Amway, 安利

安利营销人员在参加研讨会或其他会议时经常会提出很多问题，这些问题都是成千上万的安利营销人员关心的，而且急于想知道的事情。安利创办人温安洛先生在讲台上演说时经常被问到各种问题，比如安利早期创业的情况到底如何，以及有关业务计划或有关产品的问题。这些经常被安利营销人员提出的问题，在这一节温安洛先生会为您说明。另外，温安洛先生也提供宝贵建议，告诉你如何利用关键点建立你的安利事业。

第一个问题是每个人都很想知道温安洛先生与狄维士先生是如何开始创业的，而安利公司又是如何创立的。

温安洛：

长期以来，理查一直跟我共同经营事业，第二次世界大战以后，我们从空军退役就开始创立第一个事业，同时我们也一起去上大学，在大战以前我已经上过大学了，而理查则没有。我的年纪比他大一岁半，所以我可以算是他的兄长了。无论如何，我们决定选择经商作为终身的事业，经历过第二次世界大战的人都知道，在服兵役的时候你有三、四年的时间可以做一些决定，至少我个人有四年的时间，你的看法会有所转变。第二次世界大战以前，我曾经上过大学，我当时想要成为一名航空工程师，大战结束以后，我决定不当航空工程师了，我想要经商，所以说人的想法会随着时间的改变而改变。我们认为经商是最好的事业，于是我们就去上大学，选修所有与商业有关的课程。

但是我们知道一个事实，那就是大学里的教授并不一定具有经商的亲身经验，听教授讲课当然能够增进我们的商业知识与技能，但是我们认为必须要亲自到社会上去学习。因此，我们决定创立一项小事业，我们一面上大学，一面做生意，那时我们还有一位合伙人，所以我们三个人把时间调配好轮流上课，没课的人就负责照顾生意，我们就这样持续经营了好几年。因为我们曾经在空军服兵役，所以一开始我们就选择与飞行有关的事业，那个时代大家都认为将来每个家庭都会有一两架飞机，当然，事实的演变并非如此，但是我们很努力的争取和政府签约，参与训练美国士兵的计划。那时我们有一个小小的发明，使得我们能够在众多的同行激烈竞争当中脱颖而出，当时我们有很多竞争者，他们都是飞行教练，可是一次只能带一个顾客飞上天去，这是一个错误的选择。我们则是雇佣别人当飞行教练，我们可以随时照料很多顾客，所以我们后来超越所有的竞争者，过了大约三年以后，我们放弃了这个行当。因为我们觉得少年得志并不是一个很好的现象，所以我们决定花费一年的时间到处去游历。我们买了一艘游艇，航行到南美洲，以前我们根本没有游艇，也从来没有航海的经验，所以我们就一面航行，一面学习。可能是因为我们缺乏经验的关系吧，游艇在加勒比海就沉没了，我们很幸运的被救起来了。如果我们当时没有获救的话，我今天也不会在这里告诉你们这个故事了。

我们历险回来以后仍然决定要一起合伙经商，当一个企业家是一个很过瘾的事情，白手创业是很有意义的，但是说得容易，要真的做起来就难了。事实并没有那么简单，你们中许多人一定也有过相同的创业经历。开创一项事业，但经营并不很顺利，我们再度创业，这次是从事进口贸易，因为我们在海地建立了一些关系，所以决定从海地进口红桃芯木，但是生意并不是很好，事业是创立了，但是花费了太多的时间与精力，而且我们发觉从事进口贸易的人多如过江之鲫，我们总是在加入一个行业之后才会发现这个事实。你知道，从来不能事先就知道，知道时就已经太迟了，当时我们年纪很轻，想法比较单纯，所以我们就由进口贸易转到别的行业。最后到了1949年，我们终于加入了直销事业，这才发觉直销事业能让我们获得成功，可以不断的成长。而且刚创业的时候不需要一笔庞大的资金等等，无论如何我们花了十年的时间从事直销事业，销售其他公司的产品，在这十年中我们建立了庞大的直销市场，但是后来这个直销市场开始要瓦解了，因为供应我们商品的公司董事会发生了内讧，公司所有的经营者都被牵连到斗争当中去了，导致公司经营不稳，而且濒临倒闭。

裁小组的主席，设法解决纠纷。于是，我成了仲裁者，设法在争论两派当中进行调解，却遭到了双方的抨击，最后终于达成了一项双方都满意，而且又公平的协议，化解了一场纠纷。当时，我们便决定以后绝不能再有相同的事情发生了，所以理查和我决定最好要成立自己的产品制造及供应公司。我们由小规模的直销事业开始，销售别家公司制造的产品，到了1959年时终于创立了安利公司。而且，我们知道不久就要开始制造自己的产品，这样才能够防止将来的再度失利。安利公司创立的早期差一点又栽了跟头，因为又有另一家供应商倒闭了，不久以后我们就买了一家小制造公司的一半股权，这是我们第一个制造部门，目的是要确保有稳定的货源。当然我们已经有了15年的经商经验，而且有10年是从事直销事业经验，对于什么是好的，什么是不好的，我们知道的很清楚，所以我们在给别人提建议时，不会强词夺理，也不需歪曲事实。

安利公司是我们经商所积累的经验和智慧的结晶，我们知道自己犯过的错误，也知道别人犯了哪些错误，而且我们知道如何防止发生问题。那时我们为安利公司制定了一项经营规划，到现在都没有太大的改变，我们曾做了几项很小的修订，但是不多。从那时开始理查和我一直亲自经营安利事业，一开始安利公司很小，理查和我是仅有的两个员工。另外，我们有一位兼职的秘书小姐。所以安利是我们的经验与智慧的结晶，我们过去也有一些不令人满意的经验，但是很有借鉴作用。我们还成立了一家玩具公司，结果不太理想，但是我们获得了很多宝贵的经验，所以在生命的过程当中，分析所经历的事情，只要你有平常人的智慧和记忆力，你就会吸取很多教训，而且不至于重蹈覆辙。今天的安利最高管理层，也就是理查和我可以算是世界上经营直销事业最有经验的管理者。我们从事直销事业已经有很长的一段时间了，我们积累很多丰富的经验，我们知道应该如何做，也知道这项事业会被歪曲、利用，我们也知道有人会利用直销事业去行骗，所以我们可以把这些知识传授给你们，希望你们能把安利这艘大船平稳的驶向未来，而不会再触礁或者搁浅。我们很幸运的获得了两种力量的帮助，第一个力量就是你们这些营销人员，第二个力量就是我们内部的管理人员，这些年轻、进取、敏锐而且聪明的幕后人员，他们以高瞻远瞩的精神和眼光筹划经营安利公司，没有他们就没有今天的安利，因为仅靠理查和我们两个人根本不可能去回答每一封信，跟每个人去讨论，运送每箱产品和清洁地板。有了这两群人的帮助，我们才能遥遥领先于其他的直销公司。

