Amway, 安利

当人们在寻找一项新活动时，无论是开展事业还是进行休闲，都会评估这项活动是否最适合自己，它和其他选择方案相比孰优孰劣。在评估安利事业，评估它是否最适合自己时，不妨看看各种相关事实资料，听听安利创办人之一，杰•温安洛针对安利同其他自诩胜过安利的事业相比所发表的演说。

杰•温安洛：

有时候，用别人看我们的眼光去审视自己是一种有益的训练。在商界，时不时地拿自己与竞争对手做一番比较不失为一个好主意。这让我想起了一个小伙子的故事，这个小伙子跑到杂货店打电话，匆忙之中忘记关上电话亭的门。结果，站在旁边柜台前的店主偶然听到了他的通话内容。小伙子拨了号码，请一位老板听电话。过了一阵子，应该是那位老板接电话了，因为小伙子在电话这头说，“你们要招勤杂工吗？”显然，回答是“不需要”。于是，小伙子继续说，“那么你们肯定对现在的勤杂工很满意了？你说你们已经有一个了。”显然，回答是“是的”，因为这个小伙子又继续说，“那你们肯定不想换人，招一个比现在这个员工表现得更好的人了？”回答显然是“不想”。于是，小伙子挂了电话走出了电话亭。出去的时候，店主看着他说，“嗨，孩子，很遗憾你没得到这份工作。”小伙子说，“先生，不用担心，”他说，“我已经得到这份工作了。我就是那里的勤杂工。我只是想看看一切是不是正常。”所以，时不时地看看一切是否正常的想法真不错。

我们肯定都听过这样一句话，效仿是最真诚的赞誉。照此说来，安利一直都饱受我们效仿者的赞誉。或许有人向你们推荐过宣称比安利更好的计划。现在，我怀疑我们如此众多的效仿者们，是否真的意识到了实现这整套目标的实际难度。然而，这样的说法总是层出不穷。因此，今天就让我们花点时间来看看安利事业的独特之处。我认为，在此过程之中，你们多半能更加确定自己认为安利事业独一无二的结论，以及对其他效仿者的看法。让我们来看看在这些挑战者真正有资格声称他们和安利一样优秀，甚至更优秀之前，他们必须达到以及超越哪些标准。字典里有一个词语叫做“独一无二”，顾名思义，它指的就是唯一一个，再没有第二个。我认为，这个词正是对安利的完美诠释。

今天的安利已经是直销业务领域的佼佼者；安利产品以其高品质和可靠性而享誉全球；安利营销人员以其敬业奉献精神和对人们的真诚热爱而备受尊崇。安利公司已经成为美国商界的积极参与者，并将业务拓展至海外各个国家。这一切是如何发生的？如果要做到比安利更出色，需要付出些什么？请大家思考这些问题，然后准备好将讯息反馈给营销人员，尤其是那些缺乏经验的新人，他们有可能被那些看起来和安利相似，那些给出非常美好的承诺，但实际结果却让人失望的计划所引诱。在安利，你现在拥有最好的资源，其他公司可能只是夸夸其谈，但是安利却会付诸实施。日复一日，安利事业都显示出正变得更加具有吸引力、更加成功。这一点在新招募的营销人员数目上就能看出来。我们看到，这个数字始终不断攀升至新的水平。大约一个月之前，我注意到一个有趣的现象，足以表明安利在一般公众心目中的受尊重程度和知名度日益增加。高级营销总监汤姆和卡罗琳•佩恩，过去一直在销售中采用好奇接近法。他们举办了一次测试会议。他们鼓励能够带客人来参加会议的营销人员邀请潜在顾客前来参加安利的会议。他们特别告诉营销人员，对所有人说明这是一场安利的会议。结果是，前来参加会议的人数创下了新的记录。蒙特利尔的营销人员也报告了类似的情况。我认为这表明了人们的浓厚兴趣。他们对安利感兴趣，并越来越了解安利公司和安利的理念，越来越了解我们销售的产品和我们的会议内容。对于人们对安利的浓厚兴趣和热情接受的程度，我们应当如何理解呢？最近，在纽约的证券分析师、股市分析师会议上，一家效仿我们的大型上市公司总裁说，他们公司计划提高营销人员薪酬的门槛，我引述他的原话是，“既然人们争先恐后地前来，那么我们就开始将诱饵挂得高一点，让他们使劲去伸手想勾到。”如此看来，如果一家公司的管理层更改计划，不再让营销人员受益，而是去满足股市的需要，以便实现更多的利润和更高的股票价格，那么这家公司的营销人员又将有何安全感可言？

