Amway, 安利

安利创办人之一理查•狄维士在芝加哥为2500多人做演讲，讲述安利的自由精神和九条指导原则，它们是安利立足之本和独特之处。秉持这些让安利事业大放光明的根本原则，您将会明白让以及安利取得如今成就的原因所在。

理查•狄维士：

大家都听到别人谈到过，要对做出贡献的人予以表彰。你们应当永远铭记这样一个人，他将安利的梦想带到你们身边，并一路引领你们走到今天；你们从他那里第一次听说安利的名字；他充分地相信你们，同你们一起分享希望，并为你们的人生带来成就一番事业的机会。我们都是幸运的人。我们对于自由和机会谈得很多，但今晚，我想和你们谈一谈这项事业的指导原则。我之所以将这些原则同“自由”这个词联系起来，是因为安利如今已经是一项非常伟大的事业，而当你们愿意将安利事业同他人分享的时候，你们就赢得另一种自由。我很惊讶的注意到，很多人对这样的事情持毫不在意和漠不关心的态度——一群年轻人正在街头示威集会；一名安利营销人员毫无顾忌地挖走别人的顾客，并且宣称“顾客有权利进行选择”。这两种情况，都属于人们试着否定他人的自由，从而能扩展自己的自由。

我的岳父曾经告诉我说，自由就是一个人可以挥动双臂，做自己想做的任何事情的权利。我拥有挥动自己双臂的自由，但这种自由是以有人站在我手臂的尽头为限度的。这时如果我还挥舞手臂，就会打到他的脸，这样我就超出了我的自由的限度，因为我正在损害他人的自由。我们已经进入了一个新的时期，我们必须非常小心地行使我们的自由，而不妨害到他人的自由。换言之，即我们应当采取这样的方式，我们同他人分享自由，让更多的人也能享受到我们的自由。当我审视安利在保护他人的自由方面所取得的成就，以及为此付出的代价时，我感到深深的自豪。众所周知，我为利而自豪，为你们而自豪，因为正是你们成就了安利，你们维护了这种自由。今晚，你们当中有许多人都是第一次来到这里，你们见证了曾经身陷贫穷的人们，曾经捉襟见肘的人们，拥有各种国籍的人们，曾经不名一文的人们，如何拥有今天的一切。当他们听到安利的故事时，他们说，“我的机会来了！”他们不是袖手旁观唱着反调，或者哀号“有没有人能帮帮我！”。因为安利是这样一种机会，“伙计，我们给你这个机会，但你要自己去把握，因为这是一项要自己动手的事业，一个自助方案，一个在这片大陆上解决社会和经济问题的最好方案。”

我宁愿向人伸出援助之手，而不是给他施舍，因为他会不断成长，因为他凭借上天赋予的才干做出一番事业。而更重要的是，当一个人接受施舍之后，你再给什么，他也不愿意接受了。因为他们想要的不是成果而是方法，他们想要的是一点点帮助，一点点建议，一点点鼓励。迄今为止，我还从来没有遇到过一个真正喜欢接受施舍的人。或许的确存在这样的人，但我们最大的挑战是对于那些不知道怎样振作的人，如何拉他们一把。安利事业的基石是什么？我们立身之本是什么？

