Amway, 安利

广播微剧

纽崔莱传奇第四部

07 宣传与营销

各位听众，欢迎收听《纽崔莱传奇》广播微剧，本剧将带您深入了解纽崔莱品牌的传奇发展历程。第四部，坚持与梦想，第七集中宣传与营销。

我的父亲卡尔·宏邦先生有许多称谓，他是纽崔莱的创始人，被誉为“维生素片之父”，并且他本人也以在营养学上的贡献为傲。然而，我深知，仅凭维生素片的发明是无法成就纽崔莱今天的辉煌的。即便他自己不这么认为，我也会视他为营销界的天才。瞧，这个画面中的外国小孩多可爱，她手里抱着什么呢？似乎是三花牛奶。最近，一家美国商店一直在进行宣传。突然间，我的哥哥，父亲的首个孩子内德，出现在中国上海街头的宣传画中，画面中的他是个胖嘟嘟的小婴儿，紧握着一罐牛奶。这些宣传画由父亲亲自设计和拍摄，为了宣传三花牛奶。随后，父亲以中国宝宝和小内德为主，设计了一系列宣传照，构图模仿了米开朗基罗的名画《创造亚当》。这一跨文化的创意使得牛奶销售翻番，在1920年的中国，无论是广告还是产品都显得格外新颖。在营销方面，我更擅长待在实验室。父亲常自嘲道。然而，当他成功研发出自己期待已久的产物并创立公司后，父亲遇到了所有创业人在起步阶段共同面临的挑战——市场推广。我期待着订单像雪花一样纷至沓来。然而，现实却与期望相悖。当我将新产品赠予朋友，希望得到他们的反馈时，却发现他们往往从未开封，或者产品已被搁置一旁积满灰尘。我在旧金山市的一家药店尝试代销我的产品，最初提供了34瓶产品，一年后，他们退回了33瓶。在父亲成功之后的一次采访中，他轻描淡写地讲述了初期的销售经历，难以想象那时的他，口袋里仅有24美元，是如何坚持下来的。连续的推销失败迫使这位喜欢呆在实验室或苜蓿地里的性格内向的发明家不得不经常在人群中演讲，为了提高自己的演讲技能，他甚至报名参加了戴尔·卡内基的销售课程。我不能再免费赠送我的产品，因为这导致人们无法真正珍视它的价值。此外，我可能确实需要招聘一些营销人员。为了让更多人了解纽崔莱并愿意购买其产品，父亲开始尝试雇佣营销人员进行产品分销。起初，这种方法颇为有效，1938年的销售额创下了25000美元的记录。然而，分销渠道很快遇到了发展瓶颈。到20世纪40年代初，父亲不得不同时兼顾生产与销售，这使他感到压力巨大。卡尔，许久未见。阿尔玛夫人，您又来取产品了？这款新产品效果如何？非常好。它有效缓解了我的头痛，让我看起来精神焕发。邻居的妻子长期遭受头痛困扰，听说这个产品后也想尝试。卡尔，我已食用你的营养品接近一年。确实，目前支持营养品的顾客还较少，但你是我最坚定的支持者之一。这些产品几乎改变了我的生活，让我摆脱了对药物的依赖。我的健康改善是周围人们有目共睹的。阿尔玛夫人是我父亲的一位忠实顾客，居住在加州。最初，她只是单独尝试我父亲的产品，但随后每次访问都会为她的朋友们带回产品。父亲突然意识到，或许最有效的销售员是那些完全满意的顾客。阿尔玛夫人，我该如何说呢？我一直在思考一个问题，尽管我付出了巨大的努力去推广我的产品，但销售网络仍然非常有限。您看这样如何，您可以用75%的折扣购买我的产品，然后按照您自己的定价销售。我这一生中从未销售过任何商品。卡尔，如果你信任我，我知道你在产品销售方面感到非常吃力，我愿意尝试帮助你销售产品。父亲常说，每一天都是新的一天，充满了未知的可能性。正是这种尝试精神，让从未销售过任何产品的阿尔玛夫人用她自己的热情感染了周围的人。很快，阿尔玛夫人成为了当时推销父亲保健食品的最大经销商，她的成功验证了父亲对于销售理念的正确性。既然满意的顾客是最佳销售员，那么我怎样才能让他们向更多的人讲述他们的体验呢？我必须在折扣之外再实施一项激励机制，激励他们积极分享自己的体验，从而发挥销售的影响力。我一直认为父亲是解决商业问题的高手。很快，他便撰写了一份销售计划，命名为“销售员的阶梯”。我的销售计划分为四个层级：初级销售员、资深销售员、初级经销商和专业经销商。随着销售员在阶梯上的晋升，他们不仅能获得更优惠的进货价格，还能在达到销量目标后获得分红并晋升为部门主管，负责招募新的销售人员。例如，专业经销商有权限以四折价格进货，并从其所管理团队的销售额中抽取5%作为回扣，这无疑极具吸引力。此后，每当有人向父亲购买产品时，父亲便会指示自己的销售人员与潜在买家进行沟通，并承诺如果成功促成交易，将支付给销售人员佣金。这便是我们如今熟知的分红机制的起源。这种营销策略后来被证明是一次天才般的创造。接下来，有请卡尔·宏邦先生上台发表致辞。最怀念的是什么呢？是你们给予的温暖。你们不仅言语豪迈，更是坚定信念、目标明确的一群人。曾坐在台下，与所有的销售员一起聆听已逾古稀之年的父亲的演讲。当时，父亲仍然能够轻易地用他的言语感染在场的每一个人，除了作为我最尊敬的发明家，他还是一个成功的营销天才，这与他的个人魅力、坚定的信念和传奇的人生经历紧密相关。因为在这个时候，父亲已经成为纽崔莱的一种精神，永远存在。请关注下集《不老的心》。

