自由企业可能是一个经济概念，但对于这世界上数百万自由企业家而言，它还意味着一种生活方式，孕育着无限的机遇。正是因为有了自由企业，安利营销人员才有机会追求自己的事业，从而成就个人的自由。安利公司创办人杰•温安洛在密西根州的亚达城，向来自世界各地的成功营销人员讲述安利和自由企业精神。

 

杰•温安洛：

 

自由企业究竟意味着什么？在从事安利事业的过程中，你们经常听到这个词。自由企业意味着，作为各自国家的公民，你们能够参与和开创事业、购买和出售企业、买卖产品、获得利润，购置出售产业……在法律规定的范围之内，不受政府干预地做一切事情。

 

在安利事业中，我们致力于发展自由企业，因为安利事业只能存在于自由企业制度环境之中。但对于自由企业精神和自由而言，比如个人自由，即按照自己的意愿行动、工作、生活、思考和发表言论的自由，我们每个生活在自由国家的人都知道，如果你想要拥有自由，就必须在其中注入自由企业精神。如果你希望拥有自由企业，你必须拥有一个自由的社会环境。我们将自己称为企业家。我们在英语中使用的这个词其实来源于法语。企业家指的是开创并经营自己事业的人。构建企业家精神的基础，正是自由企业精神。没有自由企业精神的人不可能成为企业家。

 

现在，安利事业构建在自由社会环境和自由企业精神之上，这也正是我们信奉这些理念的原因。我们的信仰来自于它们背后更深层的东西。我们信仰自由，因为我们相信，这正是人类被创造出来的目的和原因。然而，一个自由社会环境要起作用，就需要一套基本的道德体系。在美国，我们拥有一个自由的社会环境，自由的人们能够动笔写出钱来。这通常叫做“支票”。拿一支笔在一张纸上随便写下一个金额，然后拿着它到银行兑付，拿到商店去买东西，人们都会收下它而不会怀疑。只有在绝大部分人都诚信可靠的社会中，这才能行得通。当然也免不了少数滥用这种特权的人，但绝大部分人不会如此。我们还有一种叫做“信用卡”的小小的塑料卡片。你把信用卡递给商贩，你就能购买你想要的东西。同样，这也只有在拥有道德原则的自由社会中才能奏效，否则就不会行得通。

 

在这个国家，我们自觉缴纳所得税。人们只是被要求填上自己的税款是多少，然后开出一张支票。大部分人都是这样做的。但有少数人不这样做，有的人经常甚至从不这样做。但只有在人们基本上都能坚持诚实守信，遵守规范的时候，自由社会才会存在。

 

同理，在美国这个更大的自由社会中，安利是一个小的自由社会，同样以自愿为基础。人们仅在自愿的情况下加入安利事业。作为全世界有几百万人从事的事业，安利事业是全球最大的事业，但也是一项完全自愿的事业。人们能根据自己的想法自由来去，退出或者加入，而不会有人强迫他们。

 

作为一个自由社会，安利也有特定的规则——自愿接受、自觉主动。并且我们明白，必须时刻遵守使其可行。例如，我们必须向我们的营销人员支付他们应得的奖金。如果不这样做，这个体系要不了多久就会土崩瓦解，不是吗？我们必须履行向我们的顾客和营销人员做出的承诺。我们也可以将其抛之脑后，但如果我们真的这样做了，不久人们就再也不会向我们购买任何东西了。安利奖励制度的基础就在于基本的诚信和道德准则。安利事业销售产品。我们通过一套我们称为“直销”的销售体系来进行产品销售。它意味着将产品直接销售到家庭，而不是通过商店，或者其他体系。

 

