安利创办人之一理查•狄维士既是一名航海好手，也是一位销售专家。在他的《四面来风》演讲中，他告诉安利营销人员如何应对处理沮丧的风，来自不了解安利的人们的刻骨寒风，低声说“明天开始”的醉人暖风。直到今天，这些风依旧没有停息，并和1949年理查和杰•温安洛开始销售纽崔莱营养补充食品从事直销事业时刮起的风没有什么两样。

 

理查•狄维士：

 

1949年8月29日，我们签上了自己的名字。我们购买了两盒倍立健片，一份业务套装和几本分发给人们的辅销书籍，从此正式进入了这个行业。同你们当中一些人一样，在购买业务套装和纽崔莱产品的时候，我们想的是，“如果卖不掉，至少可以自己吃嘛。”然后我们开始销售纽崔莱营养补充食品。最开始，我们销售纽崔莱的情况非常惨淡。我们将我们的目的告诉了一些人，结果却遭到了狠狠的打击。你们肯定没有听过那么刻薄的话，但是我们真的就有这么倒霉。然而我们决心坚持，我们去参加了会议。在散会后回家的路上，我们下定决心，一定要做出一番事业，看看自己能做出多大的成就。我们决定在其中注入一些激情，一些潜力，但像你们中某些人一样，仍然觉得非常迷惘。今晚我坐在这里，回忆当时会议的情景，我记得后来，公司总裁告诉我们，前途是一片光明的。我不是非常肯定，但我真心希望他对我说的是真实话，我也希望业务计划能够成功，这样我们就能继续干下去。但和你们中一部分人一样，在这份希望之中也掺杂着怀疑的成分，但当我们结束会议的时候，决定看一看我们能不能干出一番事业。从那个时候开始，我们开始全职投身这项事业，并付出一切努力，从此之后，我们就没有放弃过。回首往事，最显而易见的，莫过于我们一路上所遭遇的重重困难，而这些困难同样是你们将会遇到或已经遇到的。一次又一次，我们差点就放弃了，差点就听从了劝说我们放弃的声音。多年之后，我写了一篇名为《四面来风》的演讲稿。并且当我再一次看到它的时候，受到了深深的震撼。历经多年，这篇演讲稿依旧颇具教益。今天，那些叫人放弃的相同理由依旧响彻在我们的耳畔。

 

《四面来风》讲的是各种来自不同方向的风。今年秋天，我们将看到参加美洲杯帆船赛的帆船们从长岛海滩出发，看看哪个国家能成为领航的冠军。比赛的获胜者是最熟悉各种风的特点，最能把它们加以利用的人，而失败者则是那些任由风把自己击败，而不能有效地利用风帮助自己驶向终点的人。风总是从四面八方刮来，但无论风来自哪个方向，如果你们明白如何掌握它，明白如何驾驶航船，你们就能利用风帮助你们驶向目的地。如果风正对着你们吹，那么保持与风向三十度或四十度的角度行驶，就能驶向终点。如果风继续刮，让你们不能直接驶达目的地，但如果你们知道目的地的位置，你们就不会任由风将自己刮走，你们只会取道不同的航道，由不同的航线抵达目的地。正如我们多年以来研究各种不同的风向一样，我们也看到了安利迎来送往成千上万的人。一些人听任风的控制，因为他们从未理解到，无论风从何方来，都能为人所用。我们都不能控制风，因为它会从四面八方刮来，但如果我们了解一些基本的原则，我们就能够利用它。正如我所说的，你们中有许多人，都是第一次前来参加会议。你们希望说服自己相信这一切。你们认为这些可能会发生，但事实上，当明天你们离开了这里，你们就会遇到第一股寒风。它可能来自于你们的朋友或者同事，他会来问你，“你昨晚看电视了吗？”你回答，“没有。”他会问，“怎么没看？你星期三晚上不是总要看电视嘛？”

 