纽崔莱传奇第四部07：宣传与营销00:08:31 本篇内容来自《纽崔莱传奇》

各位朋友，欢迎收听广播微剧《纽崔莱传奇》的第四部分，带您进入纽崔莱品牌传奇的发展历程。

从1920年在上海的三花牛奶宣传，到1950年纽崔莱营销制度的建立，卡尔·宏邦先生创造了一系列宣传与营销上的神话。而这些成绩的背后，卡尔先生有深深的思考和坚定的实施，以及多次不间断的修正。山姆·宏邦说：父亲永远都是解决问题的好手。所撰写的书籍《销售员的阶梯》，一直是销售员必备的教科书。那么，卡尔·宏邦先生的第一次销售经历是什么时候开始的？纽崔莱的第一个销售员又是谁呢？想必你我一样好奇。

本篇摘要

（以下为山姆•宏邦先生自述）

我的父亲，自己引以为豪的也是在营养学方面的成就，可是，我深知，只发明那些维生素片，是永远无法拥有纽崔莱和今天的成就的。就算他自己不这么认为，我也会觉得，父亲是一个营销天才。

当父亲成功地研制出自己梦寐以求的产品，创立了自己的公司，父亲就遇到了所有创业者创业初期的普遍难题——市场推广。

为了让人们了解纽崔莱、愿意购买他的产品，父亲开始尝试雇用营销人员分销产品。但这种分销方式很快进入了瓶颈。父亲既要负责生产，又要负责推销，显得力不从心。

阿尔玛夫人是我父亲的一位忠实顾客，一开始，她一个人在尝试父亲的产品，到后来，她每次来都要为周围的朋友带一些回去，父亲忽然意识到，也许最好的销售员是满意的顾客。就是这一尝试，从没销售过东西的阿尔玛夫人，成为了当时推销父亲保健食品的最大的经销商。她的成功，证实了父亲对于销售想法的判断。

父亲就撰写出了他的销售计划，叫做《销售员的阶梯》。

我曾坐在台下，和所有的销售员一起，听70多岁的父亲演讲，那时候，父亲依然可以轻易的用他的话语感染在场的每一个人，我想，父亲除了是我尊敬的发明家之外，还是一位成功的营销天才，这和他的个人魅力，坚定的信念，传奇的一生密不可分，因为这时候，父亲早已成为纽崔莱的一种精神，永远存在。