安利是直销行业的领头羊，是将这种美国创造的销售方式推广至世界各地的排头兵。安利还建设起便利的区域性物流中心，这些物流中心通过电话订购方式，通过便利的信用卡使用，定期向直销人员提供产品。并且物流中心的工作方式非常灵活，即便有时只有一件产品也可以提供交付。这些产品被运到我们的仓库，并经由我们自己的公路和铁路运输车队，从我们的仓库运送到你们手中。我们的运输队伍均是专门承包的，从而避免各种常见的交付问题，并且消除了运输中可能发生的损坏和损失。凭借这些，我们因而能够维持相应的服务水平。“服务水平”指的是，在下订单的当天，我们能够运送的产品数量占总订购数量的比率。多年以来，我们的服务水平始终保持在98%至99%之间。

因此，安利营销人员就不用再承受库存负担。这样，你就可以只是在销售量足够大时，才需要增加产品库存量了。你们当中尝试过其他计划的人都会知道，它们中很多都强制性地要求而非鼓励性推荐营销人员拥有大量的库存。安利还以最优秀的管理团队阵容，从事人员销售业务。我和理查都拥有三十年的实际工作和管理经验，而我们担任副总裁和董事职务的多位中级管理层也都是其各自特定领域的专家。实际上，他们中一些人都具有相当深厚的直销行业背景。将所有这些人在安利的资历加起来，总共达两百三十年之多。你们能够完全信赖他们，你们了解他们做出的卓越成绩。而在我之前提及的会议上，效仿我们的那家大型上市公司的总裁还试图解释为什么他们的销售量已经趋于平缓。他说这是因为天气原因，是因为反对蛋白质的宣传，是因为产品短缺。而他的原话是“对于直销组织特殊激励心理学的管理经验不足。”而就其高层管理人员经验不足的问题，他的看法则是，“我算是一位老前辈，我干这行已经三年了。”

你们应当了解的重要一点是，我和理查做出的所有决定，都不会受到股市波动的任何影响。它们没有受到股票持有者渴望更高股息的私心或董事会需要的影响。这些决定没有受到任何外界影响。我前面提到的那位高管在和股票分析师交谈时说，“当我到外地进行演讲的时候，我所说的内容和现在完全不同。”而安利则杜绝了这种情形。我们的决定都是基于我们自己的最佳判断，和我们作为营销人员和生意人的丰富经验，以及我们高级管理团队的专业建议。安利管理人员都是商业界的领导者。理查是直销协会的前任主席，我则是美国肥皂和洗涤剂协会的理事和前任主席。安利的副总裁和高管人员也都在此类机构以及其他协会中担任要职。你们当中有许多人都知道，今年五月我被选为美国商会副主席一职，这是世界上最大的商业组织。这就意味着明年，我将担任在本国及世界各国代表所有美国企业的主席。理查还是美国制造商协会的理事。这些商业界最高水平的个人成就，反映出整个安利世界的积极面貌，在你们的安利世界中，这也是你们的事业受到尊重和接纳的一大原因。事实上，许多成功的安利营销人员也纷纷加入这类机构，参与此类社会和商业活动。

