每个人敞开的一扇机会大门，无论贫富、无论老幼、无论肤色。我们不在意你们的教育程度，你们的出身背景。你们每个人都能够参与其中，在现金的基础上，在真正的自由企业传统中，构建自己的事业，并将这种创业机会推广至更多的人。我们自豪地做到了将安利仅限于希望从事这种事业的人。

 

然后，我们要谈的第四条是，安利机会对每个人而言都是公平的。每一天，我们都会接到很多电话，总有人说，“我已经开创了我的直销事业，我发展了几十个推销员，我们销售炊具和许多产品……” “我们有着透彻的了解。我们听说了安利，我相信你们一定会……”你们可以来亲耳听听这样的谈话，“我相信你们一定需要我们这样的专业人士。我有一些资金，而你们肯定有可以直销的产品。”我问“谁告诉您这些的？”他回答“我一个水管工朋友。”我说，“那好，请回去直接找您的水管工朋友。”我不在乎这些。这就是安利的原则，机会对于每个人而言都是公平的。如果你们注意今天晚上登台的人，他们高矮胖瘦都有，体型各异，学历有高有低，有捧着金饭碗的人，也有普通百姓。这些人和你们一样，和我一样，都是把握了机会的人。每当你们看到登上这个舞台的人，思考你们如何才能做到时，你们应当记住这一点。他们最初和你们一样，没有捷径可走。他们走过了同样的路途，遭遇了同样的困难。

 

我们要说的第五条是，我们拥有悠久的成功历史。不言自明，投机机会可能要不了多久就消失无踪。而安利产品拥有广阔的市场需求，在未来很长一段时期都不会饱和。好比今天晚上，你们来到这里环顾四周，心想“天哪，我怎么才可以卖出去呢？除非城里每个人都来买！”我很遗憾地说，在座的诸位当中有一些销售业绩还不够好。你们招募的表现倒是真不错，但你们的销售业绩还可以更好。前面的路还很长。抱歉这样说，我知道你们都为自己的成绩而自豪。你们有些人成绩斐然，赚到不少钱，买了新房子，新车子。一些人甚至还买了飞机。你们做得很好，但这才刚刚开始！你们还没有开始，我们还没有开始！我们前方还有更精彩的风景！

 

第六条是，我们生产自己的产品。我之所以要说这个问题，是因为，你们知道，我们其实没有必要自己生产产品。我们完全可以要求大型的喷雾剂生产公司“为我们生产这种产品，并贴上我们的商标。”商店货架上大部分喷雾剂产品，其实都不是由原公司自行生产的，而是由承包商罐装以后再贴上公司的商标而已。粉状产品的生产，液体产品的生产，都是如此，如果我们向生产商购买所有这些产品，他们根据我们下的订单将货物运到我们的仓库里面，我们就只负责销售的话，那我们就只能说，“你看，如果产品出现问题了。我们可以溜之大吉。”这就是我们这个行业中许多公司的做法。他们不对生产进行任何控制。他们甚至都不会考虑这样做，他们也不愿意这样做，他们巴不得越轻松越好。他们来到城镇里，租下时髦的办公室。他们选择租赁，而不是购买。千万别被他们误导了。我们希望你们知道，我们才是真正从事这项业务。我们不会对你们置之不理，而是同你们一起奋斗。

当你们来到亚达城，有机会的话，我们非常欢迎你们前来公司参观。我们每天都安排了这样的行程。每年，都会有成千上万人来参观我们的工厂。你们将看到这些设施，我们在其中生产出高品质的产品，为你们和你们的事业提供支持。我们拥有并管理这些设施，因而能向你们提供产品方面的保证。在可行时，我们提高产品质量。我们不会听任其他任何人的摆布，让别人告诉我们说“哎，我失去了那个客户！”这让我们都难以承受。

 

