Amway, 安利

聊一波 解密新安利（完整篇）安利您一个新安利

安利公司于2020年开始进行转型，这次转变是由于遇到了什么挑战？当时，公司业绩连续七八年下滑。您如何看待目前外企所面临的困难和挑战？进行了第一次和第二次创业。虽然说起初心似乎轻而易举，但真正要持之以恒却是一项挑战。这是一项艰巨的任务。在当今这个商业世界中，变化多端、挑战重重，诱惑亦是随处可见。我们的目标是重新塑造安利。2020年，安利开始了它的转型之路，也被称作“二次创业”。是什么促使你们决定进行这次转型？这无疑是一次重大的战略转型。回到我们开始实施这个战略的时候，是2020年，公司的业绩已经连续下滑了七八年之久。那么，为什么会出现这样的业绩盘整呢？主要是因为，在过去30年中，我们在中国市场经历了红利期和红海期。1995年开业以来，我们的高质量环保家居护理产品在市场上非常稀缺，具有很强的竞争力。同时，当时的保健食品市场也刚刚起步。因此，我们的产品，包括这个纽崔莱品牌，全球领先的保健食品品牌引进到中国市场，凭借其绝对的市场优势具有强大的竞争力。回顾直销创业机会的兴起，其低门槛、低投入、公开公平的特性，确实满足了当时中国人的核心需求，从而进入了快速增长期。这无疑是改革开放，以及中国经济高速发展所带来的一个显著红利。然而自2010年起，中国社会出现了一些新的市场趋势，这些都带来了前所未有的挑战。例如，电商、社交媒体、新的数字化技术、零工经济、微商以及社交电商的兴起。这些一方面具有直销的特点，同时由于充分利用了社交媒体和互联网的优势，不仅效率高，而且成本低廉，因此迅速得到普及。在产品领域，经过几年的市场培育和发展，国内企业已经非常成熟，并且竞争愈加激烈。同时，许多国外品牌也借助跨境电商迅速进入中国市场。因此，从渠道到产品市场，包括我们观察到的一些新消费群体，尤其是90后这些新时代的群体，他们在消费理念、消费行为以及价值观上与父辈有显著差异。因此，这些变 化、竞争和挑战几乎同时发生，让我们措手不及，进入了相对业绩的盘整期。在二次创业过程中，我们遇到了一个相当棘手的挑战。起初，事情并不容易，重新审视过去的工作时，确实发现我们曾经走了不少弯路。我们尝试过网红直播带货。您自己也下场。我也曾参与直播，疫情期间也是为了探索新的模式。我们发现，确实可以利用移动互联网和直播模式来提高营销人员的展业效率。然而，当客户不了解我们的核心模式时，我们遇到了一些问题。尽管一次性红包和促销吸引了不少人，但大多数人只是短暂的过客，因为他们缺乏深度的链接和独特的价值输出，来了一次就走了。这对我们的创业者来说没有价值，所以我们开始反思，不能盲目跟风，而应该向内求，审视自身。安利是一家拥有65年历史的企业，这两位就是我们的创办人。这位是杰温安洛先生，那位是理查狄维士先生。他们的创业故事非常有趣。两人自小就是邻居，都来自密歇根州的亚达城。经过七次创业，他们共同创立了安利公司。他们的企业家精神和成长性思维至今仍在激励着我们的创业者。这也成为安利非常宝贵的基因。对基因和文化。那么，你们是如何分析自己基因的呢？我深刻记得，我们的管理团队每天开会，都像哲学家一样，围绕三个核心问题进行深入讨论：我们是谁？我们从哪里来？我们要去哪里？关于“我们是谁”，无非是关乎我们的初心。安利已经走过了65年，但我们的初心始终未变——致力于帮助人们过上更健康、更美好的生活。这个初心不会变。在不同的时代背景下，我们会根据人们需求的变化，寻找实现初心的路径。虽然初心听起来容易，但在业务好的时候作为响亮的口号，在业务下滑时，我可能抓住任何机会。因此，我们的初心不会改变。正因坚守这份初心，我们看到了当时大健康市场的机遇。我们相信，在当下的中国社会，通过实施健康中国的战略，能够帮助更多的中国老百姓实现健康美好的生活，这是实现我们初心的新的路径。在这一过程中，我们有一个有趣的发现。尽管公司业绩连续数年下滑，但仍有部分员工实现了持续的高速增长。我们相信，他们一定做对了一些事情，因此公司高管团队亲自挂帅，对这些营销人员的展业模式进行了深入研究。这也可以说是将市场中得来的经验再应用于市场中。进而发现他们的共同之处。我认为他们做得很对，即采用一种以他人为中心的思维，诚心诚意地为顾客创造价值。具体来说，这包括了大健康领域创造健康价值，同时也扩展了一种新的模式，即大健康社群。这些因素共同构成了我们未来转型的核心要素。目前，试点已经成功。确实如此，我们首先是一个旨在支持和赋能创业者的平台。65年的历史见证了我们与营销人员之间建立的互相信任和互利共赢的合作关系，这无疑是我们的核心竞争力之一。