敬业奉献的安利员工为你们提供悉心的服务，让你们的事业繁荣发展。在密歇根州和加利福尼亚州，数以百计的男女员工让我们的制造工厂每天24小时运行，生产你们所需的产品。还有一家大型印刷工厂每天三班轮流运转，生产安利资料、包装材料、营销人员宣传材料。我们还自己制造包装盒，自己制造包装瓶，自己制造包装材料，自己制造纸箱。营销人员服务部门以及市场和业务部门时刻响应你们的各种需求。他们细心听取你们的意见，而你们的许多建议也已被我们产品线上的工作人员所采纳，因为我们希望做到始终听取你们和客户的声音。我们的政府事务部门对联邦、州、郡以及世界各地当地政府的行动进行监测，时刻准备好在监管环境和政府出台各种规定时，为小型企业提供保护。

安利提供任何地方都无与伦比的营销人员领导力。这里汇集了全世界人数最为众多的直销人才——你们，所有的安利营销人员，以及安利所有级别的营销人员，你们一同创造了让世界都为之羡慕的专业知识和技能。家庭护理产品、营养品、家居用品、商品—每一种都是各具特色的商机，它们都拥有能够吸引几乎任何人群的齐全产品种类，从而带来了更加广阔的销售机会和推荐机会。安利为你们的顾客提供他们了解并信任的优质产品。为保证产品品质，我们在自己的工厂生产绝大部分产品。我们在湖景镇和宾纳镇公园的纽崔莱工厂都设立了技术先进、设备精良的研发实验室。我们定期为我们的产品系列新增更多的产品种类，以便让营销人员拥有更多机会可以赚取额外价值，增加销售机会。现在，有不少我们的效仿者试图复制我们的产品，但效仿者永远只能是追随者，而不可能是领导者。我们从来不认为安利产品是别人产品的简单复制。我们希望我们的产品能为我们的客户提供真正的独特体验，方能不负其标签上的安利二字。但安利所带来的最重要事情，莫过于“诚信”。

你们知道，诚信观念如今已经式微，至少在某些方面是如此。但在安利，我们奉行言出必行，并且始终以诚信方式开展业务。我记得，我们曾经耗资上千万美元在安利全球总部修了一些建筑，工程的承包商和我们已经合作十九年了，但我们双方之间从来没有签署过任何书面合同。我们只是进行口头约定。安利有一套基于诚信原则的道德守则和行为规则。当然，任何人都可以公布这类守则和规范。但将它们印刷成白纸黑字并不难，如何奉行规则、如何遵守规则才是最重要的，而安利正是这样做的。我们阐明我们的执行程序，并通过各种措施加以贯彻实施。我们确保没有人受到不公平的对待，同时让我们的守则和规范都得到遵守。

当然，安利为你们和顾客所做的还远不止这些，而我刚刚谈过的大部分都是安利外在的东西。正如一棵粗壮的橡树，它的树干、树枝和树杈就是外在看得见的部分。同样可见的是安利的业务计划、生产能力、每年数百万美元的研发投入、数百公顷的厂房和农田、精英管理团队和先进的生产线。它们每一项都是安利事业的有形资产。而一棵大树看不见的部分是它的根部，是在它的根部、树干和树枝里发生的化学反应。安利也有很多内在的东西，它是一个致力于造福大众、员工、营销人员和消费者的企业。安利为那些拥有明确的前进方向、坚信一份耕耘一份收获的人们提供了无法言喻的安全感和自主性。安利是一项家庭事业。你们知道，一项事业可以始于一位母亲赚取一些额外收入的兼职，然后逐渐变成一份全职营销工作。它不仅涉及夫妇间的合作关系，最终还让孩子们第一次获得对于自由企业精神和整个家庭事业的体验。

而且，顺便说一句，这样一路走来，在这个安利家庭中就会形成一种真正的、无形的活力。你们都听到过这种说法，我知道他们都是安利的营销人员，因为他们始终都在微笑！一天，有人对我说，“你知道，安利就是这么年轻。即使过了80岁，你也会觉得才25岁。”正直、活跃、年轻、热情——这些是保证安利业务持续增长的无形的力量，同时也是我们的竞争对手无论如何都学不到的特质。你们所听到的一切就是，“来吧，这里有最优先的机会”，他们会这么说。但我总是认为，优先的机会本身存在一些问题，因为这暗示后来者的机会不会比这个更有利。那么，一家走下坡路的公司的未来会是怎样呢？安利从未向先加入公司的人提供更有利的机会，安利每一年都会做得更好，而它属于所有人。我曾听到过这样的说法——嫉妒是失败攻击成功的帮凶。那么，你们都应该成为被嫉妒的人！你们都是成功者！所以，下次如果你们遇到失败者的攻击，请将他们和自己做个比较，谈一谈我们让众人嫉妒的安利标准，还有让所有愿意实现梦想的人都可以实现的梦想。不要犯错，我们欢迎竞争，公平的竞争。