营销人员对温安洛提问。

安利公司销售的产品会不断增加吗？

我们不断地研究各种可行的方案，以便增加产品的种类，每个星期我们都有很多建议与意见，这些都是有创意的问题。我们公司中也有一些人，他们的工作就是去想象各种有销售可能性的产品，不管这些产品是否实际可行，我们只要他们自由自在的想象，所以我们每天都会收到新的建议或者新的潜在机会。当然，我们也必须将这些产品或机会详加研究分析，什么是实际可行的，到最后有99%的建议都会被淘汰的。所以，一项计划的推动需要花费相当多的时间，而且这些新的产品设计研究需要具有专业知识的人来做，如果随便交给任何人，可能会推出错误的产品，却漏掉真正适合我们需要的产品。我们认为所选择的各种产品是最适合直销事业的，一个是家居的清洁用品，另一个是个人护理用品和相关化妆品。过去我们曾尝试许多别人的产品，但是结果证明不适合我们的需要，有时从前被我们排除的产品，在五年后重新研究，会变成很有可行性的产品。所以，我向你们保证，我们不是被动的坐而观望，我们会积极的采取行动，只要有机会推出新产品，而且这些新产品能够增加你们的业绩，我们一定会尽力做的。但是，如果我们认为这些新产品只会分散你的业务，使你多花时间却没有多赚到钱，我们是不会做的。

当然，我们并非每个决定都是对的，有时我们推出一个自认为是很好的产品，但是结果却并不是如此。有时我们推出的新产品，其结果比我们的意料还要好，产品供不应求，有时候需要某种程度的运气，并非每次预测都是准确的。我们也知道产品会受到很多变动因素的影响，所以，要时常的改进，我们不能满足现状，而不求进步。事事瞬息万变，有些改变是不可避免的，有些改变则是因为科学的进步，使我们能够改进产品，保持最佳的品质。另外，有一些改变则是因为经营一段时间以后，某些产品变得没有特色了，所以需要改进，注入一些新的生命。所以，后台是有很多事情在进行的，如果你看过一本书叫做《观念与建议》，这本书收集了很多创意与建议，我们认为这些创意与建议的可行性很高，所以就进行研究是否真的可行。这本书洋洋大观收集了大约100多个有关未来发展的建议，因此，我向你们保证，我们有一套完整的经营制度，使我们的产品不断地更新换代，而且永远保持领先。

成功的营销人员应具有哪些特质？

有一次，某位心理学医生告诉我说，他要为我分析一套有关成功营销人员的人格特质，有了这项分析报告我就用不着担心会跟那些不会成功的人混在一起了。我可以运用这套分析方法去挑选会成功的人，而排除那些可能会失败的人，这套分析方法听起来蛮不错的，只可惜一点儿也不管用，因为要成为一个成功的安利营销人员，其中牵扯的因素非常复杂，不可能有一套完整的分析方法来判定。也许，过去有很多不可能做到的事情，现在用电脑都可以一一解决了，但是，成功的安利营销人员的画像必定和成功的钢琴家和画家的画像迥然不同。直销事业需要某些特殊的能力，而且安利事业机会最大的特点就在于每一位营销人员都有各不相同的特质，我们的营销人员来源于不同的背景、不同的地方、不同的阶层、不同的教育程度、不同的经验，但是每个人都有均等的机会在安利事业当中获得成功。经常有人想要出点子改变一下，我知道有些人只想要推荐具有某种条件的人为营销人员，有很多成功的营销人员都有这种想法，而且是越成功营销人员越想排斥那些被评定为不会成功的人。所以，他们会提出一些建议，表示他们只愿意推荐某种人，但是我发觉他们每一次都失败了，我发觉值得推荐而且会成功的人通常都是这么说的。我愿意尝试一下，除此之外我认为再也不需要其他什么条件。

安利营销人员热忱参与社区活动，应做到什么程度？

每个人在私人的事务之外都应该参与公共活动，我们都会参加各种市政、文教或者其他的活动，每个人都有这种义务，但是身为经营事业的商人，我认为你不可能无限制的抽出额外的时间参加这些与业务没有直接关系的活动，否则你便会成为不务正业了，你的业务也许不会成长。所以你必须以业务为重，把大部分时间用于经营直销事业，有业余时间才去从事其他的活动。你必须说我一个星期只有几个小时的时间，我要留一些时间与家人共处，还要花一些时间照顾私人的事情，所以我最多只能抽出这么一点时间，因此，我建议你不要每一种活动都参加，否则你的时间与精力一定无法集中在事业的经营上。如果这样，你的事业是很难获得成功的。

很多人都想知道安利的前途如何？

我们有一个健全的事业，以诚信经营为宗旨，我们相信一个事业必须以诚信、合法的方式经营，否则就没有存在的权利。你与顾客的关系，你与其他营销人员的关系，以及我们彼此之间的关系都应是以诚实信任为基础的，因为我们都是在为事业尽力而为，不应该尔虞我诈，我们认为一个事业如果以诚信的原则经营，其前途是不需要担忧的。但是，假如一个企业的经营是基于你争我夺、尔虞我诈，其前途是不容乐观的。自从安利创立以来，我们既尽力坚持诚信的经营原则，而且我们很骄傲的说，我们的营销人员都相信这些原则。那些形形色色的骗子、不诚实的人、想当暴发户的人或者是黑社会分子，他们在我们这些人当中是不适合生存的，他们很快便退出了。因为在安利是没有捷径的，没有不劳而获的成功，你必须要努力争取，要付出代价才有成就，你不能用钱买到成功，你不能靠关系或者其他手段达到目的，安利将来会变得多大，我想此时此地没有人可以回答这个问题。以前年营业额一亿美元好像是一个遥不可及的目标，现在没有人可以正确的预测未来，因为有很多因素不是我们所能控制的，国际形势、战争、动乱或是任何事情都会影响一个企业的前途，无论是商业的或是非商业的。但是，除了这些事情以外，我相信从各种迹象来看，安利将来一定会成为世上最大的直销公司，成为世界第一之后，安利将要何去何从我也不知道。目前我们已经接近世界第一了，我确信将来有一天我们会超越别人，因为我们成长的速度比较快，但是成长速度要靠大家遵守安利直销计划而定，这是我们努力要传授给各位的一套精心设计的方法，我们有必要重复强调，因为安利直销计划经常被人们误用、歪曲和利用。

