Amway, 安利

余放，安利(中国)董事长兼总裁

贾梦霞，《聊一波》总制片人

深度对话，介绍安利最新战略转型过程，安利中国董事长兼总裁余放：安利你一个新安利

安利是从2020年开始了这一次的转型。

那是遭遇到了什么？

那个时候呢，公司业绩下滑已经7、8年之久了。

您如何看待目前外企所面临的困难和机遇？

“确实是一次二次创业，初心呢，说起来容易，但是其实真正要去坚持它是挺难的。”

“不容易。”

“因为现在这个商业社会纷繁变化，挑战很多，诱惑也很多。”

“我们就是要把安利重做一次。”

社会上可能有一些不同的声音。

“以前是买与卖的关系，现在是说我们的关系，我不是仅仅说的把产品卖给你，这是完全不一样的。”

15年前，我有幸和正太做了一次，呃，非常深入的对话。

嗯，从那以后呢，我也始终都在关注着安利。

可是突然有一天呢，安利变得不仅仅是一个公司的名字，它还变成了一个动词，是。

“那今天呢，非常荣幸啊，邀请您再聊一波新外企、新安利，也非常开心啊，再次见到梦霞。”

“谢谢您，也是安利的老朋友了。”

“谢谢。”

今年两会政府工作报告强调，要加大吸引外资的力度，逐渐缩减外资企业准入的负面清单。

“那您呢，作为中国外商投资企业协会的副会长，同时呢，也是安利中国的掌门人，那您身边有非常多的外企的朋友啊，您自己是一个什么样的体感，您如何看待目前外企所面临的困难和机遇？”

“过去这一段时间，嗯，跟这个外企的朋友们沟通交流的时候，呃，大家的体感呢，确实是现在市场比较难，还是蛮多挑战的啊。但是呢，也没有哪一家企业，我就是要彻底的啊，退出中国。因为毕竟这是一个超大规模体量的一个市场。挑战呢，主要是过去这几十年改革开放的发展，真的是整个社会已经进到一个，呃，新的发展阶段了啊。我们说这个高质量发展的阶段，对所有的市场主体，就提出了很多的新的要求。但是，呃，从安利的角度来讲呢，我们的体感呢，可能略有不同。过去这几年呢，我们通过我们的这个战略转型啊，聚焦在大健康赛道，那应该说还是实现了啊，比较好的业务发展的。过去3年平均增长在7%，那当然，这个真的是我们那是个很棒的数字了，战略调整的，呃，一个，呃，结果吧。那所以这也就是从另外一个角度来说明呢，中国市场的这个潜力和机遇，依旧是是非常大的，依旧是值得外资啊，持续在这里边啊，投资深耕的一个市场。”

安利是从2020年开始了这一次的转型，也被你们称为是二次创业。

“是遭遇到了什么？是什么促使你们下决心要做这次转型的？”

“确实是一次二次创业。那么回到我们开始启动这个战略转型的，这个时候，应该是2020年。那个时候呢，公司业绩下滑已经7、8年之久了。那为什么会有这样的一个这个业绩盘整呢？也是因为我们过去这个30年，在中国市场经历了这个鼓励期，那我们也经历这个红海期。95年开业，当时啊，从产品上来看，我们的这些非常这个高质量的、环保的、家居的护理产品，在市场上还是非常这个凤毛麟角的，很有竞争力。然后再看到那个时候的这个保健食品市场，也刚刚才开始，所以呢，我们的这些产品呢，包括这个理财品牌，全球领导的这个啊，保健食品品牌，引进到中国市场，就占了绝对的这个市场优势，很有竞争力。那再会看回到我们的这个，呃，直销的这个创业机会，在那个时候呢，这个低门槛啊、低投入啊，呃，公开啊、公平啊啊这样的一种这个创业方式，一种事业机会，的确呢，也符合了当时中国人的一个，核心的一个需求。所以呢，就进入到一个非常高速的一个增长期。这绝对也是，呃，改革开放，包括中国这个经济高速发展，带给我们的一项红利吧。但是进到这个2010年开始啊，中国社会这个一些新的一些市场趋势啊，的确就让我们经历了一些前所未有的挑战。比如说这个这个电商的兴起，比如说社交媒体的兴起，包括一些新的这个数字化的这个技术，包括这个零工经济啊，啊，包括这个微商啊，还有这个社交电商。那么这些方式呢，一方面呢，它带有一定的直销的这个特点，同时呢，因为是这个充分运用了这个社交媒体、互联网的优势，效率很高啊，那么的确成本也很低啊，就快速的就兴起了。那么在产品领域呢，应该说啊，经过几年的这个市场的这个培育和发展，内资企业啊，已经是非常的这个成熟了，竞争呢，也在加剧。另外呢，还有很多这个国外的啊，我们当时看到国外的这个保健食品品牌，也依托这个跨境电商啊，能够比较快速的进到中国市场。所以从这个渠道方面啊，到产品市场，包括我们看到一些新的一些消费群体，那么尤其是这个九零后这些新时代的群体，他们在这个消费理念啊、消费行为，甚至说价值观上都跟父辈呢，出现了很大的不同。所以所有的这些变化呀，竞争啊、挑战在短时间内同步发生，就让我们呢，真的是有点措手不及，就进到了一个相对来说这个业绩的这个盘，整期。”