事实上，之所以安利业务计划得到人们的广泛接纳，我和理查觉得，是因为安利采用了一套能让我们同洗涤剂行业的巨头们展开竞争的方式。竞争可以激励创新，我们都知道这一点，比如产品开发创新、生产技术创新和市场营销创新。竞争是自由企业制度的基本原则和基本要素。安利事业的竞争性质可在美国联邦贸易委员会的行政法法官在安利案件的判决中找到证明。当他们全方位、多角度，拿着显微镜密切关注安利业务九年之后，法官最终在正式聆讯中表示，安利无可指责。

现在，我们很高兴地看到，在联邦贸易委员会工作人员付出了如此巨大的时间和精力用于审查安利之后，行政法法官发现，我们是一家遵守法规，并为营销人员和客户同时提供机会和优秀价值的竞争性企业。事实上，让我来引述行政法法官长达142页的调查结论，虽然我不会去通读这么长的结论，但我觉得你们肯定会对这一段重要的话感兴趣。他说：“安利销售和营销计划不是金字塔计划。”此外，”他说，“在不到二十年里，安利已经建设成为一家巨大的制造公司，建立起一套将新产品带进市场的高效营销体系，特别是寡头高度垄断的肥皂和洗涤剂市场。”他还说，“消费者从这种新的供货来源中受惠，并回报以对安利品牌产品的极高忠诚度。”“此外，”他说，“安利实行的纵向限制，通过直销避免了经由店铺进行销售的传统方式，这些纵向限制是合理的。”我们认为美国联邦贸易委员会的结论足以让我们相信，安利是一项诚信和公平的事业，并根据自由企业制度的原则进行经营。我们希望其他直销公司能够发挥挑战精神促进竞争。我们不惧怕挑战，因为我们知道安利的营销队伍最棒。因此，我们有信心在我们参与竞争的任何方面胜过竞争对手。

去年，我们委托一家外部研究机构，对我们的业务和销售团队，以及销售理念进行了研究。他们进行了一次超过一千人的全国性调查。研究人员同人们进行当面接触，让他们坐下来接受深入的采访。不是那种通过邮件进行的快速调查，而是真正的深入采访。采访对象当中，有些是安利的顾客，有些是安利以前的顾客，而有的则是从来没有购买过安利产品的人。我们有意地从每一种人群中进行采样。您可能听说过一部分调查结果。实际情况是，在使用过但目前已经停止使用安利产品的人当中，有三分之二表示，在有人联系的情况下愿意再次购买。使用过安利产品的绝大多数人都认为安利产品和他们使用的同类产品一样好，甚至更好。这项调查的另一个发现是，直销市场是一个可让无数人加入其中的可行商业机会。大部分的受访者均表示，他们乐于在自己家中购买产品。他们喜欢安利营销人员提供的定制化服务，并且只要有人提供，他们都愿意继续获得这种服务。其他一些研究也表明安利顾客对我们产品品牌的忠诚度相当之高，我们营销计划非常成功，并同行业中的主要制造商构成了竞争。

此外，我们还知道了我们拥有非常大的市场份额。你们所经营的安利事业都取得了成功，但实际上这只是一个开端。我想这并不是我们该坐享殊荣的时刻，并不是我们可以停下来自我陶醉的时刻。这也不是我们该放松懈怠的时刻。我认为，这是我们应当决定加倍努力的时刻，去获取我们在世界各地的安利事业所拥有的巨大动力，这一不可思议的巨大动力，把握住它，在未来一年让你们的业务实现两倍、三倍的增长。你们有优质产品，你们有忠诚的顾客，你们有最贴心的服务，你们有强劲的广告宣传力量、完善的业务计划，还有安利公司作为坚实后盾。因此，我认为，剩下的就要靠你们自己去争取了。我想说的是，让我们接受挑战，让我们回击效仿者，让我们去争取数百万的潜在顾客，因为我们知道，我们才是最棒的。