对于这些犯错的人，我们有时会采取不那么严厉的制裁行动，但是我们相信那些想要模仿我们、想要抄捷径的人，已经被证明是荒谬可笑的，因为他们都已经倒闭或者被淘汰，因此我认为我们安利营销人员的经验和方法才是最正确的方法，才是事业成功的基本原则，这就是理查和我从开始创业之初就深深体会到的道理。我们绝不希望你我共同参与经营的安利事业只是一个短暂的企业，引导你们加入安利事业，却让它在你们参加一两年之内倒闭，对你们或者对我们来说都是一场不幸的悲剧，一场痛苦的灾难。如果你愿意加入安利事业行列，你希望通过安利事业获得成功，至少我们能够提供给你一个事业的基础，使你终身事业有根本的保障，，我认为这一点是绝对可以做到的。我相信公司能够做到，对于我来说，这是我们最伟大的成就。

如果你和理查决定把安利公司出售，营销人员将要何去何从？

这个问题可以有很多种不同的问法，安利公司出售了怎么办？如果理查和我死了怎么办？如果理查和我退休了怎么办？如果理查和我生病了怎么办？等等。当然，事实上没有人能够长生不老，你我都一样要面临着生老病死的问题，如果你离开了人世怎么办，我知道你们都会有继承人，无论是儿女或者是其他的人也好。在安利公司我们也培养了一群管理人员，当然没有人是长生不老的，但是这一群管理人员会自动更新，永远不会中断。至于我们是否会和其他的公司合并，我认为这是与管理经营决策没有直接关系的，因为任何人想要购买安利公司，请务必了解，我并没有说安利真的要出售，但是万一有一天安利果真要出售了，如果说有人花了一大笔钱买下安利公司，却改变了整个经营决策，导致公司倒闭瓦解，那他就是一个大傻瓜。如果他真的这样做了，他一定是笨到了极点。

可是有雄厚的财力可以买下安利公司的人，绝不可能笨到如此的地步，使安利成功的是制度、政策以及经营理念和专业知识所组成的一套错综复杂的组织体系。想要改变这个庞大而严密的体系，是一种极其愚蠢的行为，但是这不表示我们的组织、体系如钢筋混凝土一样坚硬而且没有弹性，我很早就学会从不说绝对不会，当我们经过一番审慎的思考与周详的计划以后，我们可以有一些适当的改变和调整，这一点大家都是有目共睹的。你们都曾见到我们有所改变，我们有时候也会因为及时发现错误，而彻底的改变或者放弃既定的计划，因此我们认为即使这个问题经常有人问，但并不是大家真正最关心的问题，我想安利已经渡过了事业最危险的时期，大部分的企业在创立后的第一年就倒闭了，在美国每年有5万家新公司成立，其中4万家不到一年就垮了，而剩下的90%在五年内也会相继倒闭，其他的大多能长久的经营下去。所以，如果你能够度过前五年的危险期，你大致能够维持到50年之久。所以，我认为我们已经度过了最困难的时期，今天我们有一个庞大稳固的事业，具有很大的影响力，而且充满了朝气。除非经过长时间的经营不善，否则是不会动摇的，更何况我们是绝对不允许这种情况发生的。

如何建立与经营一个安利事业

在许多安利集会中，营销人员经常问到如何建立与经营一个安利事业，温安洛先生在一篇有关如何运用关键点建立个人安利事业的演讲中，对于这个问题提供了最佳的解答。

要想进一步扩展你的事业，必须要改进经营的方式，墨守陈规的经营方式并不一定保证你永远可以获得成功，所以，我想提几点建议，使你们有一个正确的方向可以依循，这些都是很基本的原则，乍看之下也许太简单了，但是我只能告诉你，当你的事业逐渐成长了，你所花费的时间也相应的增加了，而且只有你所付出的时间才能转化成事业的成功。假如你发觉大部分的时间都浪费在没有生产力的事物上，你的事业将不会有所成长，而且在这个关键时刻，你很容易就会被其他的工作分散你的注意力。作为一个营销人员，你经常需要充当一个商店服务员、一个记账员、一个卡车司机或者是一个打字员，或是经营直销事业所需要的各种事务性工作，这些都是没有生产力的工作，所以我要引导你去专心从事那些有生产力的工作，因为你是经理、总裁、董事长，除非你专心致志于这些工作，否则没有别人会替你做这些事情的。我们可以提醒你该做一些什么，但是最后还是要有你亲自去做才行。

所以，我建议你不妨以从事运动的观点改变你经营事业的方式，你在从事某项运动时，比如说高尔夫球、网球或者是任何其他的运动，你最终的目标就是要赢得比赛，你绝不希望每次都输球，所以每次打球你都会想法设法改进球艺，希望能够打败对手。如果你能够注意改进一些小事情，球技就会进步，我们可以称这些小事情为关键点。在玩高尔夫球、网球或者其他任何一种运动时，如果你能够正确的掌握一些小事情，其他一切自然能够很好。虽然我不太擅长打高尔夫球，但是我知道它的运动原理，虽然我不会打球，但是我知道技巧，你必须用球杆平稳准确的击球，这样球自然飞得又远又直，否则像我一样，球老是往旁边乱飞。无论如何，只要你明白那些诀窍在哪，而且努力朝这点练习，总有一天你会准确的击中球的。

直销事业的关键点有哪些呢？首先我要反复提醒你们，那就是举荐工作。这是你作为一名直销员最容易忽视的工作。你可以看到那些你已推荐的营销人员的事业成长，你知道未来事业的发展规模。但是，如果你想获得更多的成就必须要使用一些新的方法。你应该怎么做呢，几年以前我们也碰到了相同的难题，理查和我察觉到除非我们有铁打的身体，然后每星期花费一天、两天或者三天的时间，什么事都不做，只做推荐营销人员的工作，否则不会有成绩。因此，我们就照着去做，星期一到星期三我们到外面去寻找伙伴，然后理查对于这些新人加以训练，每个星期一早晨离开我家以后，就到一个地方去寻找伙伴，直到星期三的晚上为止。如果每个星期都如此做的话，过一段时间你的成绩就会相当可观了。我并没有说你一定要每星期抽出三天的时间，我的意思是除非你花时间在这个工作上，否则你会慢慢地忽视这件事情。只要抽出一天、一个下午两天或者两个晚上，或是任何你自己决定的时间都行，重要的是你必须做个决定，然后很用心的去执行，自然就有效果。用那段预定的时间去做你想做的事情，去进行举荐工作，这就是直销事业的一个关键点。但是，你必须要有明确的目标，你可以决定每个月多推荐一位营销人员、或是一星期一位、一个月两位、一个星期四位，这都由你自己决定。不过，除非你定下一个明确的目标，否则是不会有效果的。