我们再说第七条，安利营销人员按照严格的道德准则行事。这一点非常重要，因为当我们越是专注于安利事业，我们就越应该注意我们待人接物的方式。这意味着，在你们试着赢得新的顾客之前，确保自己不是在挖走别人的客户。这很简单，但涉及到相互尊重的问题，也涉及到我所说的关于自由的故事。如果你们希望自己的顾客不被别人挖走，你们只需要做到不去挖走别人的客户。保护别人的权利，就是保护自己的权利。我经常会听到有营销人员说，“有这样一种人，当有他们对顾客谈起安利事业，或者试着向他们介绍安利产品时，顾客会说，‘其实……’在他们大谈产品和机会半个小时之后，顾客终于说出，‘其实，我已经在用安利产品了。’”这种人就会问，“那您上次购买是什么时候？”顾客说，“嗯，我想想，三十一天零两个小时以前。”“真的？那我就能把你挖走！”如果你们希望别人尊重自己的权利，你们就应当对别人同样如此。正是顾及安利每位营销伙伴利益的精神，才让你们取得了今天的成就。因此，我们应当以道德的方式来开展业务，并对我们所涉及到的所有人给与尊重。我们为我们的商德而自豪，也了解它对于安利事业的意义。

 

然后再谈第八条，业务计划旨在为新的营销人员提供培训和指导，如果你们要出急着出去开脱市场，我会告诉你“先等一等！”在你们开始向别人宣传安利的事业良机，描绘未来的美好蓝图，告诉他们如何才能取得成功之前，想想你们该如何回答这样的问题，“我们从哪里拿到产品呢？”是回答他们，“呃，我不知道，去仓库拿货吧”？你这不是大忽悠吗？在安利事业中，推荐别人成为营销人员就意味着要切实地引导他们；这意味着当他们因为遇到了自己难以回答的问题，晚上十点钟打电话来问你们的时候，你们要能够接电话，告诉他们如何解决；这意味着当他们请你们前去帮助他们准备一场会议，并帮助他们答疑解惑的时候，你们要能够为他们做到这些；这就意味着你们随时能为他们提供所需的产品和服务；这还意味着，你们要为他们采取后续行动，在你们力所能及的方面给予帮助，而且这些人都会说，“我相信您说的。我希望将您对我说的变成现实，我希望实现这里其他人所实现的成就。我真心希望这样。口说无凭，我相信我能做到。但我很害怕。一直以来，我都穷怕了。我向往摆脱贫困。在最开初的时候，您能帮助我吗？您能来带着我卖出一些产品吗？”你们如果回答，“哦，我今天太忙了。”那么你又成了大忽悠了。你们有能力发展团队，但当真正到需要你们向别人展示丝白浓缩洗衣液，或是如何推销的时候，你们却没有时间！如果你们是这样行事的，那么你们就不属于这项事业，因为你们并没有真正理解安利。因为当每个人将申请表递到你们手上，说，“好吧，我把我的命运就付托给您了。我想获得您能提供的东西。”你们签字担任他的推荐人，并告诉他，“我会尽我一切可能来帮助您。”这才是安利事业的指导原则，这才是其根本。每一个加入安利事业的新人都需要有人来帮助他们，有人作为他们的后盾，有人鼓励他们，有人在他们遭遇困境时拉他们一把，有人在被岳母嘲笑时引导他们。现在，不要自欺欺人，现实就是现实。今晚，你们当中有人回到家后对这一点一笑置之。当你们明天将这个告诉你们的伙伴的时候，他们会以为你们遇到了大问题了。不妨到你们的推荐人那里去，因为这就是推荐人应该做的。让孤独者不再孤独前行正是安利事业的一项原则。正如有人所说的，“你们将拥有自己的事业，但在这项事业中，你们不会孤军奋战。”因此，作为推荐人你们应当承担起这份责任来，如果你们之前还没有做到过，那么现在就开始动手去做吧。

 

