安利创办人理查•狄维士说，从心理学角度看世界上存在两类人：一类人顺应外部环境，而另一类人控制外部环境。后者能决定他们想要什么，然后朝这个方向全力拼搏，从而实现目标。理查说，关键在于现在马上行动。

 

理查•狄维士

 

当我们看着今天的安利以及正在发生的一切，你们当中有些人今晚来到这儿、十指交叉地坐着，并不太确定你是否想要成为安利的一员，也并不真正了解自己来这儿的初衷是什么，也许是有人硬把你拉进来的，而来到这的时候你发现你是在参加一场肥皂销售员大会, 这些我们都可以理解。但是你要知道，你和我都坐在这儿，你可能听到身边的人这样抱怨：“哦，你永远不可能取得什么进展，你永远没有办法放松，你不可能做到的。”所有这些安利都经历过。  

 

我的生活中有两种理念，你们也如此。看到越多的人创业，我便越来越发现他们当中很多人总是在顺应外部环境的氛围中开始创业的。在接下来的几分钟时间里我想让大家了解的主题与此有关。你必须学会做决定，以便你马上就能做些什么。我之所以强调这一点，是因为我发现许多人总是等事情发生的合适时机，而不懂得如何抓住时机，因此有时候他们不得不等待外部环境来决定他们将要做什么。你们当中许多人就是在这样一种氛围中成长起来的。而另外一部分人却懂得我们有能力控制外部环境。有些人不相信这个，因此他们总是等待事情发生。你不应该等待事情发生，而应该让事情发生！当你让某事发生时，你就改变了现状。举个例子说，我会要求我的小孩做某件事情，他们会说“噢，我不想做”。我不在乎你是否想做！我不想做，但你想不想做并不重要！明白吗？一旦你决定将要做什么，你的想法便会变成你决定如何去做它。我不在乎你如何着手去做以及你的感觉如何。如果你决定你将要做什么，你的想法会改变的。你相信吗？我信。但同时我也知道大多数人，甚至是你们当中的许多人，如果从未从事过或从未过多地考虑过直销行业的话，他们总是在等待所有事情自然而然的发生。你可知道？对这类人来说，这些事情永远不会实现。因为做某件事情的条件总是不合适、不完美。坐在这儿的有些人马上会说“事实是我还太年轻”。噢，可以肯定的是我们只会越来越老。“要是我再年老一点、积累了更多的经验，我能做得更好。” 但是当你更加年老一些、经验更丰富时，你也许会说“我太老了”。最近在我们的一次直销员会议上，我们接收了一名新的营销人员。她已经80岁了。但她丝毫不觉得自己很老。现在她正做着以前本来能够做而没有做的事情。“噢，我会等待时机成熟，然后我就会去做。”但她没有太多时间来浪费了。你们当中有些人也许会嘲笑她，但有些人也同她一样没有太多时间可以浪费了。你是否年轻我不在乎。如果你总是墨守成规等待合适的时机，那么你就染上了一个坏习惯：在等待情况改变的同时不断推迟行动。

 

关于决策，我有两条基本理论：一条是决策过程并不是什么大事，而意味着坚持每天做些有益的事情——从而不断接近你的目标。这不同于“我将成为高级营销总监，我会做到的”，你不必这么信誓旦旦，而只需要说明天我将见一个人并让他了解安利。这么做的重要性在于接下来我们不必担心了，因为那是我们在座的每个人能力范围内的事情。如果你抽不出时间来做，那是因为你还没有学会控制环境。你将等待直到“我今天不想做”，那么你又回到了原点。“如果……的话我今天会做”，然后尼力来了，她坐下来喝咖啡，你们开始闲聊，孩子们围着转，“唉，又没做成”，你应该说“嘿，尼力，我今天没时间坐下来陪你聊天了……尼力，我今天要外出拜访。你要一起来还是坐下来喝咖啡呢？”这么说不就可以了吗？有时候我给我夫人打电话时她正在线上。我就问：“你在做什呢？”“噢，我整天都在忙着聊电话”于是我说：“为什么不让对方住口，说我要准备做事了呢？” 其实事情很简单，过不多久你就让这些打你电话的人控制了你的时间。如果你任其发展，你就无法管理你的日程安排，而让一天当中的各种琐事控制着你的日程。那样的话我一天就什么事都别想做了。大家都知道，我以前会按小时来划分我一天的时间，现在我每天的时间按每五分钟计。“进来，我有五分钟的时间，让他们都进来。” 但如果我觉得在五分钟内难以摆脱他们，我不会让他们进来。我会说：“我出来跟他们简单交谈一下。”那样我就能随时走开了。明白吗？他坚持说：“今天天气很好，是吧？你墙壁上那幅画从哪来的？”等我的五分钟时间到了，你该走了，我们一直在做的事情就是在谈论我们周围的事物。因此，如果某天你过来说：“我想见你”，而我走出来，你要理解。 