如此一年过去了，你就会一直在孜孜不倦地前进，我认为这项工作是促使直销事业成长的一个很重要的关键点。我想你们有很多人心里想，有一天要推荐6个、8个甚至10个直销员，这是一个很好的目标。但是，不可能在下一个星期或者明天就可以完成，这需要有足够的时间才行。因此，你就会松懈下来，因为你有一些本钱，你很想成为高级营销经理，但是要达到目的必须现在开始按部就班的做起，而不是在五年或者六年的时间内什么都没做，到后来突然后悔没有达到预定的目标，成功并非一蹴而就。

第二个我要建议的关键点是市场的开拓工作。首先，要确认一项事实，那就是你新的营销人员，就是你的团队成长的最佳因素，因为这位新加入的营销人员就是一个新的起点。他有新朋友、新的亲戚、新的关系、新的热忱，如果你处理得当，这可能是你获得更多伙伴的大好机会，如此这样你的市场就会不断的成长。反过来说如果你什么事情都不做，他可能无法令领悟到这一点，他可能会说：在我阅读业务资料以前、我尚未成功销售产品以前，我不想要开拓市场，也许过一年半载以后，我会仔细考虑一下。如此以来，就什么机会都没有了。所以每次我们收到一份新的申请书，我们一定会召集这些人和他们的亲朋好友，在他们的厨房和客厅里面举行一次聚会，我们会派出一位经验丰富的营销人员去对他们解释说明安利事业所提供的机会。理查和我很注意安排这种机会，我们必须要负责安排这种小事情，否则其他的事情不会有进展。只要有适当的安排，就会有很好的效果，所以只要稍微在这个关键点加油努力一下，事情的发展就会变得很顺利了，不要忽视了推荐营销人员应做的工作，而且要设法在新的营销人员家里安排说明会，邀请他们的亲朋好友都来参加。当然，也不必亲自出席主持所有的说明会，你的营销伙伴当中一定有一些值得你信赖的人，你可以安排请他们代你组织聚会，你也可以亲自主持几次会议，重要的是事情一定要有适当的安排。

我建议的第三个关键点是为顾客建立一套跟踪服务制度。前几天我收到一封信，你们一定也收到了，是一家百货公司寄来的，信上说：亲爱的顾客好久不见了，不知道你是否有什么需要我们为您服务之处？请不要客气，我希望能够有机会再为你服务。最值得注意的是，这些百货公司竟然会知道我已经很久没有去购物了，而我认为这是经营销售事业最基本的条件。经营者必须知道有多久没有和顾客做生意了，我发觉在我们直销事业当中最弱的一点就是有许多直销商对于过去一个多月来到底有多少顾客没有被服务好都搞不清楚。因此，我们帮你设计的一套经营管理的制度是，你可以从营销伙伴处得到讯息，到底过去一个月里拜访了多少顾客，有哪些他们没有去拜访的顾客，你必须要采取行动。

我们建议你不一定要把这项工作当成主要的工作，占据你好几天或者几个星期的时间，你一定要指派一个人，他能够帮你做这些细节的工作，将一些销售的单据整理成一份报告，每个月向你报告一次结果，根据这份报告你就会知道你失去了多少生意。如果你不采取行动或者安排他人拜访这些顾客，他们以后可能不会向你购买了，如果你不主动的拜访他们，顾客很少会主动的从老远跑来找你，他们会到附近的超级市场买，或者是向碰巧在当时出现的其他直销公司购买。所以，如果你不想失去顾客，你要有一套经营管理的制度，时时提醒你有哪些顾客没有拜访，以便你采取适当的补救措施，这一点很容易就可以办到。而且我认为这不但是直销事业成功不可缺少的因素，而且将来也会显得格外重要，你也许会不在乎这个月失去了多少顾客，你自信的以为下一个月可能增加2000个新顾客，你当然可以不在乎了，但是找2000个新顾客可是一件很不容易的工作。

另外一个我建议的关键点是你必须与营销伙伴共同制定并且执行一份顾客开发计划，好让他们一开始就知道如何正确的去销售商品。在启业套装中，我们建议了一个很简单的方法，我们有一个潜在顾客的小本子，理查和我过去都是这样做的，我们要求新加入的营销人员把这个星期他们要去拜访的25位顾客的名字写下来，把名单交给我们看。写一份名单很容易，可是要把这名单交给别人看并不容易。看名单以后，我们会邀请他们下个星期再把名单交回，并且说明每一位拜访者的结果如何。这就有点儿类似于指定工作给他们了，并且事后追踪考核成果。 这个管理方法看似很简单，但是有很多人根本没有按照这个指示做，你会惊讶的发现有许多营销人员只会说：好的，去做吧，一切都在启业套装里面，只要照着做就可以了。但是人们需要一点帮助，这就是一个关键点。如果你能够做一点小事情去帮助别人，你就可以获得更多的回报。但是如果你不做这些小事情，你的许多营销伙伴可能什么事都不做，你的失败率就会提高，我认为这不是我们所愿意见到的情况。

另外，我建议的关键点是要与你的营销伙伴保持联系，几年以来安利公司每个月都印制一份安利月刊给所有的营销人员，我希望你们也能够如法炮制，计划印制一些东西送给你的营销伙伴。复印件也好、明信片也好，什么都可以，只要是能够告诉他们事情发展的情况就可以了。我发觉那些成功的营销人员每个星期都寄送一份简报给别人，这其实也不是什么大不了的事，你不需要亲自做，你只要动笔打一个草稿，找一个人帮你打字、印刷、寄送就可以了，不要自己从头到尾都亲自动手，因为你不需要在这个没有生产力的小事情上浪费太多的时间。从前我们也曾经每个月打电话给那些外地的营销人员，因为他们无法亲自参加销售会议，而且也没有任何其他方式可以与我们联系，我们认为打电话是一个很成功的方式，说起来很好笑，但事实是打过电话以后，过不了几天订单就寄过来了，要是我们不打电话，订单就不会寄来，这是维持生意的好办法。所以，有一两个晚上，我们会坐下来打这些电话，保持联系、维持生意。后来，有些很成功的营销人员对我们说，曾经有一阵子他们想退出不做了，但是后来接到我们的电话，他们又改变了注意而继续做下去，这种事情是千真万确的。所以，与营销人员保持联系是一个很重要的事情，我认为这是直销事业的一个关键点，只要付出一点关心，事情的结果就大不相同了。