“我没看。”“那你干什么去了？”我们总能遇到这样喜欢打听的大嘴巴，对吧？难道谁没遇到过这样的人吗？世上总有这种人的。你回答说，“因为，因为昨晚我去了菲尼克斯。”他接着打听，“那你到菲尼克斯去干嘛？”“我，噢，我有个朋友想去参加会议，我开车送他去。”他一定还会问，“你们去了什么会议？”你只得老实说，“就是，就是安利的会议。”他叫起来，“啊，别做那个！”他会告诉你，“我十年前就做过那个，那做不长的！” “我想，狄维士肯定对你们大吹特吹了一通，你们相信了吧。”你只能说，“哦，他讲了挺多的，他真的是滔滔不绝。但我可没有签字，我去那里只不过是我朋友想去而已。”今晚，当你们离开这里时，你们会真的有一些兴趣，你们会想，不可能那一千五百人全是傻瓜吧。你们当中已经有许多人在从事并且相信安利，但你们会遇到某些并不真正了解安利事业的人，他们会告诉你们，他并不认为安利有何好处，然后你们当中就会在这样的挫折面前自惭形秽。我们给这个起了个名字“北风”。如果你们不知道如何应对北风的话，它就会把你们吹垮。我可以告诉你们，如果你们是新涉足这项业务的话，你们都会遇到所有这些风，即便它们是微风，我只是希望你们能对此有所准备。因为，你们看到，世界上告诉别人“做不到”的人是数不胜数的。

 

我们就生活在这样一个独特的历史时期，人们热衷于倾听批评家的意见，而不会欣赏做事的人。在这个时代，那些对其他人的劳动成果挑三拣四的人更伟大，更出名；而付出劳动，创造成果的人却默默无闻。在当今的商业界、政治界、医学界……所有人都会遇到别人的贬斥之辞。只要在你们有可能遭遇失败的地方，就有大群人等着看你们的笑话。现在，我在这个问题上面花了一点点时间，当今晚你们离开的时候，你们会真的愿意相信，这件事情能够触动你们的生活，带给你们一些新的希望。你们来到这里，带着这样的希望，因此我要提醒你们警惕北风——明天你们就会遇到一些善意的朋友或同事告诉你们，他不认为安利事业是长久之计。

 

现在，你们必须要做出选择，你们是相信他，还是相信我。我干这行已经有二十五年了，而我告诉你们安利是长久的事业。纽崔莱已经畅销四十年了，并且还将继续发展壮大，但你们的老朋友哈里对这项事业，或这种营销形式却是一无所知。如果你们不够谨慎小心的话，便会遭遇当头一棒。从他那里吹来的寒风，让你们不得不闪烁其词，心生疑虑。你们要相信谁的话呢？是相信哈里的话，还是相信带你们来到这里的推荐人，或是相信我？这是你们需要做出的选择。而我要送给你们一些温暖的和风和一些确定的安慰，成千上万的安利营销人员从上百万人那里听到过那样的话，但他们当中很多人用行动给与了有力的反击。现在，当他们不再说安利不长久时，你们很快又会遇到有人说，“这可能行吧，”但他们却开始怀疑你们。这话可能从一个善意的丈夫或妻子嘴里说出来，也可能是岳母……或老母亲，或是你们的同事，或是其他认识的人。他们这样说，并不是因为心怀恶意。但我看到，很多人终其一生，几乎都没有为自己做过决定。那么你们要相信他们吗？他们摇摆不定，左思右想，总是听风就是雨。他们说，“我喜欢新的福特车”，有人说，“哎，你可别买，这种车在亚利桑那州就会发热过度！”然后呢，“那我不会买福特的，我想我还是买雪佛兰吧，”另一个人说，“我给你说，雪佛兰在亚利桑那州还会生锈。”他们只好说，“这样啊……”最后买了辆凯迪拉克或者其他类似的老古董！现在，请想一想。有多少次，你们能够做到听到汤姆、迪克或哈里的建议而不为所动。这种情况大家都不陌生。因此，有很多人都会告诉你们，虽然他们不是出于恶意，他们说，“你的意思是，你真的要去推销肥皂之类的玩意儿？”你回答，“啊，我，嗯，为什么不呢？嗯，这又不是什么大不了的。”我要你们记住，你们那些友爱善意的，但是并不了解情况的朋友会向你们刮来阵阵这样的寒风。现在，一旦你们克服了这种想法，你们也许就能够说服别人，你们可以向他们介绍一下这块肥皂。