 

把握时机，并相信你有能力控制局势可让你勇敢前行。现在你有没有能力做决定呢？有些人会说“好的，理查，我愿意做，我会试试。我明天就去拜访某人”但在这样说的同时今天便从你身边溜走了，而你不知道该何去何从。现在在座的每个人都会有一张名单，上面列着很多你们想要接近的人。我们在组建安利之前已从事纽崔莱事业十年了，我们也像你一样以直销员身份经营。有一天，一位女孩来参加会议，她在会上看到了一个她认识的人。她说：“你在这儿干什么？”你问他在这儿干什么是什么意思？出于各种原因他来了。“噢，他是我的潜在客户” 他是你的潜在客户，你那样说是什么意思？喔，我本子上记着他的名字，他将会加入我的市场。噢，好像你有点晚了，他几个月前就已经加入我的市场了。有人不断说她打算做什么，却没能督促自己去做。你们当中有些人也有这样的坏习惯。在计划明天将做什么的同时要珍惜现在，因为现在是让事情发生的好时机。然后，明天我想要你打电话联系你那位“大嘴”的堂兄，他一直说你和安利的坏话，尽管他丝毫都不了解安利。因为我想要看到你的生活中有些事情发生改变。我希望你去拜访他，说：“哈利，我明晚去拜访你”或者在这种情况下我们来做角色扮演：“我们明晚8点一起过去看你。”他问：“什么事？”“我要向你介绍安利。”“哦，可我不想听。”“我不介意你一直在对别人讲坏话，我打算过去告诉你一些安利的事情，你最好在那。”他说：“我不感兴趣”。我说：“我没有要求你感兴趣，但我很厌烦你一直在讲我坏话。我会过去，并且要你坐下来听我说。如果听我说完，你还是不想和我们打交道，那我以后都不会再向你提起这事了。但这次我会全跟你说清楚，也让你了解我。”现在，我并不在意你是否真的拜访了哈利，但这么做一定对你有所帮助。

 