当然，具有吸引力的业务会议也是直销事业最重要的一环。你一定要设法让你的营销伙伴参加各种业务聚会，你不需要亲自主持，可以找别人代替，但是你一定要负责筹划及推动，否则在你的市场中可能有一些营销人员从未参加业务会议，而且我发觉过不了多久，你就会失去这些人。我认为事情最重要的关键在于，你要把时间花在有生产力的工作上，不要为那些没有生产力的小事情分散了你的注意力，我知道你们都希望能够获得更大的成就，我希望这些小建议以及这些小提示能帮助你们避免一些困难或麻烦，使你们能够更快的达成预期的目标！

问答之间，关键在于人为。在安利营销人员参加的研讨会或其他会议上，他们常提出许多问题，这些问题关乎成千上万营销人员的迫切关注点。安利的创办人杰·温安洛先生在演讲时，经常被问及各种问题，包括公司早期创业的状况、业务计划以及产品相关的问题。在本章中，温安洛先生将解答这些常见问题，并提供宝贵的建议，指导营销人员如何利用关键点来发展自己的安利事业。首先，您可能非常想知道杰·温安洛先生与狄维士先生是如何开始创业的？以及安利公司是如何创立的？长期以来，理查和我共同经营我们的事业。二战结束后，我们从空军退役并共同创立了第一个事业，随后也是一起上大学。不同的是，我在大战前已经上过大学，而理查则没有，我比他年长一岁半，所以可以说我是他的兄长。无论如何，我们决定选择经商作为我们的终身事业。经历过第二次世界大战的人都知道，在服兵役的时候，有三四年的时间可以做一些决定，至少我个人有四年的时间，你的看法会有所转变。在第二次世界大战之前，我曾是一名大学生，当时我立志成为一名航空工程师。但随着战争的结束，我改变了想法，决定不再追求航空工程，而是转向商业。这说明，人的想法会随着时间的推移而发生变化。我们视经商为最佳职业选择，因此在大学期间选修了所有与商业相关的课程。然而，我们意识到大学教授可能缺乏实际经商的经验。尽管听教授讲课能增加我们的商业知识和技能，但我们认为必须亲自投入社会实践中去学习。因此，我们决定创立一项小事业，在求学和经营之间找到平衡。那时我们还有一位合伙人，我们三人合理安排时间，轮流上课，没课的人负责经营生意，就这样我们持续了好几年。由于我们曾在空军服役，因此我们选择了与飞行相关的事业。那个时代普遍预期每个家庭未来都将拥有1至2架飞机。尽管事实并非如此，我们仍然努力争取与政府签约，参与训练美国士兵的计划。那时我们有一个小小的发明，使得我们能够在众多的同行激烈竞争当中脱颖而出。当时我们有很多竞争者，他们都是飞行教练，可是一次只能带一个顾客飞上天去，这是一个错误的选择。我们则是雇佣别人当飞行教练，我们可以随时照料很多顾客。所以我们后来超越所有的竞争者。大约三年后，我们放弃了这个行当。鉴于我们对于少年得志的负面看法，我们决定花一年时间周游世界。我们购买了一艘游艇前往南美洲，尽管我们此前没有航海经验，但在航行中我们不断学习。不幸的是，由于缺乏经验，我们的游艇在加勒比海沉没，所幸我们被及时救起。如果当时没有获救，今天就不可能在此向大家讲述这个故事。历险回国后，我们决定继续合伙经商。作为企业家的体验非常令人兴奋，白手起家的过程充满意义。然而，尽管这听起来容易，真正实施起来就困难重重。事实远比想象的复杂，你们中可能有许多人也有过类似的创业经历，即创立了自己的事业，但经营状况并不如意。我们再次创业，这次专注于进口贸易，由于在海地建立了一些关系，我们选择海地作为进口红桃心木的来源地。然而，生意并不理想。虽然我们成功创立了公司，但发现花费的时间和精力远超预期，同时意识到进口贸易的竞争激烈。这种情形在我们加入之后才得以显现，而无法预先知晓。我们年轻且想法单纯，因此在转向其他行业时，不得不接受这个现实。到了1949年，我们最终加入了直销事业，发现直销事业能让我们获得成功，可以不断成长，而且在初期不需要大量资金。无论如何，我们花了十年时间从事直销事业，销售其他公司的产品。在这十年中，我们建立了庞大的直销市场。然而，后来这个直销市场开始崩溃，因为供应我们商品的公司内部发生争斗，所有经营者都被卷入这场斗争，导致公司经营困难，濒临破产。我们只能眼睁睁看着十年的努力和心血付诸东流。当时，我被推举为仲裁小组主席，负责解决纠纷。我努力在两派之间进行调解，尽管遭到双方的抨击，最终还是达成了一个令双方都满意且公平的协议，成功化解了一场纠纷。因此，我们决定未来要避免类似情况再次发生。理查和我决定成立自己的产品制造及供应公司。我们开展了一项小型直销业务，销售其他公司制造的产品。到了1959年，我们终于创立了安利公司，并且我们知道不久将开始制造自己的产品，以避免未来的失败。安利公司在初创时期差点遭遇挫折，因为有一家供应商宣告破产。不久后，我们收购了一家小型制造公司50%的股权，成立了我们的第一个制造部门，以确保产品供应的稳定性。凭借我们15年的经商经验，尤其是十年的直销行业经验，我们对什么是好的，什么是不好的有清晰的认识。因此，在提供建议时，我们不会强词夺理，也不会歪曲事实。安利公司是我们的商业经验和智慧的结晶，我们深知自己和他人的错误，并知道如何预防问题的发生。当时，我们为安利公司制定了一个经营规划，至今基本保持不变。我们进行了一些微小的修改，但并不多。从那时起，理查和我亲自管理安利业务。起初，公司规模很小，我们是仅有的两名员工，另有一位兼职秘书。因此，安利承载着我们的经验和智慧，虽然我们有过一些不尽如人意的经历，但它们颇具启示性。此外，我们还开办了一家玩具公司，虽然结果不尽人意，但收获了宝贵的经验。因此，在人生的旅途中，通过分析经历的事情，只要拥有普通人所需的智慧和记忆，就能从中吸取许多教训，避免重蹈覆辙。在今天的分享中，安利的最高管理层，即理查和我，可以算是世界上在直销领域拥有丰富管理经验的领导者。我们对直销事业已有深入的了解和丰富的实践经验，深知这项事业可能被误用或滥用。