我们之所要公开这些，是因为我们正生活在一个许多人对于事业困惑不解的时代。他们对于自由企业持着莫名其妙的想法。他们对于消费至上主义感到疑惑。他们嘲笑挨户推销的方式。我们决定，我们应当告诉世界我们的立足之本，安利的独特之处以及构建这个企业的人们心灵深处的信仰。但是，当你们为一家公司奉献出时间和努力的时候，你们应当了解执掌公司的人是什么样的。安利事业的第一项立足之本，便是我们最初开创安利时，就决定必须为我们的产品开发出一个合法的零售市场。现在，安利事业中的这一方面却被人所忽略了，我不时听到有人说，“我们不卖产品。从事安利事业时，你们不用销售产品。”让我们在今晚，澄清一下这个问题。因为当我们最初开始创业时，我们就决定，合法才是做生意的第一要务。这不在于计算我们能挣多少钱，而是在于以合法的方式，向顾客群体提供我们的产品和服务。只有在履行我们的义务的前提下，我们才有开展业务的资格。因为无论是对于一家位于街角的小店铺，还是通用汽车公司而言，做生意的唯一理由，都是以公平的价格向消费者提供优质的产品，并在他们需要时，提供其所需的服务。因此，当有人对你们说，创业路程中存在捷径时，我却想要告诉你们这些基本原则，安利事业的立身之本，在于我们服务于顾客的心甘情愿和奉献精神。这就是安利事业的第一项原则，并且，如果有人告诉你们，不用非得进行销售，那么你们就显得有点太天真了，因为销售才是让任何一家公司，任何一家企业实现增长的动力。无论你们管这个叫做“转移产品”也好，称为“服务顾客”也好，你们可以给它任何一个名称，但最终结果都是，产品必须按照足以让你们生存的利润率被销售出去。我们致力于实现这一目标。他们买的是一种保障。你们用不着为你们提供的产品而感到抱歉。而应当对此抱以坚定的自信和确信的态度——你们为人们提供的产品确实优质有效。

安利事业拥有一套规则。我们按照这些规则，实现收支平衡，约束业务行为，因为我们知道，任何事业都不可能不劳而获。每个人都必须承担自己的责任，赢取自己的一席之地。这里我们要谈到需要详细说明的第二个方面，即基于销售额的奖励制度。这一点非常重要，并自创业之初，就根植于安利销售模式之中。根据这一理念，我们不是根据你们的购买能力支付奖金，而是根据你们实现的销售额支付奖金。因为我们不希望有人加入公司，进行投资，然后就期望收获快速的回报。我们明白，你们不能通过购买行为获得回报，而只能通过销售行为获得回报。有一年的圣诞节之前，我和杰做玩具生意。人们都是在夏天制造玩具，以迎接圣诞购物潮。我们选择了出售摇摆木马，一种摇摆不定的玩具。当时看来，这个主意不错。只不过那一年，有一家位于肯塔基州的公司推出了一种叫做“神奇小马”的产品。我们的产品只是一块带把手的扁平木板，而“神奇小马”则有着美丽的注塑外表。我们拿了两千个摇摆木马的货，满心期待着能销售一空，但最后我们只卖出去了四个。你们会问，“那怎么办呢？”当然，这和一个人买了二十瓶乐新多用途浓缩清洁剂，只卖出去了四瓶没有什么本质上的区别。你剩了十六瓶，你也可以把全部都记作利润，彷佛你卖出了这十六瓶似的。但只有当你把它们都卖出去以后，你才不是一毛钱都没有的穷光蛋，否则损失就是损失。因此，我们为安利设立了一种保障。基本而言，你们不会因为将其他人带到安利事业中而获利，如果他们不能创造利润，你们就什么收益也得不到。你们的推荐人也什么收益都得不到。我们还将此原则贯彻在我们的业务套装之中。有人可能会接着问，“业务套装中加一点利润怎么样？毕竟，我们还得支付产品的运费。我们运输产品，招募人员还是要花钱的，并且你们向我们出售了业务套装，而我们一无所获。我们应当有点利润吧。”我们会告诉你，“业务套装没有利润。”因为在招募人员时获利是没有道理的，安利事业的原则一如既往的简单：我们塑造人们，而人们塑造了安利事业。只有当新来的营销人员获利时，我们才能获利；当你们获利时，你们的推荐人才能获利。安利事业的这一项原则，足以让你们感到自豪。因此你们根本用不着感到抱歉安利没有中介费、没有加盟费，没有任何此类的费用。如果你们为这项事业投入了你们的时间和精力，并迈出了第一步，我们将帮助你们走向成功，然后一切就是自然而然发生的了。因此，我们以这项原则为自豪，你们也应当以此为自豪。因为这是真正自由和公开分享的基础理念。