这为何会对你有所帮助呢？因为如果你习惯于不断改善环境，你会突然形成一种理念来掌控局势并使其朝对你有利的方向发展，然后事情就会出现进展。我可以告诉你我一生当中见过无数这样的情况，你内心第一次确定要坚持做你自己。“老板，”有一天我对老板说：“我不想再为你工作了”，你知道吗？你自己以及他和你之间会发生些变化，你会赢得他的敬意，至少你不这么做是不会得到的（我有点夸张啊）。但很多时候你有一种强烈的感觉时，你只是压抑它。这时，它开始削弱你决策的能力，因为你觉得“如果我告诉别人我真实的感觉，我不知道他们会说什么……”很快你便压制自己控制局势的能力，因此这不会对你的生活有任何良好影响并主动让事情发生。我必须告诉大家，全世界大部分人，几乎90%的人，是这样做的。现在我会想到我在高中时代的决策能力，我上的是基督教学校，就是那种自费类的。我进入学校读10年级（学校有10、11和12年级），我的成绩并不好。我学习拉丁文，并且我考试合格，但这只是因为我决定此后不会再看拉丁文了。我遵守承诺，再也没听过拉丁文了。那段时间我上课很苦恼，我父亲只是对我说：“嘿，如果你不想学习，我不会花钱送你去私立学校。如果你上公立学校，也许你会学到一技之长。”因此，他们送我上技校，企图把我培养成一名电工。我学会了如何缠线，直到今天我仍感到欣慰，因为我学到了一些东西。但我只上了一年，到学年结束时我决定我想返回基督教高中，因此我在秋季就登记入学了。我注册后，父亲对我说：“你今天该去公立学校注册入学了。”我说：“我昨天注册过了”……“你不可能昨天就注册过啊”……“我确实注册过了，因为我要继续上基督教学校。”他说“你以为谁会为你交学费？”说：“我自己”。那段时间我卖报纸，周六到加油站工作，我想我能解决学费问题。于是我父亲就说：“噢，如果你是认真的，我很乐意帮助你。”但他接着说道：“但你自己最好也为此做点事情。”在这件事情上，我做决定的关键是我决定了我想要做什么，然后再做了一个决定：为了让我的决定生效，我唯一要做的事情是支付学费，而使这一决定成为现实。就像有些人总是说：“我想要辆新车”，你不断对自己说想要一辆新车。有些人则不断说：“我想拥有自己的事业”，但这只是嘴上说说而已。你只有行动起来为这一决定买单，才能使之成为现实而不只是空谈。事情的关键在于你已经养成了习惯总是谈梦想，却从未做出真正的决定来实现你的梦想。这就是为什么我告诉你去做你打算明天做的事情吧！因为明天会更好。因为如果你明天不做，明天将永远消逝！永不再回来。尽管明天的情况或你的交谈对象的态度可能会好点，但明天你有别的事情要做、要继续与其他人交谈，这样你就永远地丢失了这一天，你们当中有些人已经形成了高超的拖延艺术，也就是将事情推迟的能力。放眼望去，你会发现这世界上许多人都有哲学精神，他们总是把事情推到明天做。“我会抽时间去做计划，比如时间控制。” 如今，当我在作年度计划时，首先我会写下来，我会从家庭家角度出发，计划出我孩子生日及特殊节日。我把这些摆在重要位置上，我要控制自己的日历和时间。但我们大部分人所做的却是等着看事态自己发展，“噢，不，我不打算做那件事情” 或者是“好，我可能会做这件事情，也可能做那件事情。”这样你就失去了对局势的控制，因为你优柔寡断，不确定自己想要做什么并且现在就做。我试过在周六休息，但现在我已全职从事安利事业了。现在你们当中有些人并非全职，因此周六就成了你的黄金日。但如果是这样的话，你最好仔细看一遍这一天是否是一整天。你是否已经预约了呢？或者你正在等着看周六是否会有事来临呢？如果是等着看的话，那你是不可能建立事业的。你现在就得知道你周六打算去哪、什么时候去。那些是简单的事情，但它们是重大决定吗？不，它们只是小决定。就是你决定拜访一位你一直在拖延，但从未抽出时间去拜访的人，就这么小小的一个决定。

 