我们明白有人会利用直销事业去行骗，因此，我们愿意将我们的知识传授给你们，希望你们能利用这些经验，使安利这艘大船平稳地驶向未来，不再遭遇触礁或搁浅的风险。我们的成功得益于两大关键力量：一是我们的营销人员，二是我们内部的管理团队。这些年轻有为、富有远见且聪颖的幕后人员，他们以卓越的洞察力和前瞻性筹划着安利公司的运营。没有他们，就没有今天的安利。仅凭我和理查两人，绝不可能应对每一封信件，讨论每一次产品运输，或是清洁每一块地板。得益于这两群人的支持与协作，我们才能在直销行业中遥遥领先。安利公司销售的产品种类会持续增加吗？我们持续研究各种可能的方案，以扩展我们的产品线。每周我们都会收到许多富有创意的建议和意见，这些都来自于我们公司内部那些负责设想具有销售潜力产品的人员。无论这些产品是否切实可行，我们鼓励他们自由发挥，因此每天都会收到新的建议或潜在机会。然而，我们必须对这些产品或机会进行详尽的研究和分析，以判断哪些是可行的。最终，大约99%的建议都会被否定。因此，一项计划的推进需要投入大量时间，并且这些新产品设计的研究工作必须由具备专业知识的人士来执行。如果随意交由任何人处理，可能会导致推出错误的产品，而错过了真正符合我们需求的机会。我们认为所选择的直销产品是最适合的，包括家居清洁用品和个人护理用品及相关的化妆品。我们过去尝试过许多产品，但发现它们并不符合我们的需求。有些我们曾排除的产品，在五年后重新审视，发现它们变得可行。我向大家保证，我们并非只是被动观望，而是会积极采取行动。只要有机会推出新产品，并且这些产品能够提升你们的业绩，我们就会努力去做。但如果新产品只会分散你们的注意力，使你们投入更多时间却没有带来额外收益，我们也不会去做。当然，并非我们的每个决定都是正确的。我们有时会认为推出的产品非常好，但结果却并非如此。有时新产品推出后，其结果甚至超过了我们的预期。产品供不应求时，需要某种程度的运气，预测并非每次都准确无误。我们也清楚产品会受到多种变动因素的影响，因此需要持续改进。我们不能满足于现状而不追求进步。世事变化迅速，有些改变是不可避免的，有些则是由于科学进步使我们能够改进产品，保持最佳品质。另外一些则是产品在一段时间的经营后失去特色，需要改进以注入新的活力。因此后台总有诸多事情在进行。《观念与建议》这本书汇集了众多创意和建议，我们深入研究了其中的可行性，并发现这些想法具有很高的实施潜力。该书内容丰富，涵盖了大约一百多个关于未来发展的建议。因此，我可以向大家保证，我们拥有一套完善的创新机制，确保我们的产品持续更新换代并保持行业领先。我们请来了一位营销人员，温安洛先生，请您描述一下成功的营销人员应具备哪些特质。曾有一位心理学家告诉我，他打算为我分析一套成功营销人员的人格特质。通过这样的分析，我便无需担心自己会与失败者为伍。我本可以利用这一分析方法挑选出可能成功的人，并排除那些可能失败的人。这套分析方法听起来颇为吸引人，但遗憾的是，它并不实用。因为成为成功的安利营销人员涉及的因素复杂多样，没有任何一种分析方法能够全面涵盖。过去许多看似无法实现的事情，如今借助电脑技术得以逐一解决，但成功的安利营销人员的特质与成功的钢琴家或画家的特质截然不同。直销事业需要某些特殊的能力，而安利事业机会最大的特点在于每位营销人员都有各不相同的特质。我们的营销人员来自不同的背景、地区、阶层和教育程度，拥有不同的经验。但是每个人都有均等的机会在安利事业中获得成功。经常有人想要出点子改变一下。我知道有些人只想要推荐具有某种条件的人为营销人员，有很多成功的营销人员都有这种想法，而且是越成功的营销人员越想排斥那些被评定为不会成功的人，所以他们会提出一些建议，表示他们只愿意推荐某种人。但是我发觉他们每一次都失败了。我发觉值得推荐而且会成功的人通常都是这么说的，我愿意尝试一下。除此之外，我认为再也不需要其他什么条件。另一营销人员向安利咨询，参与社区活动时，营销人员应表现出何种热情？除了私人事务，每个人都应参与社区活动，无论是市政、文化教育或其他活动，这是每个人的义务。然而，作为一名商人，我认为不能无限制地抽出与业务无关的时间。否则，你将被视为不务正业。你的业务可能不会成长。因此，必须优先考虑业务，将大部分时间用于直销事业，用业余时间参与其他活动。你必须说，我每周只有几个小时，需要留一些时间与家人相处，处理私人事务，因此我最多只能抽出这么一点时间。因此，我建议不要参加所有活动，否则你的时间和精力无法集中在事业上，这将使你很难在事业上取得成功。许多人对安利的未来充满好奇。我们拥有一套完善的事业体系，以诚信经营为宗旨。我们坚信，一个事业必须通过诚信和合法的方式运作，否则就没有存在的权利。无论与顾客、其他营销人员还是彼此之间，都应建立在诚实和信任的基础上。因为大家都是在为事业努力，不应该互相欺诈。我们认为，遵循诚信原则经营的事业，其未来无需担忧；而如果一个企业基于竞争和欺诈原则运营，那么它的前景则相当暗淡。自安利公司成立以来，我们始终坚持诚信经营的原则。我们引以为豪的是，我们的营销人员都秉持这些原则。骗子、不诚实的人、想快速致富的人，或是黑社会组织成员，在我们这样的环境中无法立足，他们很快就会被淘汰。在安利，没有捷径可走，也没有不劳而获的成功。你必须付出努力，承担代价，才能取得成就。你不能用金钱购买成功，也不能仅凭关系或其他手段达成目标。将来安利会变得多大？在当前，无人能给出确切答案。过去，年营业额达到1亿美元似乎是一个难以企及的目标。现在，由于诸多不可控因素，如国际形势、战争、动乱等事件对商业产生影响，未来变得难以预测。然而，撇开这些宏观因素不谈，根据目前的各种迹象，我坚信安利将来很可能会成为世界上最大的直销公司。成为世界第一之后，安利的未来走向仍然是个未知数。尽管我们已经接近世界第一，我坚信未来我们终将超越他人，这得益于我们快速的成长速度。而这个成长速度取决于每位成员对安利直销计划的遵守。