为了让这种方式发挥作用，也需要特定的准则。这些规则是我们应当自愿认可的东西。其中一些规则是外界对我们的要求。这些就是我们所在的各个国家的法规，它们在一定程度上规定了我们如何开展事业，也规定了我们应当如何宣传我们的产品等等。但是，我们必须主动确保我们公平地对待我们的顾客和营销人员，不存在欺诈行为，我们诚实地履行我们的承诺，我们支付应付的奖金，我们不会向我们的营销人员过度销售他们从事安利业务时并不真正需要的东西：如书籍、磁带、大会门票等等超出他们需要的东西。

 

现在，这套体系在世界市场中大行其道。原因在于，正如之前我所说的，安利是一家国际性企业，有时候世界其他国家的人们会认为，安利起源于美国，起源于一个并不了解世界其他国家的国度。我认为，事实恰好相反。这个国家的每一个人，他本人或者他的祖先都不是一直生活在这块土地上的。美国是世界上最大的移民国家。这里的每一个人都来自于世界其他地方。因此，在这个国家中，生活着各个种族的人们。无论世界上其他地方的任何一种语言，这里都有人在说。这里拥有世界上的每一种文化，每一种宗教。我们相互之间不断融合，共同生活在一起，互相接触和相处。纵观世界，没有任何一个地方和这里一样。因此我们的确对于世界有着深厚的了解。我们知道，一个正常运作的世界性社会应当是一个开放的社会。这也是为何我们相信自由贸易和公平贸易的理念。

 

如今，我们的国会经常讨论保护主义的问题，肯定你们在自己国家的报纸上也不鲜见这一说法，还会提到一些国家是否以不利的方式将货物出售到其他国家。在我们的国家，也有人希望利用关税壁垒将日本和德国的汽车，以及日本的电视、意大利的鞋和英国的羊毛等拦在国门之外。对此我们并不同意，因为我们信奉在自由社会中进行自由贸易。追溯至上世纪三十年代，我们当时的国会居然愚蠢到通过了《斯姆特－霍利关税法》。许多人认为这最终引致了第二次世界大战的爆发，因为它引发了一场贸易战。纵观人类历史，贸易战通常都会最终引致真枪实弹的武力战争。

 

这种现象值得思考。我提到过，这个国家中的每一个人都是来自其他地方，最初时是他们的父母、祖父母、曾祖父母或者曾曾祖父母踏上了这块土地。即便我们称之为美国原住民的爱斯基摩人和美洲印第安人，也都不是本来就生活在这里的。他们据称是通过大陆桥从西伯利亚而来。有时候，人们并不会想到，我们国家是同苏联接壤的。苏联和美国在阿拉斯加仅相隔两英里之距。阿拉斯加州曾经属于苏联。他们想要回这块土地，但这是不可能的。我们也不会答应。我们关于自由、自由贸易和公平贸易，以及自由社会的理念，全部是环环相扣，紧密相连的，并且互为支撑。

 

这就引出了安利理念的另一方面。即利润或者盈利能力。有人说，做生意的目的就在于获取利润。我并不完全同意这种说法。我不认为这就是生意的全部目的。当然，获利对于一项生意而言非常重要。必须有利润，生意才能维持。但在我心目中，利润并不是终极的目的。我认为，做生意的目的在于服务于人们的需求和意愿，为他们提供价格具有竞争力的产品和服务。当你们从事某种生意的时候，当你们通过定价合理的产品和服务满足人们的需求和意愿的时候，毫无疑问，你们也在此过程中获得了利润。

 

我说的是满足需求和意愿。需求是固然存在的，每个人都知道自己需要什么。人们需要吃喝，需要休息，这些都是这个社会中，人们的基本需要。但还有其他一些东西，是我们并不真正必须，但却是我们想要获得的。没有电视机，人一样能生活；我们衣柜里有那么多的衣服，少几件我们一样能过日子。但我们想要这些东西，因为有一种我们叫做“销售术”的东西激起了我们拥有这些东西的意愿。同样，在安利这项直销事业中，我们激起人们的拥有意愿。我们让人们“想要”，让所有涉及其中的人们拥有更高的生活水平。

 