这周安利发生了一些重大事情，举办了许多的活动。我走到杰身边，他说：“你打电话给谁谁，我来联系谁谁”，因此我说：“老兄，我会在下一次休息时间做那件事情，因为我下午还有个会议，”但我马上停下手头工作做这件事情了，因为我确实有点想推迟这通电话。你也有过这样的情况吗？噢，我觉得现在不愿做。但我对自己说：“只有现在最合适”。因此我返回办公室、抓起电话、打起电话来……没有人接。噢。不，我拨了一遍号码，结果拨错了。我在拨一次，打错地方了。但那一刹那，我发现自己正在做许多人一直在做的事情：将原本现在必须做的事情推迟一会儿，等待更好的时机。明白吗？对从事安利事业的人来讲，现在才是最令人激动、最具挑战的时机之一。我们的事业日益壮大，人们不断加入我们的组织，我们面临着全新的冲刺，但有些人仍然难以做出决定。 决定取决于两个因素：首先，所有的决定都是一步一步循序渐进的，但你必须实际做点事情，让自己每天都在进步。例如每天做一次产品推介会或者每天拜访一名客户或者每天会见一位新直销员。争取每天做点事情！合理安排你的时间。从你从事安利工作那一刻起，你就要安排好时间。如果你打算从事这一事业，你的周一、周二、周三都会忙碌，你必须空出时间来，不得不拒绝朋友、亲戚的拜访及其它社交活动。但有的时候你难以控制情况，例如你正打算外出拜访，但哈利叔叔来了，“噢，哈利，很高兴见到你。请坐、喝杯啤酒。”于是他坐下来喝啤酒了。然后，你没有外出做事了。此时你无法掌控你的生活，而是由哈利控制着、由任何一个偶然到来的人控制着。但如果你这样对我的话，我会毫不客气，我会说：“不好意思，我正要外出。”“但我是特意来看你的。”“我没有邀请你来啊。”那是真的，就是这样……有人打电话给我说“我有话要对你说”。我说：“我没想到你会打电话来，把你的号码给我，我有空打过去。” 但是诸位却让电话和给你打电话的人掌控你的生活。你让你的朋友、邻居和亲戚掌控你的生活，而不是自己来掌控。你会感到奇怪，为什么你永远抽不出时间来做你说你想要做的事情。你还没学会如何约束自己，强迫自己现在就去做你决定要做的事情。我希望明天你们第一个就去拜访你最害怕的人，因为一旦这样做了，其余的都不在话下了。如果你想同某人交谈，但又有点害怕“噢，我不知道他会说什么”。那么首先拜访那个女孩，就是那个大嘴的玛丽或者某人。如果你说：“她会说什么”，那么你又开始回到原点，因为你还是不能决断马上就做。如果你说：“噢，我知识还不够，如果我……我再参加一次会议，我会准备好的”，那么你明天不会更加有准备的。你很可能和昨天一样还是没有准备好。你现在唯一要做的是下定决心做这件事情，在安利事业及生活中取得成功的人士都是那些能坚持这一简单原则的人。并且，我发现那些成功与不成功人士之间的差异并不是前者更聪明，也不是他们天生更加有能力。他们具备一种简单的能力——决定了就马上去做的能力。在这里引用一个我上次也用过的故事：玛丽说：“我永远无法站起来面对那么多人作演讲。”我说“别担心，照现在的情形看将来没人会要求你作演讲的。你要站起来，我来给你颁奖项，然后你要说点什么。”她说：“我不会说什么。”但玛丽最终做出一个决定，她要说点什么，当她站到讲台上她对着观众讲话了。这对我们来说是一件大事吗？噢，关于这个问题我们没有想过太多，但对她来说确实是一次重大突破，因为她说“我打算去做了”，并且她走到这儿，也做到了。就好像说“我做到了！我做到了！我做到了！” 无论如何我希望她这么说。当你第一次做了你想要做的事情，然后你内心的力量开始迸发出来，这样你能体会到发自内心的喜悦，是吧？你会发掘出一个全新的自己，并开始不断提升。这是为什么一连串成功的经历会提升你的自信心，每天你都在进步，因为你又前进了一步。成功孕育更多的成功，甚至超出你的预期。一次成功的经历会让你有更多的成功经验。这会让你更加自信能取得成功，正因为你相信自己能，你也会更加成功。现在，如果你的成长背景同大多数人一样，或者你成长的环境并不好，例如酸葡萄小贩们，他们总是抱怨：“要是多点阳光就好了，要是不下雪就好了”等等。你就来自这样的环境。如果你转念一想并下定决心，那么下不下雪都不会有什么区别，现在如果你决定你想要去哪，老兄，我告诉你,你的生活将呈现新的面貌，你会发现它充满乐趣和激情。  

 