我们的确为我们的产品提供保障，这种保障是无条件的。简而言之，如果你们将安利产品卖给了别人，但人家说，“我不喜欢你这个又臭又黏的丝白洗衣液，糟糕透了！”你不会说，“你肯定没用对！”而是说，“这样吧，史密斯太太，我这就把钱退给您。请您收下吧。”你们觉得事情会如何呢？她会说，“哎，其实也没有那么糟糕。可能是我没有用对吧。”她保管会这样说！如你们所知，这所涉及到的，就是一个诚信的问题。这就是她在考验你们。她读了给她的说明书，上面写着有退款保证。她会想，“这样说太讨厌了。”因为多年以来，当她拿着想退货的东西到城里的各家商店、超市、店铺去时，每次都是引发一场激烈的争论。“你去找经理。”“那经理在哪儿？”“他今天不在。你明天来吧。我们再来看看能不能给你退钱，”然后终于找到经理了，经理再次踢皮球。最后她火了，“够了！我不退钱了。”在安利这项最伟大的直销事业中，我们强调个性化服务。我们正处在一个消费至上的时代。顾客总是处在弱势地位，但现在安利事业倡导个性化服务，为顾客提供一对一的服务。她说，“我不满意。”然后你告诉她，“这是退给您的钱！”她会想，“我还从来没有遇到这样的好事呢！”真的！她会说，“我给你们说，安利真的太棒了，他们又不和我争，和我吵，甚至都没问我问题。他们信守了保证承诺。这才是一家诚信的企业！”接下来呢，她会一直都是你们的顾客的。她会在各种场合帮你们宣传，遇到有人说安利很糟糕的时候，她会反驳说，“我觉得你说错了，我刚刚开始抱怨，他们就把钱退给我了，而我话都还没有说完！”你们知道，我们会为你们提供支持。我们能为你们更换产品。如果真的有问题，我们会给你们退款。我认为，当她拿到你退还的五块钱后，肯定还会回来再向你买十块钱的东西的，因为你通过了一项诚信考验，遵守了向你的顾客许下的承诺，而这些顾客正是让安利事业成为可能的第一原因。

 

接下来，我们再谈一谈另外一件事情。当说到安利毋庸置疑的诚信原则时，人们会提到我和杰两个人。我认为，你们应当了解我们是什么样的人，这一点至关重要。我们在地下室里开创了安利事业，正如你们开创自己事业的方式一样。今天在座的，有一些称得上拥有诚信品质的人。他们是这样的一群人，当安利开始创业的时候，他们鼎力相助，因为我们从最初就表明了，“我们将以极高的道德标准来要求自己。我们保证不会为了自己的利益而侵害任何人。”我父亲在逝世前告诉我说，这项事业才刚刚开始。他说，“只有一件事，答应我不管以后如何发展，都不要丧失诚信。很多人相信你们。要对得起这份信任。信守你们对这些人做出的承诺。”

 

我们的确做到了我们的承诺。虽然我们做的很多事情都不够理想，但我们不需要为责任心而道歉。有时候存在着捷径和更便捷的方法。但速度并不代表一切。我们没有急功近利，而是一如既往地真诚对待这项事业。安利的声誉就取决于你们的选择，你们的行事方式，你们如何经营自己的事业。因此，以你们的事业为荣。不要因为你们从事安利事业，而对任何人感到抱歉。不要在当有人问你们做哪一行的时候，说，“过来，我私下告诉你。”而是回答，“我从事安利事业，您听说过安利吗？这是我听到过的最棒的公司”；“我听说过安利，但我听说的有点不一样。”；“您愿意给我讲讲您对安利是怎么看的吗？”；“我听说，安利就是挨户推销。”；“您愿意听我讲讲安利的真实情况吗？请让我告诉您安利究竟是怎么一回事。”；“我不想参与这样的事情。”；“您之所以不了解安利，是因为您从来没有听人说过它的真实情况。您愿意听我讲一讲真正的安利吗？”然后，他就会愿意坐下来倾听。他最后会说，“哦， 我从来不知道，原来安利是这样的。”好了，今晚我要同你们分享的，就是安利究竟意味着什么。安利事业从其最开初，就关注如何将机会带给世界各地的人。其采用的方式不仅对人们有益，并对这项事业提供保障，还不会损害人们的利益，为每一个人带去公平的机会。这就是我们共同分享的一个梦想。在将我们的产品零售给我们的顾客，并开始审视这个世界的需要的时候，我们实践着这个梦想。安利事业不仅改变着人们的生活，更改变着这块大陆上人们的看法和观念。如果我们始终正确行事，那么我们的成就将一直超越我们的无尽想象。因此，让我们都光明行事，坦率做人，秉持这些让安利事业大放光芒的根本原则。

 

感谢大家与我们携手同心！ 

 

在杰•温安洛和理查•狄维士创立安利之前，他们就建立了全美最大、最成功的直销事业，出售纽崔莱营养补充食品。根据他们的这些经历，杰•温安洛谈到在管理事业时，最重要的一方面——知人善任。