因为你们的确做到了竭尽全力。请记住，当他人夸夸其谈的时候，安利真抓实干。我们已用多年的表现证明了这一点。我们携手同心，共同开创了今天的辉煌！

共筑辉煌。当人们寻找新的活动，无论是创业还是休闲，他们都会评估这项活动是否最适合他们，以及它与其他选择相比的优势和不足。在考虑安利事业是否适合自己时，不妨参考相关的事实资料，并听取安利创始人之一杰·温安洛关于安利与其他自诩胜过安利的事业相比的演说。有时候，通过他人的眼光审视自己，是一种有益的锻炼。在商业领域，定期将自己与竞争对手比较，不失为明智之举。这让我想起了一个年轻人在杂货店的故事。他匆忙拨打电话时忘记关上电话亭的门，结果站在柜台前的店主无意间听到了他的对话。他拨了一个号码，请一位老板接听电话。过了一段时间，似乎是那位老板接到了电话，因为小伙子在电话中询问是否需要招勤杂工。显然，答案是否定的。因此，小伙子继续说，如果你们对现有的勤杂工感到满意，已经有了一个合适的人选。显然，答案是肯定的。因为小伙子接着说，如果你们对目前的员工表现满意，自然不会想要换人，更不用说招聘一个比现有员工表现更好的人了。显然，答案是否定的。于是，小伙子结束了电话交谈，走出了电话亭。离开时，店主告诉他说：“嗨，孩子，很遗憾你没有得到那份工作。”小伙子回答说：“先生，不必担心。”他说：“我已经得到了那份工作，我就是那里的勤杂工。我只是想确认一切是否正常。”所以，时常确认一切是否正常的想法确实不错。我们肯定都听过那句话：“模仿是最真诚的恭维。”按照这个逻辑，安利一直受到模仿者的高度赞誉。或许有人向你们推荐过自诩比安利更优秀的计划，现在我怀疑我们的众多模仿者是否真的意识到了实现这一整套目标的困难程度。然而，关于安利事业的独特性，总有新的说法层出不穷。因此，今天让我们花点时间探讨一下安利事业的独特之处。我相信，在这个过程中，各位将更加坚信自己对安利事业独特性的认识，并对模仿者形成更为明确的看法。在挑战者真正有资格宣称他们与安利同样优秀，甚至超越安利之前，他们必须达到并超越哪些标准呢？字典中有一个词——“独一无二”，顾名思义，指的是没有第二个。我认为，这个词正是对安利事业独特性的完美诠释。今天的安利公司已稳居直销业务领域的前列，其产品因高品质和可靠性而闻名全球。安利营销人员凭借其专业精神和对消费者的真诚关怀而备受推崇，安利公司已成为美国商业界的活跃成员，并成功将业务扩展至世界各地。这一切是如何实现的？要超越安利，需要做出哪些努力？请各位深思这些问题，并准备将信息反馈给营销人员，特别是那些缺乏经验的新成员。他们可能会被一些看似与安利相似的计划所吸引，这些计划承诺美好但往往令人失望。在安利，你拥有最优质的资源，而其他公司可能只是空谈，但安利却会付诸行动。日复一日，安利的事业展现出愈发强大的吸引力和成功。这一点从不断增加的新招募营销人员数量上可见一斑，这个数字持续上升，达到了新的高度。大约一个月前，我注意到了一个有趣的现象，这表明安利在公众心目中的地位和知名度正在不断提升。高级营销总监汤姆和卡洛琳·佩恩在销售中采取了“好奇接近法”的策略，他们举办了一次测试会议，鼓励营销人员邀请潜在顾客参加安利的会议，并明确告知所有人会议的性质。结果，参加人数创下了历史新高。蒙特利尔的营销人员也报告了类似的情况。我认为这表明了人们的浓厚兴趣，他们对安利感兴趣，并越来越了解安利公司和安利的理念，越来越了解我们销售的产品和我们的会议内容。对于人们对安利的浓厚兴趣和热情接受的程度，我们应当如何理解呢？