二次创业遇到了一个挺困难的时期。

“那么一开始呢，应该说这个也不太容易，刚回看的时候，呃，也也发现确实走了一些弯路的。我们呢，当时也做了这个啊，网红直播带货哈。”

“您自己也下场，对，我也去的这个下场去直播。”

“过疫情期间嘛，也是为了去探索有一些新的模式。那么我们觉得啊，完全是可以依托这个移动互联网，依托直播这种模式，来帮助我们的营销人员啊，能够这个提高他们的展业效率的。但是呢，但看回到我们的核心模式的时候啊，我们就发现它还是有一些问题的。确实很多人一次性的这些这个红包呀，促销呀，带进来很多人，但是呢，大多数啊，都是一次性的这个过客。因为呢，没有这个深度的链接，也没有一些独特的价值输出啊，所以呢，来了就走人，根本就留不下来。这个对于我们的这个创业者的这个展业呢，是是没有价值的啊。所以呢，我们也开始反思，不能再去跟风了，一定要这个向内求，看回我们自己。”

“那么，你知道安利是一家有65年历史的企业，这两位呢，就是我们的创办人，那这位就是这个杰万洛先生，那位是理查·狄维士先生。他们两位的这个创业故事呢，特别有意思，两个人呢，从小就是邻居，都是坐在这个密之根州的这个，呃，雅达城，那么后来呢，又成为同学，两个人一起结伴创业，经历过七次创业，才创立了安利公司。所以到现在为止啊，他们的这个企业家精神啊，包括这一路走来的这些成长性思维，多还激励着而我们的这些这个创业者，这也成为安利非常宝贵的这个基因。”

“对，基因和文化。”

“那这时候你们是怎么分析，安利自己的基因的？”

“我印象中我们的这个管理团队啊，每天开会啊，大家都成了哲学家啊，每天就在这个围绕三个问题啊，在进行这个，呃，讨论，就是我们是谁啊，这个我们从哪里来啊，啊，我们要去向哪里啊。至于说我们是谁，我觉得这也无非就关乎我们的初心。那么安利已经65年了，安利65年的发展，初心是没有变的啊，我们就是希望能够帮助人们过上更健康，更美好的这个生活。这个初心不会变，那只不过在不同的这个时代背景下啊，我们要因应这个人的这个需求的这个变化，来找到实现我们初心的这个路径。初心呢，说起来容易，但是其实真正要去坚持它是挺难的，业务好的时候是一个响亮的口号，在我业务下滑的时候，我可能抓到篮子里就是菜啊。所以这个初心不会变，那也正是因为有了这份初心啊，我们就看到了当时啊，这个大健康市场的这个机遇啊，因为我们相信在当下的这个中国社会，我们可以通过这个服务健康中国的战略，能够帮助更多的中国老百姓，来获得一份健康的、美好的生活啊，这就是我们可以实现我们初心的一条，新的路径。”

“那么我们在这个过程中，有一件有意思的这个发现啊，虽然在公司下滑业绩好几年的过程中，那么依旧有一些人啊，他们的这个业绩呢，取得了这个高速的，持续的一些增长。那我们就相信啊，他们一定是做对了一些事情啊。所以呢，公司高管，高管团队就挂帅，对这些啊，这个营销人员的，他们的这个展业模式啊，就进行了深度的挖掘。那我觉得这也是从市场中来，到市场中去吧。”

“然后发现他们都做对了什么？”

“对，我觉得他们做对的就是说，真正是说真心的，有以一种利他的这个思维啊，在真心的为顾客创造价值。具体来说就是大健康啊，创造健康价值啊，同时呢，也这个延伸了一套新的这个模式，就是大健康社群。所以这些呢，都构成了未来啊，我们转型的一些核心要素。”

“局部先试点中了。”