而今，我们做生意的时候，向人们出售产品和服务，满足他们的需求和意愿的时候，我们必须牢记，销售交易必须满足两方面的条件。产品的销售者必须获得足够包含其所有成本和应得利润的价格。产品的购买者必须乐于为产品付出金钱。当这两个条件同时满足的时候，双方皆大欢喜，这才是一次成功的交易。

 

对于企业和公司而言，利润是必要的，因为利润是让资本体系继续运转的必要条件，虽然卡尔•马克思对利润持否定贬斥的态度，但他的看法未免有些偏颇。因为有了利润，企业才能购置房屋地产，我们才能坐在办公室进行销售，在仓库内存放产品。运用资本所产生的利润还被用来支付给资本的所有者。这些都出自于利润。同理，安利的营销人员也必须赚取利润。因为如果他们没有利润的话，他们要靠什么来生活呢？利润应当同他们付出的努力相关联。我们的目标就是，确保所有的安利营销人员都能分享利润。现在，我们对于利润分享划分了一定的限度范围。这个限度就在于，我们教导安利营销人员如何成功地实现销售和推荐，我们能期待他们创造利润。如果我们帮助营销人员维持较低的成本水平，不强迫他们购买自己所不需要的过多的辅销资料，我们就为他们留出了巨大的利润空间。如果我们教会他们如何正确地销售产品，并鼓励他们正确的销售行为；如果我们确保库存水平符合他们达成销售交易的需求，不用他们所不需要的大量辅销资料向他们进行天花乱坠的鼓吹宣传，他们的利润空间就能得到扩展。

 

我们还从销售管理的角度，提高他们的盈利能力。我们也正是这样做的，通过引入价格高昂或销售量巨大的产品，提高盈利能力。其原因是显而易见的，无需我多做解释。长期以来，我们一直从事消费品的销售，可以消费、使用、吃掉，并再度购买的产品，如营养条、乐新清洁剂、丝白洗衣液等，这些都是可获利的业务。

 

我们尝试的新产品是价格高昂的产品，我们称之为再生性业务。这就是说，你销售了一台净水器，一年之后，净水器的使用者必须要购买一个新的滤芯，才能让净水器继续正常工作。滤芯就是一种获利不菲的业务。这就是再生性业务。当然，我们现在还出售具有连续性的服务，即需要周而复始提供的服务。

 

在这里我可能需要说一下，我觉得这对于你们而言非常重要，在我们的整体业务的发展过程中，存在一个时机问题，安利并不是同时进入所有的市场。在大部分市场中，我们从出售一种产品开始，然后随着时间推移，逐渐增加其他种类的产品。我们不是一次性就做完所有的事情。在某个时间段，新市场所需的产品和已有市场是不同的。这种差异之所以存在是有其原因的。因此把握时机在我们开展全球业务的过程中显得非常重要。

 

我还想谈一谈竞争这个问题。说到竞争，成百上千的公司都曾经试图效仿安利。最开初这很容易。在我们这个小城，每年都会举行一场名叫“沿河竞跑”的跑步比赛。比赛全程约25公里，人们可以沿着标出的路线跑步。如果在规定的时间段内跑完了赛程，就会赢得特定的奖励。首先，大多数人都无法跑完全程。赛程可不短，25公里。而对于跑完全程的人，有很多都超出了规定时间。很少有人能在规定的时间内跑完全程。但规则就是这样，这才叫做比赛。几乎所有人的决心和耐力都只持续在刚刚开始跑的那段时间。我们的竞争对手也是这样，起跑很简单，但很少能达到终点，这才是真正的困难所在。

 

我曾经在一份杂志上读到一篇讲述安利事业的文章，写的是“安利智体兼备。”我很喜欢这种说法。我对于人们对我智体兼备的评价其实并不在意。但除了作者所写的这种评价之外，我们都知道，安利还拥有丰富的经验和专业知识。我们还拥有资本，并且坚持诚信。我们创下了业绩记录，并且不断进取。我们信奉高品质，无论是我们的产品，还是我们的表现，都以高品质作为标准。