接下来，我们谈到的第三点是适度的最初投资。你们知道，我们一直标榜，保持低价。我们想要的，不是你们付出金钱，而是让你们走向成功。前些时候，有人从旧金山打电话给我。他说“我想购买价值一百万美元的安利产品。”我对他说，“我不感兴趣。”他说“真的吗？”，我回答，“我没有和你开玩笑。”他接着说，“你不感兴趣，说得也太轻松了吧？你喝醉了还是头脑不清楚了？”我回答说“不是的，“我们有一套体系，如果您有兴趣参与这项事业，可以购买一份业务套装。”但他说，“我已经开好了一张一百万的银行本票。”我回答说：“我还是不感兴趣。”他告诉我，“我要……你想知道我的名字吗？然后你就会改变主意的。”“我无所谓，”我回答。“真的？”他说，“让我告诉你我的名字。”我回答说，“不用了。”他问我：“你真的没问题吧？”我说，“我很好。”他说，“我说的可是一百万啊，我想购买一百万的安利产品。”“这又怎样呢？”我说，“我们不会以这样的方式同你做生意。如果你想参与，联系告诉你安利品牌的那个人。这是您加入安利的唯一途径。您得和其他所有人一样开始。我不想要您的钱，拿着它买一份资料套装，然后再开始吧。”“当你学到了怎么卖出五美元的东西时，再来买更多的东西……”“……但是不要购买十美元的东西，除非你已经明白了如何把它们销售出去。”因为只有在你们完成销售时，才会实现利润。而今市面上存在许多金字塔计划或多层次销售方案，他们声称“如果你购买价值五千美元的东西，我们马上就给你超低的折扣，这样你只要花上五千美元，就可以赚钱了”等等等等。让我来告诉你们，这样做你们能获得些什么。一夜之间，你们就花出去了五千美元，这就是你们的收获！你们什么也没有得到！买东西每个人都会干，但利润可不是买出来的。只有销售才能产生利润，因此我们绝不会让你们购买超出你们销售能力的东西。因此，我不想要你的钱。即便你有一百万，我也不为所动。即便你有五千块，我也不要。不久之前，有一个人打电话来说，“我是一个高级营销主任，”他的言语中充满了自豪。“我是高级营销主任！”我看了看文件记录说“我们这里没有你的申请表。”“是这样的，”他说，“我是才加入的。”“那么你招募了多少个营销人员呢？”他回答到，“暂时还没有。”我问他，“那你怎么说自己是高级营销主任呢？”“我刚刚购买了七千五百美元的东西，”他说，“你们的仓库已经把我订的东西送到了，我全放在车库里面，都装满了，我达到高级营销主任级别了！”我告诉他，“我可以麻烦您把这些东西都送回来吗？我会马上把钱退给您，能不能请您买五十美元的东西？我的意思是，留下几款产品，尝试一下，如果喜欢的话，你可以以后再买一些。”“嗯，好吧“。这是向我介绍的人告诉我的，他说，如果我把这些东西全买下，我就能立即得到最优惠的折扣，开始大富大贵。”我说，“算了吧，你只会不名一文，这是唯一的结果。”然后我向他进行了解释，他把东西全部退回了仓库，至于那个把东西卖给他的人，我要他付了来回的运费，百分之五的手续费，并让他支付了所有的额外费用，他再也不敢这样做了。

这一点非常重要。我知道，你们有些人可能对此还不甚了解，让我来解释一下。当你们从事安利事业，开始招募营销人员时，开始推销产品时，有人会因为你们从事安利而讥讽你们，有人会说“看，又是一个做安利的人。”这时候，你们就要记住我刚刚所说的一些事情。你们应当这样回答，“我不在乎你们说什么，安利不是你们所听说的那样。安利公司是一家诚信正直的企业。安利不是依靠别人掏腰包来获利，我们不希望任何一名安利营销人员蒙受损失。我们想让你们成功。”如果你们放弃了，或是未能在安利做出任何成绩，我希望就此为止，因为你们不愿意做那些成功所必需的事情。就像我遇到的未能在安利事业中取得成功的每一个人那样，他会说，“好吧，让我们面对现实吧，我做不到。”但当他们停止这项事业时，是不会因此变得更贫穷的。尽管他们没有做出什么成绩，但他们获得了丰富的体验。