“对对对，我们也看到第一就是真的是一个创业者平台，我们的核心就是要关注人啊，要支持人啊、赋能人。那么65年的历史啊，时间的历练，我们跟这个我们营销人员的这种互相信任啊，双向奔赴的这种伙伴关系，这绝对是我们的，算是一份这个核心禀赋。那么再有的看到呢，我们的纽崔莱品牌，90年的历史，是全球领先的这个营养保健食品的品牌，这也算是我们的一份在从，从这个技术产品领域，最具有竞争力的一个领域。那么再有呢，我们看到，哎，我们的营销人员，他们是特别擅长社交的，他们有天然这个本事，能够快速跟人建立起链接，尤其是呢，这种深度连接。另外一点呢，我们安利是一家家族企业，那么家族企业呢，通常呢，他会，呃，比较愿意去坚守长期主义，比较愿意去坚持做那些这个，难而正确的事情。所以这些呢，都是支撑我们一路走来的，我们说的这个核心禀赋啊，这个必须还是要坚持住的。”

有了前面这些答案之后呢，那对我们来说啊，这个重新去聚焦这个大健康的赛道，服务健康中国的战略，就成为一个这个必然的一个答案。

“从你们的一线直销员，他们要把安利重做一次。”

“对啊，怎么理解这句话呢？”

“刚刚我讲到，呃，我就说这个创业者精神是安利公司，包括我们的营销人员，甚至是员工共同的一个文化底色啊。所以遇到困难的时候，大家自然而然的就会以这种创业者的精神，去寻找新的出路啊。当大家看到大健康市场的机遇，当大家看到我们需要用这个大健康社群，美好生活社群啊，去为我们的顾客创造价值的时候，那大家就认为这是一种新的业态、新的模式，我们就是要把安利重做一次，用这种新的理念，新的方式重做一次啊。”

“那您能不能给我们介绍一下，现在的安利的经销商，他们是如何做生意的？”

“以前可能大家对直销的印象啊，还是这个开会，有很多这个线下的这些这个培训啊。那现在呢，的确大家都已经啊，转化为社群的方式了。那么有一种呢，是比如说大健康生活的社群，大家在里面呢，主要还是说传递这个学习健康知识的。那么进来之后呢，大家在里边可以先去改变认知啊，因为我们认为一个人这个健康的起点，一定是从认知改变开始的。”

“给您举个例子，在我们的这个公司呢，我们有一个这个健康学习的公益平台，线上平台200多万人在上面呢，主动学习健康知识啊，全部都是免费的。”

“叫什么名字？”

“这个就我们叫这个爱挑战星球。”

“爱挑战星球。”

“只有是安利的直销员才可以进去吗？”

“顾客也可以的。”

“顾客也可以的，现在200多万。”

“对对对对对，他是一种这个打卡呀，甚至一些这个非常这个有意思的方式，来去这个学习健康知识的。那么这个就是一个公益性的一个，线上学习平台，这个人数还是在不断的这个持续的增加的。”

“改变成用公益健康公益的方式来做生意了。”

“对对对，那当然就是他这，他有这颗心之外，他还得需要有资源嘛，我们的这个内容，内容、平台内容，厨房3万多条的这个内容，全部都是免费让他们来使用，全部都是外部专家的这个演讲啊。那他想要有这样的一颗公益心，那你必须要成全他，还有要有能够有资源去支持他啊。”

“啊，但就说这个，你是说丙的一吃一颗，真正想要去帮助别人的这个心，还是说我想让别人来帮我把产品买掉，那这是两个完全不同的效果。”

“嗯，这就是一个，我们说叫底层逻辑啊，就是转型的底层逻辑，这就是回归初心啊。”

“对呀，就是回归初心。”

“你说难点就是难在这。”

“嗯，你说周大健康大家太容易了，说我们扭出来这么棒，做大健康，这不是很天经地义的事情吗？”

“对呀。”

“啊，但是你怎么做啊，你还是要去像以前那样去，只不过以前是卖这个，呃，这个以前的卖就是我们产品好是吧，以前就这简单的，对，你一定要，嗯，对这个啊，你尝尝你试试啊。”

“对啊，现在不这样，现在不是这样的，像你就要看你有什么需求呀。”

“啊，我是为了真正要帮你解决问题的，我不是仅仅说的把产品卖给你，这是完全不一样的啊。”

“对，所以说起来比较理论啊，说我们的社群是以创造价值为核心的，这个就很理论，但真正就是说我跟你讲，以前是买与卖的关系，现在是说我们的关系啊，就是我，我们真的是要一块把这个，这个要身体要搞好啊，要一块儿把这某一种健康生活方式，一起坚持下去。”