此外，我们的纽崔莱品牌，拥有90年的悠久历史，已成为全球领先的营养保健食品品牌。这也算是我们在技术产品领域的最具竞争力的领域之一。我们的营销团队尤其擅长社交，他们拥有快速建立深度联系的天赋。另一方面，作为一家家族企业，我们倾向于坚守长期主义，愿意坚持做那些困难但正确的事情。这些核心特质支撑着我们一路走来，我们必须继续坚持这些特质。在明确了以上答案之后，对我们来说，重新聚焦大健康领域，服务健康中国的战略，便成为了一种必然的选择。一个答案。从你们的一线直销员，他们要把安利重做一次。怎么理解这句话呢？我之前提到，创业者精神是安利公司、营销人员乃至所有员工共享的文化底蕴。因此，当面临挑战时，大家会自然地以创业者的精神去寻找新的出路。当大家看到大健康市场的机遇，当大家看到我们需要用大健康社群、美好生活社群去为我们的顾客创造价值的时候，大家都认为这是一种新的业态、新的模式。我们的目标是重塑安利，用全新的理念和方法来重塑安利。您能否向我们介绍一下，现在的安利经销商是如何开展业务的？过去，直销可能给人的印象是通过大量线下培训会议进行推广，而现在，这种模式已经转变为社群互动。例如，大健康生活社群主要传递健康支持。新成员加入后，我们首先帮助他们改变观念，因为我们认为，健康的起点在于认知的改变。以我们公司的健康学习公益平台为例，该平台拥有超过二百万名成员，他们主动在线学习健康知识。所有这些资源都是免费提供的。请问怎么称呼它们？这就是我们的“i挑战星球”。i挑战星球。是的，只有安利直销员才能进去吗？顾客也可以。目前，这个平台拥有超过两百万人的用户。它不仅是一种打卡方式，而且是以一种非常有趣的方式传播健康知识。这是一个公益性的在线学习平台，其用户数量还在持续增长。转变为企业以公益健康事业的方式开展业务。确实如此，但关键在于他们不仅要有这样的意愿，还需要拥有相应的资源。我们的内容平台，即所谓的“内容厨房”，提供超过三万条免费使用的内容资源，全部由外部专家演讲构成。如果有人怀有公益之心，我们应当支持他们。问题是，这种支持是出于真正的助人意愿，还是仅仅为了推销产品。这两者之间有着本质的区别，体现了一种我们称之为“底层逻辑”的关键理念，特别是在转型过程中。这便是对初心的回归。确实，这就回到了我们最初的立场。难点恰恰在于此。我们很容易认为宣传纽崔莱做大健康是理所当然的，但如何做，还是要像以前销售空气净化器时那样，只不过现在是销售的是空气本身。我们产品的质量是上乘的，这是毋庸置疑的。过去，我们只需强调产品质量，让消费者亲自尝试产品的优秀之处。然而，现在的情况已经发生了变化。现在的情况并非如此。关键在于明确你的需求，我提供帮助解决问题，而不仅仅是销售产品。我们的社群以创造价值为核心，这个很理论。但真正重要的是，我们不只是买卖关系，而是要共同促进健康生活方式的推广。这包含在我们的商业秘密之中。确实，如果全世界的人民都能理解并践行我们的初心，那么我们的事业将会变得更有意义。这难道不是好事吗？我们的出发点不是单纯地销售产品，而是致力于解决客户的问题和满足他们的健康需求。至于销售的成功和事业的扩大，那是自然而然的结果，而不是我们一开始刻意追求的目标。直销是一个充满魅力的行业，然而社会上普遍缺乏对其深入的了解。任何一项事业扩大规模后，都难免良莠不齐，社会上可能存在不同的声音。但就我个人而言，我感受到安利这种利他精神和组织内部的互助氛围，是非常人性化的一种商业模式。因此，直销在全球范围内的规模也是相当庞大，可以说是一项伟大且具有影响力的商业模式。您的观察非常到位，您捕捉到了直销模式最吸引人的方面。直销模式通过成就他人来实现自我价值，这种“利他”的精神是所有营销人员，即创业者所遵循的根本逻辑和理念。它体现了以人为本的商业理念，正如我们常说的“商业向善”。企业存在的价值在于解决社会问题，我认为，每一个社会问题背后都隐藏着一个市场机遇，直销企业亦复如此。我们最初提供了一种灵活的就业方式，而现在我们继续深入挖掘价值，坚持“以人为本”的原则，一切回归到人的本源。这种能量和底层价值能够跨越商业周期。它也能吸纳众多社会就业。对。由于其无门槛的特性，基于人性底层建立的商业模式实际上具有持久的生命力。只要我们能够及时适应并利用新的手段来应对社会发展，就能够持续满足人们的需求。然而，这虽易于言说，却并非易事。因为洞察消费者需求并非总是明显或清晰。很多时候，一些趋势性需求在初期形成时，并不那么显而易见。因此，企业必须持续追踪并适应消费者需求的变化，以此调整自身的市场策略。您刚才提到安利在“健康中国”政策上的敏锐把握，给我留下了深刻印象。企业转型需要与国家发展战略相结合。在这方面，安利有哪些方法论可供其他外企借鉴？