 

说到诚信，让我解释一下。诚信的含义是，人们开展业务的价值体系，人们凭借诚信，同其他人进行业务往来。这套价值体系是你们所必须拥有的，也是我们必须要同我们的营销人员，同我们的顾客一道努力构建的。如果没有诚信，我们便无法继续开展业务。我们为你们、为全世界所设立的这套价值体系是以《圣经》中的价值体系为基础。《圣经》里有这样的金科玉律，“己之所欲，施之于人”。这就是我们的家族赖以支持的价值体系。我们企业的员工也一定懂得这个道理。当人们遵守对他人许下的承诺时，在做不到的情况下绝不会随便做出承诺时，就做到了诚信——一种最基本的诚实。这是非常难以维护的一种品质。一旦某个人编造谎言时，就再也不能得到别人的完全信任了；一旦他失信于人，也就无法保证做到信守其后的诺言了。这就好比一个茶杯，如果掉到地上摔碎了，你可以用胶水把它重新粘起来，但胶水的痕迹就永远留在上面了。因为，虽然我们能原谅诚信上的污点，但我们却无法忘记污点的存在。

 

因此，我们从事这项事业时的价值体系必须是长期的，而不是昙花一现。我们的价值体系已经根植在我们的心中，不仅我们的员工是如此，更重要的，我们的家人，我们的后代都是如此。我们的下一代，其中有些人也坐在这里，像狄克、德等等。我们的孩子们年复一年，从负责传承这套价值体系的人们那里，听到并学到这套价值体系。我们所作的一切事情，在未来仍将和以前一样。这就是我们所说的诚信。

 

安利是一项全球性的事业，一项致力于发展直销的全球事业；一项致力于在我们所能涉及的所有市场领域取得增长和拓展的全球事业。我们致力于取得增长，我们致力于在我们的产品系列中发挥想象力和创造力——如果你们一直关注最近发生的变化就会知道，我们的产品也正在变得越来越具有想象力和创造力。我们还致力于实现长期的诚信，正如我所说的，将诚信品质代代相传。我们履行对你们许下的承诺。

 

我们信奉可能性思维。这就意味着我们相信，一切皆有可能。我们相信，安利营销人员的明天会越来越美好。世界上从来就不乏唱反调的人。指出这不可能、那不可能，是再简单不过的事情。否定是很简单的事情。世界上有不少名人都犯过这样的错误。最近有份美国杂志中的一则广告就指出了这种现象。我把这些一一记录下来，因为我觉得这挺有趣的。

 

1899年，时任美国专利局局长的查尔斯•杜埃尔说，“所有能被发明的东西都已被发明出来了，因此，我们应该关闭专利局。”他说错了，而且错得离谱，但当时他觉得自己就是对的。

 

1927年，华纳兄弟影业的创始人哈里•华纳曾说，“世界上谁想听演员说话呢？我们只需要无声电影。”他也说错了。

 

至于我们的前任总统格罗弗•克利夫兰先生，在1905年有过这样惊人之语，“明智和负责任的妇女不想投票。”

 

罗伯特•密立根，一位获得了1923年诺贝尔物理学奖的伟大科学家——这的确需要一些实力，我不知道我能不能获得诺贝尔物理学奖——但在1923年他曾这样说，“人类永远不可能利用原子的力量。“他也说错了。

 

英国皇家学会主席开尔文勋爵，曾在1895年说过，“比空气重的飞行器是不可能飞起来的。”

 

这些人都错了。因此，我们不相信说“不”的声音，我们不相信悲观的预言者，我们相信可能性。我们相信只要我们奋勇向上，我们就能够登上不可企及的高度。我们相信你们……我们也相信自己。我们相信我们当中的每一个人，我们相信我们团结一心，就能做到不可为而为之。