 

接下来，你们就要克服另一个问题，“我肯定你会推销，但为什么你不做一个体面的生意呢？干嘛要卖肥皂呢？我的意思是，你能拉下脸吗？为什么你不卖大东西，比如汽车或者房子呢？”当然，我知道卖大东西的好处，大东西当然不错，销售房地产或股票债券是不错的主意。我们卖肥皂的原因是因为每个人每天都会使用肥皂，重要的是，如果今天用完了，明天肯定会去买一块。这也正是我推销肥皂的原因。当有人说，“别给我说，你真的在卖肥皂。”我回答，“老兄，世界上没有比这个更好的生意了！”因为这是一种人们每天都会使用的消费品，我能够向一个巨大的顾客群体一次次地进行推销。因此，我们身处一个价值几十亿美元的市场，这里有着无穷无尽的有待开发的顾客。你们知道，一旦你们克服这些东西，你们终于开始从事安利事业，你们就能抵御这股寒风，开始避免受到那些在你们刚刚说出自己在做安利时就叫你们放弃的人们的影响。你们不会被这股寒风吹回去，然后你们终于卖出去了第一瓶乐新多用途浓缩清洁剂。你们获得了第一个顾客，这件事意义重大，因为每个人都说你们不会推销，但你们做到了！你们虽然没有卖出去多少，但你们的确卖出去了。你们会了解，直到你们真正做到时，你们永远不知道在这个行业中自己能够做些什么；你们会发现自己才能的潜力，因为你们能卖出去一瓶，就能卖出去一百瓶，你们所要做的，只是一次次重复而已。而且当你们寻找到第一个合作伙伴时，你们会经历同样的激动时刻；当有一天你们站在这个舞台上，接受奖励的时候，你们会经历同样的激动时刻。你们听说过，一名站上这个舞台的年轻人，在五个月之前，还只是来到这里参加会议的新手。我能够向你们保证，一年之后，如果你们下定决心，如果我或者杰，或是其他人来参加你们举办的会议，你们都能站在这个舞台上。现在，你们中有些人还不敢相信这个……但我告诉你们，这的确是可能的，前提是你们真的愿意相信，愿意迈出简单的第一步，并不再让其他人来掌控你们的生活，并吓唬你们使你们不敢去做任何事情。

 

因为你们已经听到了足够多的老生常谈，“你没有接受过相关的教育；你的心态不适合；如果你娶得是某某而不是某某；如果你有更多的钱；如果你的家世背景是那样的话；如果你是白种人的话……”对吧？这个世界上充斥着人们阴冷刺骨的寒风，他们在告诉你们——你做不到。

 

今晚上，我们要告诉你们，如果你们不在这凛冽的北风前止步，你们就能够做到。

 

