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《创业人生》第14集-到底卖什么才好

如果你想从这本书找到什么成功秘籍，让自己一夜暴富，那我劝你现在合上书还来得及。如果你看完以后，只记得安利的历史，那么你一定错过了最精彩的部分。我真正的目的，只是想讲一个故事，带你了解一段创业人生。央视大型纪录片《大国崛起·水脉》《一带一路》解说，著名演播艺术家孙占山先生倾情演绎安利联合创办人之一杰·温安洛的创业人生。《创业人生》第14集 到底卖什么才好。

1959年4月，美国是合伙联盟只不过是杰里公司的一个新部门而已。公司还窝在我们亚达城文第坡的家庭地下室，我家充当办公室，理查那边是仓库。为了省钱，我们两家只牵一条电话线，再互相装个电铃来通知对方。那一年，我常常窝在地下室里筹划销售手册，在乒乓球桌上做校对，再用油印机印出来。两位太太并不像我们一样那么有信心，不过从一开始，她们就一直帮助我们。那时候，跟我们一起打天下的还有沃尔特·伊芙林、巴斯、弗瑞德·波尼斯·汉森、乔·海林、维克托、乔治、艾琳、提兹玛和贾瑞·杜特等人。凯·埃文斯是我们的第一位员工，她兼职做我们的秘书。随着第一年业务的增长，我们很快就明白，必须全面更新公司组织，而且要换个更有吸引力、更容易让人记住的公司名字。1959年11月，我们创立了安利销售公司，负责执行销售和营销策划，采购、存货管理及营销人员批货等业务，也都由它来处理。后来，我们又成立了安利服务公司，专门负责处理营销人员集体保险及其他福利工作。

做生意的人都知道，一个公司能否活下来，就看它能不能熬过前3年。不过对我们来说，一开始就占了便宜，我们只是把原先销售纽崔莱的班底延伸出去而已。理查跟我都有着丰富的创业经历，从那些经历中汲取的经验和教训，对我们创办安利大有裨益。我们不清楚这家新公司未来到底会成功还是失败。在20世纪50年代，直销在美国还不成熟，如何经营这个事业，大家都在摸索。我们是开路先锋，只能不断地改变和调整策略，再通过效果对比，找到最适合安利发展的路。最后，我们终于要解决头衔的问题了，我们还是采取非常务实的态度来解决，轮流坐庄。今年理查担任董事长，我做总裁，隔年换我当董事长，他做总裁。这样轮换了好几年以后，我们的律师有意见了，他认为事情不必要搞得这么复杂，我们应该一次性讲定。于是我跟理查讨论了几分钟，他说：“哥，你年纪比我大，就这么决定，董事长你来做吧。”

我们一开始是卖了很多东西，最初是把重心放在多用途浓缩清洁剂上，不过我们很快又开发出其他产品，例如从安利创立一直卖到现在的高效洗衣液。后来我们还增加了厨房用品及滤水设备，我们甚至还卖过防空避难设备和发电机。有些产品现在看来觉得很奇怪，不过在紧张的冷战时期，也不全是无头苍蝇乱撞。那些东西的销售状况不理想，或许是因为安利的直销计划本来就不适合需要技术人员安装及长期维修的东西。我跟理查甚至还成了产品实验的小白鼠，比如我就奉献了自己的车子，去检验不同配方的汽车亮光蜡的功效。我们在车子不同部位打上不同品牌的亮光蜡，看哪个品牌最亮、维持最久，最后胜出的就是安利公司生产的银灰软性车蜡。

此外，要创业就一定得亲自动手去干。乔治·吉尔德写的《企业精神》就描写托马斯·菲特爵在20世纪60年代中期投入废弃物处理事业，亲自去收垃圾的例子。当时菲特爵认为固态废弃物处理事业很有市场潜力，就买了台垃圾车，亲自在德州休斯顿地区收垃圾。有一天早上，垃圾车的压榨机坏了，可还有70几户的垃圾没有收费，菲特爵二话不说爬进收集箱里头，用双脚拼命踩，最终没有任何一家被遗漏。站在臭气熏天、垃圾肩头的垃圾中的时候，菲特爵或许也曾怀疑过这一切到底值不值得，不过他还是撑下来了，并坚持到底，这样才奠定了勃朗宁菲利斯公司的基础，使它成为今天全球最大的固态废弃物处理商。跟满车的垃圾搏斗不过才过去14个年头，菲特爵的公司就发展成了一个年收入50亿美元、在纽约证券交易所上市的公司。

那些从创立之初就跟着我们打拼的人，后来都获得了丰厚的回报。例如沃利·巴崔克，当时是洛厄尔高中一名17岁的学生，平常他就通过帮人修理草坪赚零用钱。我很赞赏他的脚踏实地，就请他来负责油印工作。他对工作认真负责，后来随着公司逐渐扩大，他还负责了很多行政事务。沃利高中毕业后，原本选读大学预备课程，不过因为在安利干得不错，他就干脆放弃升学，安心留了下来。等安利逐渐成长壮大，我们就让沃利去负责管理一家印刷行，他在那里工作到1963年。我们又派他担任地区协调经理，赋予他更多的权力和责任。仅仅一年，他就已经把15个下属的工作安排得井井有条。不久之后，我们再度晋升他为某个重要部门的主管。在安利公司，沃利看到不少营销人员通过踏实肯干获得成功的实例。在安利负责行政工作9年之后，沃利决定加入业务部，成为一名安利的营销人员。他从兼职开始，努力跑业务，没过多久，他的业绩就蒸蒸日上了。于是他从公司辞职，全职从事安利。我们对他成功的转换角色都很高兴，不过公司却少了一位优秀的员工。因为这件事，安利公司才有了著名的沃利·巴崔克原则，我们不鼓励安利公司正式员工兼任营销人员，这也是安利历史中相当特殊的一段插曲。

不少朋友问我，你为什么要写这本书，这是一本简单的自传，是安利的企业史，还是希望能给别人一点鼓励。其实，我希望这本书不光能包含上面所有内容，还能引申出更多的含义。请关注下集杰·温安洛，继续与你分享他的创业人生。