这是我们致力于传授给大家的一套精心设计的方法。我们必须重申这一点，因为安利的直销计划经常被误用、曲解或滥用。对于这些犯错误的人，我们有时会采取不太严厉的制裁措施。但我们相信，那些企图模仿我们、试图走捷径的人，最终都会被证明是荒谬和可笑的，因为他们大多数已经倒闭或被淘汰。因此，我认为安利营销人员的经验和方法，以及事业成功的基本原则，就是李察和我从创业之初就深刻体会到的真理。我们绝非希望您和我共同参与的安利事业仅仅是一时的企业。若引导您加入后不久便使其倒闭，无论是对您还是对我们，都将是不幸的悲剧和痛苦的灾难。如果您愿意加入安利事业，希望借助它实现成功，我们至少可以提供一个坚实的事业基础，为您终身的事业提供根本保障。我相信，公司能够实现这一目标，这也是我认为我们最伟大的成就。另一个经常被提到的问题是，如果你和理查决定出售安利公司，那么营销人员将何去何从？这个问题可以以多种方式提出，例如，如果安利公司被出售会发生什么？或者，如果理查和我去世了怎么办？如果理查和我退休了怎么办？如果理查德和我生病了怎么办？等等。然而，我们必须认识到，没有人能够长生不老，你我亦是如此，终将面临生老病死的自然规律。若我们离世，你们都有继承人，无论是子女或其他亲属。在安利公司，我们培养了一群管理人员。当然，没有人能够长生不老，但我们的管理团队会不断更新，确保其永续性。至于我们是否会与其他公司合并，我认为这与我们的管理决策并无直接关系。任何人若想收购安利公司，请务必理解这一点。我并未声明安利公司即将出售，但如果真的有朝一日我们决定出售，且购买者投入巨资后改变了公司的经营决策，导致公司破产，那他就是个十足的傻瓜。如果他真的这样做，那他一定是愚蠢到了极点。然而，有能力购买安利公司的人，绝不会愚蠢到那种地步。安利公司的成功得益于一套由制度、政策、经营理念和专业知识构成的复杂组织体系。试图改变这一庞大而严谨的体系无疑是愚蠢的举动。但这并不意味着我们的组织体系像钢筋混凝土一样固若金汤，毫无弹性。我早年就明白，绝对的“不会”是不存在的。经过深思熟虑和详尽规划后，我们确实会进行适当的调整和变革，这一点是有目共睹的。我们曾多次因为及时发现错误而彻底改变或放弃既定计划。因此，尽管这个问题经常被提及，但并非大家最为关心的焦点。我们已经度过了事业最危险的时期。在美国，每年有5万家新公司成立，其中4万多家在不到一年的时间里倒闭。而在这幸存的公司中，90%又在接下来的五年内相继倒闭。因此，如果能顺利度过最初的五年，公司通常可以维持50年以上。我认为，我们已经度过了最艰难的阶段。如今，我们拥有了一个庞大而稳固的事业，具有显著的影响力，并充满活力。除非长期的经营不善，否则我们的事业不会被动摇，而我们坚决避免这种情况的发生。在众多安利集会中，营销人员经常提问如何建立并经营一个安利事业。温安洛先生在一篇关于如何利用关键点建立个人安利事业的演讲中，为这个问题提供了最佳的答案。为了进一步扩展您的事业，必须改进经营方式，因为墨守陈规并不保证永远成功。因此，我想提出几点建议，以帮助您确定正确的方向。这些原则看似简单，但当您的事业逐渐发展，时间投入相应增加，只有这些时间才能转化为事业的成功。如果发现大部分时间都浪费在无生产力的事务上，您的事业将无法成长。在这个关键时刻，很容易被其他工作分散注意力。作为营销人员，您可能需要担任商店服务员、记账员、卡车司机或打字员，或是从事直销业务的各种行政工作。这些都属于无生产力的工作。因此，我引导您专注于那些有生产力的工作，因为作为经理、总裁或董事长，如果您不专注于这些工作，就没有其他人会代替您去做。我们可以提醒您需要做什么，但最终还是需要您亲自去完成。因此，我建议你不妨以从事运动的观点来改变你经营事业的方式。例如，在高尔夫球、网球或其他运动中，你的最终目标是赢得比赛，而不是每次都输。为了实现这一目标，你会不断努力提高自己的技能，力求击败对手。同样地，如果你能注意改进一些小细节，你的技能就会进步。我们可以称这些小细节为关键点。在高尔夫球、网球或其他运动中，如果你能正确掌握一些小细节，那么其他一切自然能够做好。虽然我并不擅长打高尔夫球，但我了解这项运动的原理。虽然我不会打高尔夫球，但我了解它的技巧。你必须能够平稳准确地用球杆击球，这样球才能飞得又远又直。像我这样，球经常偏离目标。但是，只要你明白那些关键点在哪里，并且努力去练习，总有一天你会准确地击中球的。直销事业的关键点是什么呢？首先，我要反复强调一个作为直销员最易忽视的工作——推荐工作。通过观察你所推荐的营销人员的事业发展，你可以预见到未来的发展规模。但若想取得更大的成就，就必须采用新的方法。你应该怎么做呢？几年前，理查和我面临了相同的挑战。我们意识到，除非拥有超常的身体素质，并且每周花费一到三天的时间专注于推荐营销人员的工作而不做其他，否则不会取得显著成果。因此，我们采取了行动：每周一至周三外出寻找新伙伴，然后由理查对他们进行培训。每周一早晨离开家后，他会前往特定地点寻找新伙伴，直至周三晚上。通过这种方式，随着时间的推移，你的成果将非常显著。我并不是要求您每周必须投入三天时间，我的意思是，除非您愿意投入时间在这件事上，否则您会逐渐忽视它。关键不在于投入一天、一个下午、两天或两个晚上，或是任何您自己决定的时间，而在于您必须做出决定，并全力以赴去执行，这样自然就能看到效果。利用这段预设的时间去做您想做的事情，进行有效的推销，这是直销事业成功的关键。但是，你必须设定明确的目标。你可以决定每月推荐一名营销人员，或者每周推荐两名，或者每月推荐两名，或者每周推荐四名。这完全取决于你自己的选择。然而，如果没有设定明确的目标，那么就不会产生任何效果。随着时间的推移，你将会持续不断地努力。我认为，设定明确的目标是直销事业成功发展的重要因素。许多人或许会设想到推荐六名、八名甚至十名直销员，这是一个很好的目标。