当我写下这篇演讲稿时，我们的国家正处在经济衰退时期，人们都说，“现在可不是好时机，‘因为你不确定会发生什么。’”没有其他的时机。你们也意识到这一点了，对吧？没有所谓的好时机。没有任何最佳时机，只有现在。人们把握现在，利用现在，这才是真正的魔法时刻；如果当魔法时刻来到的时候，你们不能把握现在，当它再次来临的时候，你们也不可能意识到它。对于今天在座的许多人而言，就是现在，必定也不会有更好的时机，因为随着时间推移，你们的悲观情绪将会加重，你们的疑虑却依旧挥之不去。当你们发现自己的潜力和才干的时候，你们就要把握这一刻，行动起来。而我能告诉你们，每当我听到农民告诉我他们的作物收成有多么糟糕时，我就会回想起，上一年我从来自不同地区的不同农民口中听到了完全相同的故事。而在同样的时间，却有人说，“我不会再等待适当时机，我要自己把握它。”因此，我要告诉你们，经济衰退时期是最好的开始时间。你们一些人会说，“我搞不明白，现在应该万事求稳。我最好不要尝试新东西，因为没有人会购买的。”你们看。这的确是一个否定原因，但你们在经济衰退时期最需要钱，此时更多的人会选择在其他时间寻求机会，因此这就成了最好的时机。但我只能对你们说，对于你们大多数而言，没有其他更好的时间，就是现在！如果你们好好利用现在，一切事情就会迎刃而解。现在，我和杰，以及今天在座的某些人，一些纽崔莱的老行家，他们从业的时间甚至比我们还长。这么多年来，我见过了许许多多的起起落落。我见到过许多竞争对手来来去去，同我们激烈竞争。我见到过物资短缺和收获丰饶的日子，但我只知道一点——一旦你们下定决心去做，不管条件如何，你们都继续前进，你们就会遇到东风。在任何时刻，东风都能带来不稳定的条件，并将那些学会了如何驾驭航船的人们送抵他们的目的地。如果你们在航程中遇到了东风，你们的帆船会减速行驶。你们开动卷帆系统，收起主帆，拉起艏帆或小艏帆，做好风暴来袭的准备。如果你们是在密歇根湖中遇到这种天气，就得在暴风雨来袭前，让前甲板上的船员准备好降低主帆。但几乎所有时候，你们都会使用这种风来驱动航船，前提是知道自己已经准备好根据情况对帆船进行调整。当你们突然遇到风向转变时，你们就能不为此而担心，一心朝着自己的目标行驶。赢得比赛的人总是那些从来不为东风担心的人，因为他们知道遇到东风如何处理，因为他们拥有这样的一种态度，“我将利用东风来帮助我到达目的地，我会根据东风做出相应的调整。”因此我说，不要面对东风而心生畏惧。但如果你们真的试图让安利事业中取得某种成就，你们下决心要再接再厉，更进一步的话，那么就要小心温柔的南风。当你们准备继续前行，告诉自己“我现在要做到这一点”时，一个声音会说，“明天吧，过些时候再说。”

 

如果你们观察过这个世界的奥秘，就会发现通常情况下，生活在热带地区的人比生活在更寒冷的北方或者更南方的人要少。生活在热带地区的人，因为温暖的气候而变得非常慵懒，热度吸走了人们的力量，并且这里能量消耗的速度比寒冷地区更快。这个现象非常有趣，你们一定发现了，让一件东西冷却的时间往往是加热它的四五倍。在北方地区，给一座房子供暖所需的能量，少于在南方让一座房子降温的能量。

 