在最近于纽约举行的证券分析师会议上，一位大型仿效我们的上市公司总裁表示，他们计划提高营销人员的薪酬门槛。他原话是，既然人们争先恐后的前来，那么我们就开始将诱饵挂得高一点，让他们使劲去伸手抢购。如此看来，如果一家公司的管理层更改计划，不再让营销人员受益，而是去满足股市的需要，以便实现更多的利润和更高的股票价格，那么这家公司的营销人员又将有何安全感可言？安利公司作为直销行业的先锋，成功地将美国创新的销售模式推广至全球。此外，安利还建立了高效的区域性物流中心，通过电话订购和信用卡支付系统，定期向营销人员提供产品。物流中心的工作方式非常灵活，即便是只有一件产品，也可以提供交付。这些产品被运送至我们的仓库，随后通过我们专有的公路和铁路运输车队从仓库配送至客户手中。我们的运输车队均是专门承包的，从而避免了常见的交付问题，并减少了运输过程中可能发生的损坏和损失。凭借这些措施，我们能够维持较高的服务水平，即当天订单的运送产品数量占总订购数量的比例。多年来，我们的服务水平始终保持在98%至99%之间，因此安利营销人员无需承受库存压力，只需在销售量足够大时增加库存即可。许多尝试过其他计划的人都会知道，那些计划往往强制性要求，而非鼓励性推荐。营销人员拥有大量的库存，安利还以最优秀的管理团队阵容从事直销业务，我和理查都拥有30年的实际工作和管理经验，而担任副总裁和董事职务的多位中层管理干部也是各自领域内的专家。实际上，他们中一些人具有相当深厚的直销行业背景，将所有这些人在安利的资料加起来，总共达230年之多。你们能够完全信赖他们，你们了解他们做出的卓越成绩。在我们之前提及的会议上，那位大型上市公司的总裁模仿者也试图解释他们销售量增长放缓的原因，包括天气、反对蛋白质宣传及产品短缺等因素。但他也坦承，问题在于他们的营销组织缺乏对消费者心理管理的经验。而对于高层管理经验不足的问题，他自认为是一位行业内的老前辈，从事此行业已有三年了。你们要知道，我和理查做出的所有决定都不会受到股市波动或股票持有者对更高股息的私欲，或是董事会的短期利益驱动的影响，这些决定完全不受外界因素的干扰。我前面提到的那位高管在与股票分析师的交谈中透露，当他到外地发表演讲时，他所表达的内容与现在完全不同。而安利则杜绝了这种情形。我们的决策是基于我们自己的最佳判断、丰富的营销经验和高级管理团队的专业建议，而不是受外界影响。安利的管理人员是商业界的领导者。理查·德·狄维士曾担任直销协会的主席，而我则曾任美国肥皂和洗涤剂协会的理事和主席。安利的副总裁和高级管理人员也在其他相关机构和协会中担任重要职务。许多在场的你们都可能知道，今年5月，我被选为美国商会的副主席，这是世界上最大的商业组织。这意味着明年我将担任在美国及全球范围内代表所有美国企业的主席。理查·德·狄维士也是美国制造商协会的理事。这些商业界最高水平的个人成就反映了整个安利世界的积极面貌。在你们的安利世界中，这也是你们的事业受到尊重和接纳的一大原因。事实上，许多成功的安利营销人员也纷纷加入这类机构，参与社会和商业活动。敬业奉献的安利员工为你们提供悉心的服务，让你们的事业繁荣发展。在密歇根州和加利福尼亚州，数百名男女员工让我们的制造工厂每天24小时运行，生产你们所需的产品。还有一家大型印刷工厂，每天三班倒运转，生产安利资料、包装材料、营销人员、宣传资料。我们甚至自行制造包装盒、包装瓶和包装材料，以及纸箱。