我记得当初我们组建安利就像你们开始自己的事业一样。我们也曾像你们一样出过丑，周围人不断地说“你永远不会去，你永远不可能做到。”等等这样的话。喔，那是几年前的事情了。当杰和我第一次参加纽崔莱会议，我们也是这样坐着，不同的是会议规模小多了——大概200人——我们印象深刻。我们“看起来有那么几下子”，他们让我们在工厂里观看了一部影片。在开车回家的路上，从芝加哥返回大急流市大约180英里的路途中，我们讨论着这件事情，我们打算着手做这件事情，投入我们的所有看看会发生什么。当我们到达大急流市，我们做的第一件事情是停下来加油。我们所做的第一件事情就是卖纽崔莱，我们已经下定决心，因此我们立即动手。等待了一两天，在想我们还有什么不知道的事情可能给我们带来麻烦。但由于我们立即采取了积极的行动并主动出击，我们买了产品，我们的自信心高涨，我们开始了经营，就这样一切都来到了我们身边。你们当中某些人刚加入安利不久，你可能私下里笑笑：“噢，情况有点不对，如果我在另一个组就好了，如果我的预约不这么糟糕就好了，如果情况不同就好了，那么我一定会成功的。”你之所以成为今天的样子是因为你采取或没有采取某些行动，如果你能学会“做出决定并从现在开始行动”这样一种简单的艺术，那么你和我将会拥有精彩的经历——那就是改变你的生活方式，发现实际上你有多伟大，发掘你永远不会失去的内在力量。我保证，你的生活会像一碗樱桃那么甜蜜，即使他人不认同。因为你会清楚自己是谁，你会知道你有能力让事情发生。一旦拥有这些，就没人能阻止你前进！

 

目前有关全球经济形势的消息非常不乐观，世界各地通货膨胀不断加剧、失业率仍在上升。但对安利直销员而言，坏消息能成为好消息。下面有请安利创办人杰•温安洛。 

 

杰•温安洛：

我们生活在一个伟大的时代。有人曾说过这是最好的时代，也是最坏的时代。世界经历了多次危机，即使没有危机，报纸和电视人也能捏造一场危机作为晚间新闻来报道。前几天我看到一份报告，这只是递到我办公桌上的许多份报告当中的一份，该报告指出：最新的全国性调查表明：十个人当中就有七人认为经济形势在未来六个月里会继续恶化。尽管有些太过悲观，但几乎75%的被调查者认为情况会更糟。我还无意中看到一篇小文章说：在任何萧条时期，失业都是一个最令人寒心的词。如同在所有经济萧条时期一样，现在人们面临种种残酷的现实：竭力维持家庭生计，前途一片茫然甚至可能失去工作、付不起食品和住宿费用。 

 

失业使人们吓坏了。一听到这个词就令人心生恐惧。当他们害怕时，他们容易做出与在不害怕时不同的反应。恐惧会滋生恐惧。几天前的《华尔街日报》发表了这样的看法：它认为报纸及其它新闻媒体正火热报导有关经济的负面新闻，而不是强调好消息，因为有许多的好消息。有趣的是工厂关闭时，它上了头条，而当

 

它们重新开工时却出现在了最后一页。前几天我的桌上出现了一捆10或15张14英寸页面的纸张，全是打字机打的文字，每段约0.5英寸，都是有关工厂扩建、工厂增产、厂房扩建开新公司等等的信息。这是为那些想要进入扩建工厂的人们提供服务而发出的。我认为这非常有趣，但你在报纸上都看不到任何这类消息。如果你看到这类文字，你会觉得每个人都团结在一起，到处都有数百家工厂在扩建。 

 

我也看到有一项国际调查，它通过图表讨论当前的通货膨胀情况。它显示去年墨西哥的通货膨胀为40%、巴西24%、阿根廷20%、乌拉圭67%、智利63%，而美国是11%，我应该说只有11%。相比而言，我认为非常好。这份调查报告强调说当我们理性地看待事物时，情况非常好。但当我们感性地看待事物并让新闻媒体玩弄我们的情感时，事情就非常糟糕。人们的感性往往占据主导地位，从而也让自己陷入了一种悲观状态。现在，有工作的人们听到失业的消息会担心未来的工作。失业人员听到这类消息，尽管他们并没有到贫困潦倒的地步，这也会让他们有不同的想法。因此，当人们这么想的时候，他们恐惧未来，并倾向于依靠安利等其它途径来增加收入，他们比以往任何时候都节约用钱，当然问题的部分原因是因为他们出于恐惧而不去购买消费品。汽车已经停止销售，如果你有一辆工作车，那么你很容易推迟购买一辆汽车的计划；当然你有一辆车但已经不能用了的情况另当别论，但大部分人的汽车都还非常好用，因此当你恐惧时你会推迟购买。当你感到恐惧时你会推迟购买一件你并不真正需要的新电器，人们都是这么做的。这对我们有什么影响呢？它切切实实给我们带来了两个世界最好的东西：在一个世界中，四分之三的人们对未来持悲观态度并十分担忧，这使他们更加容易接受安利世界的故事。有人曾告诉过我，如今社会正在大肆招募人才，但在我们行业历史上，招聘从来就不是件容易的事情，而现在市场不同了。当然，除此之外还有一个原因，那就是虽然人们花钱更加谨慎，但当他们觉得有好的理由让他们花钱时他们会毫不犹豫。这意味着我们拥有一项优势，因为我们知道怎么卖东西，而我们在销售行业中的大部分竞争对手们并不知道。超市里的人对于如何卖东西几乎没有什么概念；大多数零售行业所做的只是站着等待商机。没人来的时候他们就关门大吉了。而我们会走出去与人们近距离接触，而不是等着他们找上门来。我们可以告诉他们我们的产品要优于我们竞争对手试图交易的产品。但我们知道如何销售产品。如今，我们的销售可能会更困难一点，因此我们可能必须以与以往稍微不同的方式向客户介绍我们的产品。我们需要更多地说明我们的产品能给潜在买家带来的利益。