确实，这是我们从这一过程中学到的一条宝贵经验。在中国，我认为所有的国家战略都是为解决一些重大的国家和民生问题而提出解决方案的。这些战略也代表了未来的发展方向。因此，如果企业能够真正将自身融入到国家的发展战略中，服务于国家战略，那么它无疑将面临一片广阔的发展机遇。安利对中国始终持乐观态度。那么，安利会在中国有哪些投资计划呢？我们对中国经济一直持乐观态度，这些年来已进行了不下十次增资，即便是在经济环境极具挑战的时期也是如此。例如，去年疫情刚过，我们的全球CEO便来到中国，宣布对广州生产基地投资6亿元人民币，以支持未来30年的产能和计划。而在2003年非典疫情刚过时，我们同样在北京宣布解除戒严的第二天，就宣布了1.2亿美元的增资计划。面对市场的挑战和下行趋势，我们应识别其中潜藏的机遇。一旦识别出机遇，就应当果断地进行战略布局和投资，以抢占市场先机。例如，我们不仅视中国为最大的市场，还期望它成为全球的创新中心。目前，我们的大健康社群和美好生活之花战略正向全球推广。中国已经确立了其作为全球创新中心的地位，我们的研发中心在此过程中扮演了无可争议的引领角色，通过持续的技术创新推动中草药的现代化和国际化。我们曾参与十三五的国家级科研计划，专门针对中草药现代化和国际化的研究。今年，我们又有了一项重要的创新研究。中国社会正逐渐进入老龄化阶段，抗衰老领域因此成为了一个需求旺盛的领域。我们早在六七年前就开始着手研究抗衰老领域。去年，我们推出了首款基于植物来源的细胞级抗衰老产品——基源欣活产品。该产品一上市便受到了市场的热烈欢迎，销量已达到100万盒。其中几种核心成分，尤其是铁皮石斛，是该产品的最重要成分之一。它的特点在于，它是首款源自植物的细胞级抗衰老产品。我们的目标是帮助中国人实现健康寿命，使他们在百岁人生时仍能保持活力。这也体现了我们的“in China for China”战略，我们将供应链、研发及数字技术运营体系全面聚焦中国，致力于在中国市场做出长期投入。我注意到您之前佩戴了一朵非常美丽的花。是的。这就是我们的美好生活之花。目前，从员工到营销人员，几乎每天都会随身携带此花。这是因为大家对这一愿景有高度认同，并热情地去拥抱它，同时也感到非常自豪。这个花上面它有花瓣是吧？您能给我们介绍一下吗？你会发现它拥有八个花瓣，分别象征身体健康、活力生活、情绪健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值以及绿色和谐的生活。早在2015年，安利公司就联合斯坦福大学与中国浙江大学进行了一项联合调研。基于该调研在中国的发现，我们看到了这朵美好生活之花。这项调研也告诉我们，中国人对于美好生活的定义和向往，主要集中在这些维度上。这也是目前我们的营销人员在运营美好生活社群时所遵循的价值。我们希望社群的每一位成员都能在这八个花瓣上获得价值。这些产品非常具体，很适合落地实施。这是一个具体的具象化的表达。请分享您经营企业的智慧结晶。首位的是信任人的力量。这个听起来或许像是口号，但实际上并非如此。例如，我们在寻找转型新路径的过程中，是从基层开始，最终回归市场。当时，我们提出新的方向和战略，没有人知道如何实施，或未来的走向。但当每个员工的信心被激发，大家愿意共同进退时，我们便有可能创造出意想不到的结果。因此，信任人的力量是至关重要的。第二点，坚守初心并不容易。在如今这个商业世界中，变化多端、挑战重重，诱惑亦是随处可见。第三点，持续关注市场变化至关重要。因为没有任何一个企业能够一成不变地保持成功。越早发现外部环境的变化，就越有可能抢占先机。此外，坚持长期主义也是关键。任何一项真正有价值的、规模化的战略转型不会一蹴而就，也不会是临时的策略调整，需要有战略定力。这正是我们纽崔莱品牌体验的核心。对话结束后，余放向我透露，她最近的日程格外繁忙，除了处理日常事务外，还要接待一批批来自海外的安利分公司。他们纷纷来到中国市场取经。改革开放45年，外企在中国面临着二次创业，这已经成为一道必答题。安利通过亲身实践，提交了一份漂亮的答卷，打造了新时代新外企的样本。从安利中国的转型故事我们可以发现，无论是一家外企在中国经营，还是中国企业出海发展，都需要怀抱利他之心，秉持商业向善的精神，坚持长期主义，保持战略定力，积极拥抱新渠道、新技术，深入挖掘并发挥出自己的核心优势。只有这样，方能实现中国创新，引领全球。

一家老牌外企，历经7年业绩盘整后，实现V型大反转，过去3年年均增长7%，安利中国二次创业、穿越周期的秘密是什么？《聊一波》总制片人贾梦霞对话安利（中国）董事长兼总裁余放，解密新安利（完整篇）！