“明白，这是商业机密。”

“嗯，对。”

“如果全世界人民都能把我们这个初心，一学过去，并且愿意去做，这不是大好事吗？”

“是这个倒是，就是他真的不是说为了把产品，把产品卖给你，我是为了帮你解决问题的，我是为了为了满足你的健康需求的。那至于说产品卖出去了，我的这个事业做大了，那都是一个自然的结果，那不是我刻意追求的目标，至少一开始不能这样去刻意追求这个目标。”

“我还是觉得直销是一个很有魅力的一个行业，而现在其实社会上很多还是不太了解。那任何一个事业大了以后，他都是有良莠不齐的哈，也有社会上可能有一些，呃，不同的声音。但是从我个人跟安利的这个接触也好，这种利他啊，还有这种组织内的这种，呃，温暖，帮助别人的成长，它其实是非常人性的一种商业模式。所以其实在全球范围内，直销它的规模也是蛮大的啊，应该说也是很伟大的一个商业模式。”

“您说的非常对啊，抓到了这个直销这种模式的啊，它的非常的美好的闪光的地方啊。因为直销这种模式，它是通过成就他人来去实现，帮助自己的这样的一种本质啊，就是我们说的利他啊，这是整个这个营销人员，每一位创业者，他遵守的一个底层的逻辑和理念啊。另外他真的是以人为本的，我们所讲的商业向善啊。那么所有的企业啊，存在的价值都是为了解决一个社会问题的啊。我觉得这就是，呃，一个每一个社会问，都会形成一个啊，市场的机会啊。那对于这个直销企业来讲也是一样的，早期啊，我们在提供一种灵活的这个就业方式，那现在呢，我们在继续进行这个，呃，价值的挖掘，坚持啊，以人为本啊，一切都回到人这个原点。那我觉得这种能量，这种底层价值，它是能够穿越商业周期的，他也能够吸纳挺多的这种社会就业。”

“对对对，因为他是无门槛的，基于这个人性底层，他所，呃建立的这种商业模式，其实他永远都不会，是的被淘汰。”

“是的，只要我们及时的跟上了新的手段，对新的社会发展，对啊，他就是能够满足人的这种需求。”

“是的，呃，但是这一点呢，说起来容易，也不是那么的容易轻易做到的，因为你真的是能够洞察到人的这个需求，很多时候一些趋势性的一些需求，它在刚形成的时候，呃，未必能够看得那么清楚。所以，呃，真的是要能够去永远的，跟着人的需求的变化，来调整这个企业啊，自己的这个这个市场策略呀。”

“您刚才提到安利对于健康中国这个，呃，政策这个敏锐把握呀，我还是印象非常的深刻啊。企业这个转型啊，要结合和融入国家的这个发展战略，在这方面，那安利还有哪些方法论，是可以给其他的外企有一些借鉴的？”

“这的确是我们在这个过程中呢，我们学到的一条经验。在中国啊，我觉得所有的这个国家战略，都是去，为解决某一些这个重大的国计民生问题，来提供解决方案的。那么这个战略里面呢，也代表了未来的发展的方向。所以企业如果真正能够把自己融入到国家，这个发展战略里面啊，服务于国家发展战略，那一定就可以去看到一片，真正的这个广阔的市场机遇。”

“安利对中国始终是一个看多派，那接下来安利会在中国有什么样的投资计划？”