 

杰•温安洛：

 

你们现在，或有朝一日会成为你们自己事业的总裁或者总经理。你们的事业就好像一粒小种子，生根发芽，越长越大。我敢肯定，你们都梦想期待着有朝一日，它长成一颗参天大树。毕竟，达到高级营销主任不是最终目标，而只不过是你们要跨越的一扇大门，或是旅途上的一个站点。虽然这个目标一度看起来非常遥远，但是一旦你们实现了这个目标，就要设立新的目标，继续朝新的目的地进发。许多事业，实际上几乎是所有的事业，都是从很小的种子开始的。有些种子能够不断成长，而有些种子则会半途夭折。一颗种子开始生根发芽，并不意味着它会自动地一直生长。到达高级营销主任级别后，你们不会自动就成为高级营销经理或高级营销总监、FC等级别，除非你们动手实干，而不只是光看着。在我看来，随着你们事业的不断发展，对你们来说，现在最最重要的一件事情，就是切记所有事业的基本规则，即每项事业首当其冲的任务就是发展并留住顾客，因为一项没有顾客的事业，什么都不是。你们会说，这说起来很简单嘛。我知道我的当务之急就是发展并留住营销人员和顾客。但是，问题在于你们会遇到妨碍你们的事情。随着你们的事业越做越大，这样的事情会越来越多，你们会经常发现，自己越来越忽视事业成功的核心精髓。让我给你们讲一个关于钓鱼的小故事，你们就会明白我的意思了。

 

 “正值钓鱼的好时节。如果星期五中午出发，午夜达到小木屋，在破晓前来到有原木阻塞水流的地方，做好钓鱼的准备，那么就可以有几小时的钓鱼时光。但一个人去又没有意思，因此我邀请了萨姆同去，并商量好第二天中午见面。然后碍事儿的事情一件件来了，都是一些普通的，不起眼的小事情。这些本都是些鸡毛蒜皮的事情，但加起来却成了大问题。萨姆•艾什顿提前两个小时抵达了，并且在我不知道的情况下又邀请了他的家人。而我的妻子又得去洗衣店拿她的运动裤。然后她花了两个小时买高帮鞋。我们又遇到了不期而至的亲戚们前来吃午饭。然后我们不得不等待孩子们放学。最后还得买东西。我们最终得以上路，不过当我们达到距离小木屋一半路程时就已经半夜了。黎明之后，我们才抵达小木屋，而女孩子们又坚持要停下来吃早餐。因此我们还得在小木屋生火，让孩子们吃饭，然后打包午饭……最后，我们终于坐上小船开向原木阻塞点。当我们最后抵达目的地时，却只剩下一个小时可以钓鱼了。事后看来，这趟“精彩纷呈”钓鱼之旅的确有点意思。现在想来则非常好笑，那个周末，我们之前忙活了四十九个钟头，就为了钓上一个小时的鱼。原因就在于各种碍事的事情堆到了一起，虽然每一件都是微不足道的小事。”

 

这种情况也存在于直销事业当中，当你们开展业务，发展并留住顾客时，总会遇到妨碍你们的小事情。这里让我们说一说，我给你们这些事业管理者和运营者的建议的第二部分，即为了防止被这些事情妨碍，你们有必要知人善任，否则你们就不得不事必躬亲。知人善任，否则就得事必躬亲。切记，任何一种业务，都充斥着各种不得不做的事情，而它们成效不大。除非你们非常谨慎，否则你们会被这些事情团团困住，比如去仓库取产品、转运至营销人员、向安利订购产品、印刷和邮寄通知单、办理银行业务、做记录和记账、写信、前往邮局等等。所有这类事情，都是必需的，但随着你们的业务规模扩大，如果你们还是自己干的话，你们会在这上面花费越来越多的时间，而用来发展并留住顾客的时间就越来越少。当你们的业务水平下降的时候，你们才会思考是什么原因造成的。相反地，如果随着你们的事业规模扩大，你们继续将全部可支配的时间用于发展和留住营销人员和零售顾客，并将所有其他非生产性的细节事情委派给其他人来干，那么你们的业务将继续实现长足的发展和扩张。

 

