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《创业人生》第13集-安利的诞生

如果你想从这本书找到什么成功秘籍，让自己一夜暴富，那我劝你现在合上书还来得及。如果你看完以后，只记得安利的历史，那么你一定错过了最精彩的部分。我真正的目的，只是想讲一个故事，带你了解一段创业人生。央视大型纪录片《大国崛起·水脉》《一带一路》解说，著名演播艺术家孙占山先生倾情演绎安利联合创办人之一杰·温安洛的创业人生。《创业人生》第13集 安利的诞生。

1958年的时候，理查和我已经组建了强大、健康的纽崔莱直销团队，但是公司高层的斗争，让我们的5000位直销商极为愤怒，团队士气和销售业绩都持续下降。美国食品及药品监督管理局要求不能用消费者证言做宣传，也对销售极为不利。一股紧张气氛在直销商之间弥漫，甚至有人已经在讨论集体出走。我们这些直销商，为纽崔莱投入了大量时间和精力，如今这项投资，可能因为公司高层的争斗和政府的约束，成果付诸东流。我们觉得不能再这样拖下去了，必须要做点什么。深思熟虑之后，我们认为，如果能降低对纽崔莱产品的依赖，杰里公司的销售团队应该还是能够继续运作的。如果我们能增加直销商品的种类，就不会被纽崔莱乌烟瘴气的高层斗争拖垮。不过，要增加直销商品的种类可不是那么容易，我们很担心那些对纽崔莱十分忠诚的直销商会愿意销售别的产品吗？我们这项多元化计划必须得小心谨慎，找好新的商品，并且抓住时机才会成功。理查跟我都很了解要求直销商们更换商品的危险性，虽然他们对纽崔莱的高层斗争极其厌恶，但还不至于到了连货都不想卖的地步。我们必须在整个团队分崩离析前，赶快带领大家冲出难关。

1958年夏天，我们在密歇根查理·福克斯的高级直销商会议上提出多元化计划，并且告诉他们，大家都投入了很多时间和精力，才建立起纽崔莱营养食品事业，但是公司领导阶层的很多行为，正在挑战着大家的信心。我们认为，大家可以利用现有的团队兼售其他商品，我们可以提供良好的管理，让各位可以延续从纽崔莱起步得来的创业机会，让各位已经投入的精力和时间，还能持续地产生回报。嗯，和安利一样，纽崔莱的直销商都是独立的，我们无法强迫他们必须听我们的。在我们团队里的直销商，可以自由选择跟随我们，也可以和以前一样只卖纽崔莱产品。这对理查和我来说是一次真正的考验，他们是否信任我们的判断及领导，决定了他们是否支持我们。如果得不到他们的支持，我们俩就完蛋了。非常幸运，参会的每个直销商都愿意支持我们，一起找到新的出路。消息很快就传开了，其他团队的纽崔莱直销商也想加入我们。最初，我们拒绝了他们的请求，我们不想在纽崔莱最虚弱的时候抢走他的直销团队。几年后，我们才开始接受这些人的加入。

理查跟我绞尽脑汁，拼命地想，到底要让大家卖什么。纽崔莱只要花一个小时就可以说服消费者，让他了解自己有补充营养的需要并为此买单。我们的新产品也必须是能让营销人员容易销售的产品。另外，纽崔莱和联邦政府间的纠纷也提醒着我们，新产品必须得到政府的认可才行啊。最终，我们选择了清洁用品。60年的时光匆匆而过，时间恰好证明了我们的决定是正确的。今天，香皂仍是安利最畅销的产品之一。我们这种大幅扩充直销商品种类的方法，也是直销行业的一种创新和突破，它能以最少的力气获得最大的销售额。时至今日，安利公司还是遵循了这个原则，帮助营销伙伴用最少的投入撬动更大的消费市场。

我们推出的第一款产品，是一种可以被生物分解的浓缩洗洁精，叫弗瑞斯克，也就是后来的乐新多用途浓缩清洁剂。有了纽崔莱的前车之鉴，我们都清楚地知道，委托生产存在很大的隐患，所以从一开始我们就坚持自行制造。对一家初创公司来说，产销一手包听起来似乎有些不切实际。果然，公司起步没多久，一家供应商就和我们发生了争执，这让我们更加确信，一定要把制造和生产掌控在自己手里。1960年上半年，我们找了底特律的艾特可制造公司，代替那家出问题的供应商，我们买下其五成的股权，并说服股东把公司名字改为安利制造公司，而且在当年下半年把厂址迁到亚达城。现在，如果你到密歇根州亚达城的安利全球总部参观，就可以在M21号公路旁边，看到我们非常壮观的工厂综合大楼，安利的很多产品都是在那里制造的。

安利直销计划是我们新事业的基础，我们通常就简称它为制度。为了让营销人员的努力和回报成正比，理查跟我在他家厨房的地板上仔细筹划了很久。根据安利直销计划，每位安利的营销人员不但可以销售安利产品，还可以通过组建自己的销售团队来扩展业务。个人能获得多少报酬，取决于个人和团队的销售业绩，不卖东西就一毛钱都赚不到。对利益均沾原则的坚持，让整个奖金制度变得十分复杂。随着安利公司的成长，只用计算器计算个人和组织业绩的方法很快就被淘汰了。如今安利总部要用庞大的电脑设备24小时不停地运算，才能把业绩算清楚，然后再为300多万名营销人员发放报酬。安利一直沿用这套制度，不过有些营销领导人的能力远远超过我们的预想，因此，为了表彰他们的非凡成就，我们后来又增加了几个级别。我们的努力也得到了安利营销人员的赞同与感激，他们相信安利永远不会失信于他们，他们也相信在安利努力必然会有回报。

创建安利几年后，我们又以2200万美元买下纽崔莱过半股权，取得了它的经营权。如此一来，我们再也不用担心供货问题，可以放心销售高品质的纽崔莱营养补充产品。纽崔莱原先的直销商也可以通过销售安利的所有产品扩充自己的产品线。不少朋友问我，你为什么要写这本书，这是一本简单的自传，是安利的企业史，还是希望能给别人一点鼓励。其实，我希望这本书不光能包含上面所有内容，还能引申出更多的含义。请关注下集杰·温安洛，继续与你分享他的创业人生。