 

典型的案例就是我们国家在20世纪30年代经历的经济大萧条。绝大多数直销公司借此机会大步前进，至今仍然存在的许多大型直销公司就是在经历过这次大萧条洗礼之后成长起来的。并且他们发展极为迅速，因为即便在当时人们不如现在有钱的情况下他们也能出售产品，因为他们知道如何销售利益。很早以前就流行的“吹牛老爹”就这么描述过销售行业，他说：“快点告诉我，告诉我真相，现在就告诉我，我要为你疯狂了；什么样的产品能让我以少赢多”。当你告诉人们产品能为他们做什么，他们就会愿意花钱购买。我们就能做到这一点，我们能面对面地告诉人们我们的产品能为他们做什么，因此他们愿意掏钱购买我们的产品。他们不会去商店买，因为他们不愿意在那儿花钱。这对我们来说是最好不过的了。安利直销员拥有比史上任何时候都更好的销售潜力，因为数百万的人们现在愿意听你讲述赚钱、赚更多钱的故事，这本身就是一款适销的商品。谈到能赚更多钱的时候，几乎没有人会不理会你。我们的朋友、报纸和电视人使他们具有恐惧心理，把他们推入了我们的怀抱，这对你们的事业非常有利。

 

还有一个事实：就是他们现在呆在家里、很少逛商店，并尽力省钱、等着你上门拜访，让他们掏钱购买你的产品。因此，我认为目前对安利直销员以及安利事业领导者来说，好消息就是：现在，当别人还在走的时候我们该跑步前进了。许许多多的人们正在慢走，他们恐惧。他们不会竭尽全力，商人通常如此。不论是以任何方式仍在工作还是失业的人们都不会竭尽全力；他们恐惧，害怕未来。因此，现在当他们都在走的时候，如果我们跑，如果我们拼尽全力去做，我们不仅能超越他们，还能更加充分地利用时间。当全世界与你并肩跑时，你不可能超出他们太远。但是当他们都在走，而你在跑时，你就能遥遥领先。

 

因此，作为领导者，现在你拥有一个难以置信的好机会，它能让你在将来、不久的将来建立属于自己的宏伟事业。如果现在你跑步前进，以你最快的速度跑，全力以赴、尽一切努力，我坚信金融危机很快就会过去，我们还将遇到其它的危机，我们可能会遇到不曾预料过的能源危机或其它什么危机，但我想最重要的是我们必须马上行动。从我自身的经验、狄维士的经验以及我们在直销行业共同打拼的30余年经验来看，我们经历过好的时代，那是我们可以利用大把的机遇稳步前进，同时我们也经历过糟糕的年代，那时候确实很不容易。当我们回顾过去，想想当时的情景，有时候我会对自己说：“但愿我们当时能更加努力些。”因为当时如果努力工作会比过后达到更好的效果。现在，努力工作——跑起来——同样的工作量会让你们取得比以往你从事安利事业比你在将来任何时候更好的成效。这是一个伟大的时代，因此让我们在别人走的时候跑起来吧！感谢大家，再见。