我清楚地记得，当我和理查开始我们的第一个公司时，正如你们大多数人知道的，是一所飞行学校。在二战之后，飞行学校可是竞争非常激烈的一个行当。很多人都涉足这一领域，我们遇到了激烈的竞争。我们开始入行时，只有一架飞机，除此之外一无所有。但随着时间的推移，我们的小飞行学校规模变大了，我们的业务也日益扩展，开始在竞争当中脱颖而出。后来，我认为，我们已经在这一领域小有名气了。我们如何做到的？我们有什么奥秘？很简单，我们不会开飞机。因为我们不会驾驶飞机，也不会教别人开飞机，所以我们将时间用来在地面上招徕顾客，而这时候，我们的竞争对手则是和一名驾驶员在天上飞，向其传授飞机驾驶技术。因此，我们能赶在我们的竞争对手之前，赢得各种各样的顾客。我们因此学到基本的一课，那就，在做生意时，如果你们能发展并留住顾客，你们就不用为其他任何事情担心。我们有能力发掘各种各样的人，成为我们飞行业务的对象。我们雇用了专业的教练。我们一度雇用了十几个教练。我们能够购买飞机，但除了我们自己，找不到别人能够招徕顾客。

 

还有一个著名的故事，我记得戴尔•卡耐基在书中提到了查尔斯•施瓦布。你们知道，他曾经担任过伯利恒钢铁公司的总裁。有一次，有一位李先生找到他，想向他推销自己公司的服务。显然，李先生来的不是时候，当时施瓦布先生正好忙着要出门。最后，施瓦布先生说，“好吧，我抽出几分钟听你说说怎么一回事情。”李先生说，“我有一种体系，能够让你们的企业管理效率提高到让你难以置信的水平。效率提高三倍后，你们业务的发展水平，将会是你们现在的做法所无法企及的。”查尔斯•施瓦布表示，“我有点兴趣，没有人不想改进。你可以说得具体点吗？”“这样，”李先生说，“请拿一张纸，在上面列出明天您应当做的六件最重要的事情。”施瓦布先生拿了一张纸，并写好了这些事情。然后李先生说，“现在，在这些事情前面标上序号。数字1代表最重要的事情，2代表次重要的事情，接下去，3至6的重要程度依次递减。明天，您先只做第一件事情，等彻底完成之后，再开始着手第二件。”现在看来，这不算是什么多大的奥秘，但大多数人混乱不清，不是从最不重要的事情开始做起，便是把全部事情搞得混杂在一处。最重要的一点在于，你们不要因为第一件事情所费时间太长就去做第二件事情，毕竟第一件事情才是头等大事，和它比起来，其他事情都不要紧。上上之策是将第一件事情做完。这个故事的后续是这样的，几个星期之后，查尔斯•施瓦布向李先生开出了一张支票，并说，“在伯利恒钢铁公司的管理中，这条教训被证明最为重要。”并且，他将伯利恒钢铁公司成为世界上最大的独立钢铁公司也要归功于此。

 

这个简单的教益说的就是开展业务过程中最重要的原则，不要去做其他的事情，也不要担心其他的事情，因为每项业务的第一要务就是发展并留住顾客。如果我们牢记这一点，就会将行动力集中于亲自招募营销人员、发展个人客户、举行销售和培训会议、团体招募、向营销人员提供咨询建议、制定并实施各种激励技巧……如果你们都把时间用在这些事情上，而不是用在其他方面，你们的业务将得到发展。另一方面，如果你们被各种没有成效的活动所牵制，比如，你们作为记账员，花时间去研究从事业务需要哪些书籍，那么你们只会从书籍中读到自己快破产了；或者你们研究如何才是最佳的运输方式，哪里才是最理想的仓库位置，却只会发现货架上布满了灰尘，因为产品就没被动过，因为当你们把精力花在这些事情上的时候，你们可能已经忽视了发展并留住顾客这个基础。

 

我记得，有一位名叫的乔治•吉辛的人，曾经说过一句关于时间分配的有趣的话。我们都听过那句老话，“时间就是金钱。”当然人人都会说这句话，但他换了个说法——“金钱就是时间”，这完全符合安利事业的情况。金钱就来自于我们支配时间的方式，并且这一点在建设越来越宏大的安利营销体系方面，具有至关重要的意义。