营销人员、服务部门以及市场部、业务部门时刻响应你们的各种需求，他们细心听取你们的意见，并将许多建议采纳到产品线上。因为我们希望做到始终听取你们和客户的声音。我们的政府事务部门对联邦、州郡以及世界各地当地政府的行动进行监测，时刻准备好在监管环境和政府出台各种规定时为小型企业提供保护。安利公司独享全球无与伦比的营销领导力。我们汇聚了全球最多的直销人才，无论是安利营销人员还是各级别的营销人员，你们共同创造了令世界羡慕的专业知识和技能。我们的产品线包括家庭护理产品、营养品、家居用品和商品，每一类都独具特色，拥有吸引广泛人群的全面产品种类，从而为销售和推荐提供了更为广阔的天地。我们致力于向顾客提供他们所了解和信任的优质产品。为了保证产品质量，我们大部分产品均在自己的工厂生产。我们在湖景镇和宾纳镇公园的纽崔莱工厂都设立了装备精良、技术先进的研发实验室。我们定期为产品系列增添新品种，以提供给营销人员更多机会赚取额外价值及增加销售机会。尽管有仿冒者试图复制我们的产品，但它们只能是追随者，而不可能成为领导者。我们绝不认为安利产品是其他产品的简单复制品，我们力求通过产品为客户提供独特的体验，不辜负“安利”这一标签的美誉。然而，安利最核心的价值观是诚信。如今，诚信的观念在某些领域似乎已经不如以往那么普遍了。但在安利，我们坚守言出必行的原则，并始终秉持诚信原则开展业务。我记得曾有一次，我们投资上千万美元在安利全球总部的建筑工程上，与我们合作了19年的承包商。尽管我们之间从未签署过任何书面合同，但我们仅依赖口头约定。安利公司基于诚信原则，制定了一套道德守则和行为规范。虽然任何人都可以声明这样的守则和规范，但将它们印刷成白纸黑字并不难，关键在于如何执行和遵守这些规则。安利公司正是这样做的，我们明确执行程序，并通过多种措施确保其实施。我们确保所有人都受到公平对待，同时让我们的守则和规范都得到遵守。当然，安利为你们和顾客所提供的远不止这些。我之前所讨论的大多属于安利的外在方面。正如一棵健壮的橡树，其树干、树枝和树杈是可见的部分。同样，安利的业务计划生产能力、每年数百万美元的研发投入、数百公顷的厂房和农田、精英管理团队和先进的生产线，它们每一项都是安利事业的有形资产。而一棵大树看不见的部分是在它的根部、树干和树枝里发生的化学反应。安利不仅拥有众多无形资产，而且致力于为员工、营销人员和消费者带来福祉。它为那些坚信“一份耕耘，一份收获”的人们提供了难以言喻的安全感和自主性。安利本质上是一项家庭事业，它起始于一位母亲希望赚取额外收入的兼职，最终可能演变为全职的经营性工作。这项事业不仅强化了夫妇间的合作关系，还让孩子们首次体验到自由企业精神和家庭事业的内涵。顺便说一句，在这个安利家庭中，无形的活力得以形成并不断传承。我们常常听到一种说法，我知道，这源于安利的营销人员，因为他们总是保持微笑。曾有人告诉我，即使年过八旬，也会觉得他们才25岁。正直、活跃、年轻、热情，这些是保证安利业务持续增长的无形力量，也是我们的竞争对手无法复制的特质。他们可能会宣传这里拥有优先的机会，但我认为，这种机会本身存在问题，因为它暗指后来者的机会不会更有利。那么，一家走下坡路的公司的未来会是怎样呢？安利从未向先加入公司的人提供更有利的机会。安利公司每年都在进步，且属于所有人。我曾听到过这样的说法，嫉妒是失败攻击成功的帮凶。那么你们都应该成为被季多的人，你们都是成功者。所以下次如果你们遇到失败者的攻击，请将他们和自己做个比较，谈一谈我们让众人嫉妒的安利标准，还有让所有愿意实现梦想的人都可以实现的梦想。