而且其所需的能量差别非常巨大。因此，你们必须警惕这种温和，让人迷醉的南风。你们必须警惕这样的话，“一等到天凉快起来，我就去招徕二十个顾客。”东风只是会让你们的航程有一点波折，但南风却会让你们忘却使命，止步不前。南风通常是一阵轻风，众所周知，在微弱的轻风之中，帆船是不会前进的。我们叫做在水中停滞不动。在水中停滞不动的帆船是无法实现控制的。你们当中有一些人已经参与了安利事业，发展了一些顾客，但你们还不够努力。你们说，“我从事安利事业，我要继续干下去，明年我或许就能成高级营销主任了。”但你们却在原地踏步。在停滞的帆船上，无论你们如何折腾船舵，什么事情也不会发生。因为只有在航行中的帆船才有控制一说。当有风力、水流推动船只，才可能通过船舵控制方向，驱使它前进。因此如果你们想让自己的帆船在比赛中第一个达到终点，你们就需要保证始终处于前进之中。如果你们不保持帆船始终前进，就叫做“被钉住了”，这意味着你们被风力锁住了，失去了控制，这时候你们就可能会被抛在礁石上，船只被撞成碎片。我曾经亲眼见过船只发生过这种事情，因为风吹着船帆，船只能依风而行，从而可能被风吹向任何未知的命运，而这一切的原因都是因为水手没有控制船只转向，以让它保持一直航行，最后帆船就只能在水中停滞不动。如果你们以前就加入了安利，并已经停止了行动和努力，那么你们就同样是停滞不前。一旦你们停滞不前，就会被南风吹到礁石上，你们的事业也就触礁沉没了。你们能够想出各种各样的理由——业务计划有问题，产品有缺陷，其他什么地方有毛病……但我们可以告诉你们究竟是什么出了问题，是你们没有让自己的船保持航行，你们任由它随波逐流。一艘始终前进的船只才会有抵达目的地的动力，并且需要有人来控制，不断地做出调整，否则就会被各种风向的风吹离原定的目标。一艘停滞不动的船无法对即将袭来的风暴做出调整，只能听凭海浪和风向的操纵。因此，你们应当让你们的船只保持航行，否则你们就会陷入毁灭性的南风的手中。

 

现在，我们说到了最后一种风——西风。西风温和宜人，吹送我们前进。西风风速总是保持在每小时15至20海里。在这种稳定的和风当中，你们可以全速航行。适合航行的西风吹贯海面，当你们向西航行时，你们就能够更直接地朝着目标进发。最主要的原因在于，西风是一种让人可以依赖的稳定微风。你们大可放心，即便是在半夜西风也不会阻碍帆船前进，或让你们顶风难行，或是将人吹下海去。因此，你们能够启航，利用最佳时机，掌握局势，因为你们能够指望一件事情——稳定的西风。那么，让我来告诉你们在安利事业中，你们会遇到那些稳定的西风。对于那种“不可能”的说法，你们能够通过船上的索具看到稳定的西风一直在吹拂，告诉你们“有风在吹。”而对于你们遇到的其他风，你们已经看到了，每种风有其各自的特征。因此当你们感到孤独，质疑自己能力的时候，不妨让温和的西风给与你们鼓励，提醒你们，“你能够做到。”如果这么多人都在从事这项事业，你们也有理由坚持。你们也一定有几位能向其介绍安利的朋友，然后他们就会参与其中。这股稳定的和风就能让你们感到安心。想象一下这种情景吧。

 

你们就是安利工厂的顾客。所有的体系、自由企业的核心、安利的全套理念，都能为你们所用。推而广之，各种产品系列都能为你们所用。光是纽崔莱营养补充食品，就是值得讲述数小时的丰富内容。正如我之前所说的，我和杰一直都在服用纽崔莱产品，我们的子女也都是吃着它们长大的！这么多年以来，我们都在服用这个品牌的产品。我们当然全然相信它们的作用。你们也应当自己尝试一下营养补充食品的好处。你们可以参加你们的推荐人为你们举办的会议， 或者，在你们所在社区的大会，在那里你们能找到更多将助力你们航行的风，即便之前的寒冷北风让你们不得不支起领子，缩头缩脑；或是上一阵东风让你们分不清方向；或是你们因为招募的小姨子刚刚退出而感到有些懊丧……对吧？你们去参加这些会议，说，“真糟糕，但你不过是失去了个亲戚，前面的路还长着呢。”当你们审视安利事业，你们会看到参与其中的人们，他们的家庭成员是如何全心投入。然后就会对培训计划进行思考。你们已经有了业务套装，如果你们不去参加会议，或再也没有见过你们的推荐人，那么可以从中了解相关的情况。这好比一阵缓和的微风。当你们回到家，开始阅读，就会开始发现这个世界的另一番景象。这本手册和资料对于任何一个拿起它们阅读的人而言，都好比是一阵西风，让他们获得前进的信心。这些都是关于西风的情况，当你们领会到这一切时，就会知道你们认识的某人将会加入进来，并且做出理想的成绩。