 

我在这里讲讲我曾经的一个想法。在每个企业里，都存在着四种人：空想者只会畅想别人把工作完成；空谈者口若悬河夸夸其谈；命令者叫别人去做，自己不会动；只有实干者承担起一切，完成所有的工作。在安利公司，这种情况也同样存在。前人已经打下了基础，你们真正的困难在于，每天都要动手去实干。成功就取决于你们身体上流的什么水最多，是汗水还是口水？ 

 

作为你们自己事业的主管、总裁、总经理、董事长，你们加入了一个我们称之为“创业者”的行列。创业者就是创建、拥有并经营自己事业的人。有种说法就是，一个企业家就好比一艘小艇的船长，而不是一艘战舰的大副。这也正是很多人愿意开创事业的原因，即便事业的规模相当小，但他们依旧为此感到喜悦。大多数创业者也同样拥有梦想和野心，因为他们是创立者。但他们也同样寻求回报，愿意并勇于承担为获取回报而要承担的风险。我想，我们大概可以将世界上的人归为两大类，其中一种人好比是温度计。温度计能够记录环境温度的仪器，而这种人就和温度计一样。他们反映出环境的变化，环境变热时，他们也跟着变热，但仅此而已。温度计的度数如实反映环境温度，周围空气温度是多少就显示多少，但仅此而已。与之相反的，是恒温器。恒温器也会记录环境温度是冷是热，但它会就此做出反应。恒温器感应温度，开始工作，发挥其潜在的力量，从而改变温度。毫无疑问，在我心目中，你们都是成功的高级营销主任，都属于实干家。你们找寻其他人，并将他们带到这个实干的事业中来。你们做到了这一点，因此，我祝贺你们拥有了成功创业者的特质。成功创业者的一项基本特质，便是能够认识到这一趋势，把握这一先机。你们已经显示出，当你们成为安利营销人员时，或许当时的原因并不清晰明确，但你们已经看到了梦想成真的一丝希望，而不管这个梦想究竟是什么。也许当时的梦想并不十分远大，也许当时它还只是一线微光，也许安利可能让梦想成真，但你们都看到了这一点，所以你们愿意成为安利营销人员。而且即使在你们成为安利营销人员之后，你们可能也经历一段时间的停滞，但终于你们看到了光明，并开始积极行动起来。你们可能荒废了几个月的时间，在某些情况下甚至停滞一年以上，但终于获得了进展。但是，你们之所以取得如今的成就，还有另一项成功创业者的特征，那便是进取心，抱负心。抱负心是成功的基本要素之一。我很喜欢一个故事，说的是一个人来到纽约，出入于各处普通的写字楼，说自己想租下几间办公室。他在楼里四处转悠，看看办公室，并同经理协商相关事宜。然后他要经理带他看看电梯。来到电梯里，他左看右看，然后说，“这电梯可真差劲啊。它差得连我都不想走进去。如果电梯情况都这么不堪，那么整栋大楼的情况可想而知，肯定管理不佳，我想我还是不要租了。”说完他就离开了。几天之后，他的搭档就来了。他是来推销电梯的。这就是抱负心，瞧，他们把事情搞定了。

 

我还认为，作为成功的创业者，你们已经体现出你们大胆梦想的能力。并且我敢肯定，在你们品尝到安利事业机会带来的成功滋味之后，你们的梦想已经变得更大更美，因为你们和每一个追梦人一样，都拥有使梦想成真的一套方法。我曾经听到一个人这样说，他说：“只要是头脑能想到的，人都能够实现。”我喜欢这种感觉——不管你们有什么梦想，只要你们敢于去梦想，你们都可以通过安利事业让梦想成真。

 

我们曾经收到一名营销人员写来的一封短信，我觉得用在这里作为结束非常合适。她写道，“一个星期六晚上，我在报纸上读到： “当一个人看到一线光明，拥有了一个梦想，或是充满了一个理想，他绝对会行动起来，将这丝光明、这个梦想或理想同其他人分享。他不敢独享这份珍贵，否则它就会像阳光下的露珠一样消失无踪。”我想，这实际上说的就是安利，不是吗？我们同许多人一起分享这份激动，并在分享当中共同成长。我们希望这份激动将在你们身上延续，从未来直到永远。