但是，这不会在下一个星期或者明天就实现，需要足够的时间。因此，你可能会放松下来，因为你有一些资本，很想成为高级营销经理，但是要达成目标，必须现在就开始有计划地行动，而不是在五年或六年后毫无成就，最后后悔没有达到预定的目标。成功并非一蹴而就。第二个我要建议的关键点是市场的开拓工作。首先需要确认一个事实，即新的营销人员是公司成长的重要因素。这位新加入的营销人员代表了新的起点，拥有新朋友、新亲戚、新关系和新热忱。如果处理得当，他可能为你带来更多的伙伴，从而让你的市场持续成长。反之，如果采取积极行动，他们就可能领悟到这个道理。他们可能会说，在阅读业务资料以前，我尚未成功销售产品以前，我不想要开拓市场。也许过一年半载以后我会仔细考虑一下，如此一来就什么机会都没有了。因此，每当收到一份新的申请书，我们都会邀请申请人及其亲友，在他们的家中举行一次聚会。我们会派一名经验丰富的营销人员去向他们解释安利事业所提供的机会。理查和我非常注重安排这样的机会，我们必须负责安排这些小事情，否则其他事情不会有进展。只要适当安排，就会有很好的效果。因此，只要在关键点稍微加把劲，事情就会顺利发展。不可忽视推荐营销人员应做的工作，应设法在新营销人员的家中安排说明会，并邀请他们的亲朋好友参加，当然也不必亲自出席主持所有的说明会。在你的营销伙伴中，肯定有一些你可以信赖的人。你可以委托他们组织聚会，或者你亲自主持会议。关键在于，重要事务必须有适当的安排。我建议的第三个要点是建立一套跟踪服务制度。前几天，我收到了一封信，你们也一定收到了，是百货公司寄来的。信上说：“亲爱的顾客，好久不见了，不知道你是否有什么需要我们为您服务之处，请不要客气，我希望能够有机会再为您服务。”最值得注意的是，这些百货公司竟然会知道我已经很久没有去购物了，而我认为这是经营销售事业最基本的条件，经营者必须知道有多久没有和顾客做生意了。在我们的直销业务中，一个显著的弱点是许多直销商不清楚在过去的一个多月里有多少客户未被妥善服务。因此，我们设计了一套经营管理制度，允许你通过营销伙伴获取信息，了解过去一个月内拜访的客户数量以及未拜访的客户。对于这些未拜访的客户，你必须采取行动。我们建议你不必将此工作视为主要任务，占据你数天甚至数周的时间。你应指派一名员工，负责整理销售单据并每月向你报告一次结果。通过这份报告，你可以了解失去了多少生意。如果不采取行动或安排他人拜访这些客户，他们可能不再像你一样购买。如果你不去主动拜访顾客，他们很少会主动跑到远处来找你，他们可能会去附近的超级市场购物，或者在当时出现的其他直销公司购物。因此，为了保持顾客，你需要一套有效的经营管理系统，提醒你哪些顾客尚未拜访，以便采取适当的补救措施。这不仅在直销事业成功中是必不可少的，而且在未来也将显得尤为重要。你可能不在乎这个月失去多少顾客，自认为下一个月可以增加2000个新顾客。当然可以不在乎了，但是找2000个新顾客并非易事。另一个我建议的关键点是，你必须与营销伙伴共同制定并执行一份顾客开发计划，让他们从一开始就知道如何正确地销售产品。在企业营销团队中，我们建立了一个简单的方法。我们准备了一个潜在顾客的小本子，理查和我过去都是这样做的。我们要求新加入的营销人员列出他们本周计划拜访的五位顾客的名字，并将名单交给我们。虽然列出名单并不困难，但将名单交给他人则是一项挑战。收到名单后，我们会邀请他们在下周再次提交，并报告每位拜访者的成果。这种方法类似于为他们指定工作任务，并随后追踪和评估他们的绩效。尽管这一管理方法看似简单，但许多人并未遵循指示行事。令人惊讶的是，许多营销人员只会说“好的”，然后期待一切顺利进行，仿佛只要按照企业套装里的指示操作就没问题了。然而，人们需要一定的帮助，这便是一个关键点。如果你能做一些小事来帮助他人，你将得到更多的回报。反之，如果你不采取这些小步骤，你的许多营销伙伴可能也不会采取任何行动，从而导致你的失败率升高。我认为，这是我们都不希望看到的情形。我建议的关键点是与营销伙伴保持联系。今年，安利公司每月都向所有营销人员发放一份《安利月刊》。我希望你们也能采取相同的做法，计划制作一些东西送给营销伙伴，无论是复印件还是明信片，只要能够传达事情进展即可。我注意到，成功的营销人员每周都会寄送一份简报给其他人，其实这并不困难，你无需亲自完成所有工作，只需草拟一份初稿，然后委托他人负责打字、印刷和寄送即可。不要自己从头到尾都亲自动手，因为你不需要在这个缺乏生产力的小事情上浪费太多时间。过去，我们每月都会与那些因无法亲身体会而无法参加销售会议的外地营销人员通电话。我们认为打电话是维持业务的一种有效方式，尽管听起来可能有些好笑，但事实确实如此——电话沟通后不久，订单就会到来。如果不主动联系，订单很可能不会出现。这是维持商业关系的有效手段。因此，我们常常在晚上坐下来，通过电话与他们保持联系，维持生意。后来，一些非常成功的营销人员曾告诉我们，他们曾考虑过退出，但接到我们的电话后，他们改变了主意，决定继续合作。这些情况是真实发生的。因此，与营销人员保持联系是非常重要的。我认为这是直销事业的一个关键点。只要付出一点关心，事情的结果就大不相同了。当然具有吸引力的业务会议还是直销事业最重要的一环。你必须设法让你的营销伙伴参加各种业务聚会，你不需要亲自主持，可以找别人代替。但是你一定要负责筹划及推动，否则在你的市场中可能有一些营销人员从未参加业务会议。而且我发觉过不了多久你就会失去这些人。我认为事情最重要的关键在于，你要把时间花在有生产力的工作上，不要为那些没有生产力的小事情分散了你的注意力。我知道你们都希望能够获得更大的成就，我希望这些小建议以及这些小提示能帮助你们避免一些困难或麻烦，使你们能够更快地达成预期的目标。本材料的版权属于安利公司所有，未经许可不得复制。

创办人谈安利—问与答事在人为00:42:36