 

我时不时会查看营销总监级别营销人员的情况。其中，查理和艾尔西夫妇让我印象深刻。查理曾经是一名每周挣八十美元的警察，但他选择了开始做安利。他第一次参加会议时我也在场，当时他跑来向我投诉。他不喜欢他的推荐人，希望能换一个。我说，“你要么跟着他干，要么就退出，你可以自由选择，但我不会同意换人的。”他坐在会场上，当时的情景就和今天的大会一样，但他不得不中途离开，因为他还得回去履行他的警察本职，在街上巡逻。他走上前来同我握手，我说，“同你谈话，我很荣幸。”他说，“我这就要回去了，但以后你会听到我的名字的。”当然他做到了。因为他下定决心要做出成就，这也正是你们要做的，你们必须对安利事业做出承诺。你们不能坐在那里，任由风儿来来往往，让它们将帆船随意吹来拂去。因为你们已经了解了各种风的情况。你们应当做出决定自己掌舵，并利用这些风带你们到任何想去的地方，而不是听任风的吹拂。

 

来自亚利桑那州菲尼克斯的亚特和艾拉•查尔顿夫妇，在一个冰淇淋摊前签署了申请书。随后他们回到东部，并做到了高级营销主任级别，因为在他们人生中的那一刻，他们决定要实现自己的目标。

 

还有尼克和邦尼•马克思夫妇。我曾经在一个寒冷的冬夜拜访过他们位于温尼伯市的家。当时，他们刚刚签名加入安利事业，我们对此进行了讨论。他们本来对丝白浓缩洗衣液等东西有点不太满意。但到凌晨一两点时，我们终于解决了问题，他们说，“我们要做这个。”如今，住在明尼苏达州的他们已经达到了营销总监级别。

 

来自加拿大的戈迪•罗斯主要在温哥华和美国部分地区经营业务，一年中有些时间都住在加利福尼亚州。他则是因为另一个年轻人的决心而下定了自己的决心。

 

这些人比你们更优秀吗？当然不是！他们比你们更聪明吗？当然不是！但他们是能够下定决心，掌握船舵，决定朝着目标进发的人。如果你们也能下定这样的决心，你们也能够做到同样的事情。

 

当丹和邦尼•威廉姆斯夫妇最初加入安利时，我们在路易斯安那州进行了一次简短的会谈。我记得当时我是乘坐飞机前去参加一个小型早餐会，他们才刚刚开始进入这个领域。但随后有一天，他们开始投入从事安利事业，并且很快就达到了营销总监级别；来自加拿大的吉姆和莎朗•詹斯夫妇同样也下定了这样的决心。他们决定要自己成为风的主人，而不是听任风的控制。

 

因此，今晚我给了你们这些鼓励，而我要将给你们的不止鼓励而已。我要告诉你们，把握机会，不要再被周围并不了解安利的人所左右，不要再被那些自己都无法做决定的人所误导，而要效仿那些自己决定人生的人们。

 

你们的帆船将会驶向安利的大海，你们将利用风力帮助船只驶向目的地。而我可以告诉你们的最好消息是，不管这些风来自哪里，只要你们拥有驶向目的地的能力，当你们说我要去做，并已下定决心毫不动摇时，其他任何一切问题都会迎刃而解。以前你们未能成功开拓的人们会主动跑来问，“我现在可以开始吗？”他们会的，因为他们突然意识到你们做到了。你们选择了相信，你们选择了去做，因此他们希望登上你们的船，与你们一同遨游四海。

 

而这就是今晚我告诉你们的神奇事情——四面皆来风，但你们可以选择利用它们驱动你们的船，驶向你们曾经不敢企望的梦想彼岸。