“确实我们一直对中国是看多派，我们这些年，呃，这个增资已经不下十次啊，几次都是在经济环境非常挑战的这个情况下。你比如说去年啊，疫情刚过，那我们的这个，呃，全球 CEO 就来到中国，宣布对于这个广州生产基地，要进行6亿元的投资，能够打造面向未来30年的，呃，一些这个产能和这个支持计划。2003年这个非典刚过，在北京宣布刚刚这个双解除的第二天，我们就宣布啊，要增资1.2亿美元。市场越是有挑战，在下行的时候呢，要看到它背后蕴含的机遇，看准之后呢，就要大胆布局啊，这个果断投资啊。那这样呢，才能够获得市场的先机。比如说，我们觉得现在在中国不仅是最大的市场，我们还希望呢，会成为全球的创新中心。现在呢，我们的这个大健康社群呐，我们这个美好生活之换的战略呀，啊，已经是吹向全球了。中国现在已经是一个全球的这个创新中心了。中国的这个研发中，绝对是一个，呃，当之无愧的这个引领者啊。我们的技术能够持续的来，去帮助这个中草药的这个现代化和国际化。我们曾经还参加过这个十三五，国家级的这个科研计划，就是专门针对这个中草药的这个，现代化和国际化的研究的。近年呢，又有一个非常值得一提的啊，一项这个创新和研究吧。中国社会呢，已经逐渐步入老龄化社会，所以这个抗衰呢，是一个需，特别这个旺盛的一个领域。那我们早在6、7年前，就已经开始这个布，这个抗衰领域的研究。那么去年我们就推出了这个第一款，基于植物来源的，细胞级的这个抗衰产品，就是在那里边那款这个机缘新活产品啊，一经上市啊，就得到市场的一个非常火爆的这个回应啊，100万盒啊，已经销售出去了啊。现在这里边有几种那个核心的这个啊，成分啊，最里最重要的一个核心成分就是铁皮石斛，它的特点呢，就是首款是来自于植物来源的，然后是细胞级的抗衰产品。所以我们的目标呢，也是希望呢，能够帮助啊，中国人呢，能够实现这个，呃，这个健康寿命，能够真正说让我们到百岁人生的时候呢，还能够依旧的充满活力。这也是应用了我们这个 in china for china ，这样的一个战略的。那么我们从整个的这个供应链到研发，到数字技术，整体的这个，呃，这个运营体系全部都是聚焦在中国的啊，也是一个独立运营的一个体系，对中国市场是有着长期投入的。”

“我注意到您前面带了一个，非常漂亮的一朵花。”

“对，这就是我们的美好生活之花。这个在目前，呃，在我们的公司啊，从这个员工到营销人员，大家几乎每天都会携带这样的花，因为大家对这个愿景呢，真的是这个高度的认同，也特别是热情的去拥抱它啊，也很自豪呀。这个花上面它有八瓣是吧？啊啊，您可以给我们介绍一下吗？”

“你会看到它有八个花瓣，那这里面呢，分别代表了这个身体健康、活力、生，情趣、健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值和绿色和谐的生活。那么早在2015年的时候，安利公司就跟斯坦福大学，和中国的这个浙江大学，联合发起了一项调研。那么我们呢，就基于这个调研结果的，在中国的这个发现，我们就看到了这朵美好生活之花。那么这个调研呢，也告诉我们啊，中国人对于自己的这个美好生活，幸福生活的这个定义啊，他们的这个向往就是在这几个维度里面。这也是现在我们所有的营销人员，他们在这个运作的这个美好生活社群，遵循的一个价值。我们就是希望呢，每一个来到我们社群里的人呢，都能够获得啊，这八个花瓣上的一些价值啊，也是非常具体的美好落地的。”

“对，这是一个具体的具象化的表达。您也给我们总结几条经营企业的智慧吧。”

“放在第一位的就是相信人的力量。呃，这个看上去很口号感，但其实不然。比如说我们这次转型，这个新的这个路径，这个探寻的过程，真的是一个从下到上的，一个从市场中，到市场中去的过程。当时大家提出一个新的方向和战略，都不知道怎么做，也不知道未来会怎么走。但是每一个员工呢，把他们的这个信心激发出来，大家愿意一起走，就一定会走出我们意想不到的，这样的一个一个结果啊。所以我觉得就是相信人的力量啊，这点是特别重要的。第二点，我觉得还是要坚守初心不容易，因为现在这个商业社会纷繁变化啊，这个挑战很多，诱惑也很多。我觉得第三条可能是要时刻的关注，这个市场的这个变化啊，因为，呃，没有人可以原地不动的，就能够一直这样取得成功的。越早地去探知这个外部的这个变化，可能就会越发越早的这个赢得先机。再有一条就是，呃，长期主义，因为任何一项真正有价值的，这个大的这个战略转型，他都不会是一蹴而就啊，他都不会是一个宿营的一个方案的，要有战略定力，这个就是我们的这个纽崔莱品牌的，这个体验期。”

对话结束后，于放告诉我，她最近的日程格外繁忙，除了日常事务外，还要接待一批批来自海外的安利分公司，他们纷纷来到中国市场取经。

改革开放45年，外企在中国面临着二次创业，这已经成为一道必答题。安利用亲身实践，交出了一张漂亮答卷，打造了新时代新外企的样本。从安利中国的转型故，我们可以发现，不管是一家外企在中国经营，还是中国企业出海发展，都需要怀抱利他之心，秉持商业向善的精神，坚持长期主力，保持战略定力，积极拥抱新渠道、新技术，深入挖掘并发挥出自己的核心优势，只有这样，方能实现中国创新引领全球。