不要犯错，我们欢迎竞争，公平的竞争。事实上，之所以安利业务计划得到人们的广泛接纳，我和理查认为，这是因为安利采用了一套能让我们与洗涤剂行业的巨头们展开竞争的方式。竞争能够激励创新，这是众所周知的，包括产品开发、生产技术及市场营销等方面的创新。竞争是自由企业制度的基本原则和要素。安利事业的竞争性质可以从美国联邦贸易委员会的行政法法官在安利案件的判决中找到证明。经过九年全方位、多角度的显微镜般的密切关注，法官最终在正式聆讯中表示，安利无可指责。现在我们很高兴地看到，在联邦贸易委员会工作人员付出了如此巨大的时间和精力用于审查安利之后，行政法法官发现我们是一家遵守法规并为营销人员和客户同时提供机会和优秀价值的竞争性企业。事实上，让我们来引述行政法法官长达142页的调查结论。虽然我不会去通读这么长的结论，但我觉得你们肯定会对这一段重要的话感兴趣。他说安利销售和营销计划不是金字塔计划。此外，它在不到20年的时间里，已经发展成为一个庞大的制造企业，并建立了一套高效的营销体系，尤其是寡头高度垄断的肥皂和洗涤剂市场。他指出，消费者得益于这种新的供应来源，并以对安利品牌产品的极高忠诚度作为回报。此外，他提到，安利实施的纵向限制，通过直销避免了传统的店铺销售方式，这些纵向限制是合理的。我们相信，美国联邦贸易委员会的结论证明了安利是一个诚信且公平的企业，它根据自由企业制度的原则进行经营。我们期待其他直销公司能展现挑战精神，促进竞争。我们不惧怕挑战，因为我们相信安利的营销队伍是最优秀的，因此我们有信心在任何竞争中胜过对手。去年，我们委托一家外部研究机构，对我们的业务和销售团队以及销售理念进行了研究。他们进行了一次全国性的、超过1000人的调查研究，通过面对面的方式与受访者进行深入交流。这并非通过邮件进行的快速调查，而是真正的深入采访。受访者包括安利的顾客、曾是安利顾客的人，以及从未购买过安利产品的人。我们有意地从每一种人群中进行采样。您可能听说过一部分调查结果，实际情况是，在试用过但目前已经停止使用安利产品的人群中，有三分之二表示在有人联系的情况下愿意再次购买。使用过安利产品的大多数人认为安利产品与他们使用过的同类产品一样好，甚至更好。调查的另一个发现是，直销市场为许多人提供了一个可行的商业机会。大多数受访者表示，他们愿意在家中购买产品，并欣赏安利营销人员提供的定制服务。只要这种服务持续提供，他们也表示愿意继续使用。其他研究也表明，安利的顾客对我们的产品品牌有极高的忠诚度。我们的营销计划非常成功，已经与行业中的主要制造商构成了竞争。此外，我们也知道我们在市场份额上占有很大的比例，而你们经营的安利事业已经取得了成功，但这仅仅是一个开始。我认为，现在并不是我们该坐享其成、自我陶醉或放松懈怠的时刻。相反，这应是一个我们加倍努力的时刻，去挖掘并利用我们安利事业在全球范围内的巨大动力，把握住它，以期在未来一年内使业务增长两倍甚至三倍。你们拥有优质的产品、忠实的顾客、贴心的服务、强大的广告宣传力量、完善的业务计划，以及安利公司作为坚强的后盾。因此，我认为成功取决于你们自己的努力。让我们接受挑战，回击模仿者，争取数百万的潜在顾客，因为我们知道，我们才是最棒的。因为你们的确做到了竭尽全力。请记住，当他人夸夸其谈的时候，安利真抓实干。我们用多年的表现证明了这一点，我们携手同心，共同开创了今天的辉煌。本材料的版权属于安利公司所有，未经许可不得复制。