顺带说一下，不要赊账。如果有人来参加你们的会议，并且想加入，他说，“你们给我一份启业套装吧。”你们是简单的拒绝，还是按零售方式卖给他？从创建安利事业之初，我就一直坚持反对赊账。这是我的原则之一。如果有人想开始安利事业，但却不肯掏出一毛钱的话，只能说明他们不是真心想参与。当一个人真心想加入安利事业时，他是不会以赊账开始的。况且如果他连这个都不愿意做的话，你们又何必在他身上浪费时间呢？因为其他的事情他也不会去做的。当然，你们也不要自己哄骗自己

你们不用降价销售。明码实价！我告诉你们问题所在。如果标价太低，人们都不会相信。如果你们是开一家批萨加盟店，那么抽取的代理费是8%。不管你从事什么样的交易，都要为出售的东西缴纳代理费。但安利不是这样，“花费不多，就可以创业。”用很少的钱，你们就能开始创业。你们不用购买一份启业套装，只需要购买一瓶乐新多用途浓缩清洁剂，用用看自己是否喜欢。然后你们再购买或就此开始安利事业。这是一项人所能及的事业。这就是安利的奥秘！安利是向每个人敞开的一扇机会大门，无论贫富、无论老幼、无论肤色。我们不在意你们的教育程度，你们的出身背景。你们每个人都能够参与其中，在现金的基础上，在真正的自由企业传统中，构建自己的事业，并将这种创业机会推广至更多的人。我们自豪地做到了将安利仅限于希望从事这种事业的人。

然后，我们要谈的第四条是，安利机会对每个人而言都是公平的。每一天，我们都会接到很多电话，总有人说，“我已经开创了我的直销事业，我发展了几十个推销员，我们销售炊具和许多产品……”“我们有着透彻的了解。我们听说了安利，我相信你们一定会……”你们可以来亲耳听听这样的谈话，“我相信你们一定需要我们这样的专业人士。我有一些资金，而你们肯定有可以直销的产品。”我问“谁告诉您这些的？”他回答“我一个水管工朋友。”我说，“那好，请回去直接找您的水管工朋友。”我不在乎这些。这就是安利的原则，机会对于每个人而言都是公平的。如果你们注意今天晚上登台的人，他们高矮胖瘦都有，体型各异，学历有高有低，有捧着金饭碗的人，也有普通百姓。这些人和你们一样，和我一样，都是把握了机会的人。每当你们看到登上这个舞台的人，思考你们如何才能做到时，你们应当记住这一点。他们最初和你们一样，没有捷径可走。他们走过了同样的路途，遭遇了同样的困难。

我们要说的第五条是，我们拥有悠久的成功历史。不言自明，投机机会可能要不了多久就消失无踪。而安利产品拥有广阔的市场需求，在未来很长一段时期都不会饱和。好比今天晚上，你们来到这里环顾四周，心想“天哪，我怎么才可以卖出去呢？除非城里每个人都来买！”我很遗憾地说，在座的诸位当中有一些销售业绩还不够好。你们招募的表现倒是真不错，但你们的销售业绩还可以更好。前面的路还很长。抱歉这样说，我知道你们都为自己的成绩而自豪。你们有些人成绩斐然，赚到不少钱，买了新房子，新车子。一些人甚至还买了飞机。你们做得很好，但这才刚刚开始！你们还没有开始，我们还没有开始！我们前方还有更精彩的风景！

第六条是，我们生产自己的产品。我之所以要说这个问题，是因为，你们知道，我们其实没有必要自己生产产品。我们完全可以要求大型的喷雾剂生产公司“为我们生产这种产品，并贴上我们的商标。”商店货架上大部分喷雾剂产品，其实都不是由原公司自行生产的，而是由承包商罐装以后再贴上公司的商标而已。粉状产品的生产，液体产品的生产，都是如此，如果我们向生产商购买所有这些产品，他们根据我们下的订单将货物运到我们的仓库里面，我们就只负责销售的话，那我们就只能说，“你看，如果产品出现问题了。我们可以溜之大吉。”这就是我们这个行业中许多公司的做法。他们不对生产进行任何控制。他们甚至都不会考虑这样做，他们也不愿意这样做，他们巴不得越轻松越好。他们来到城镇里，租下时髦的办公室。他们选择租赁，而不是购买。千万别被他们误导了。我们希望你们知道，我们才是真正从事这项业务。我们不会对你们置之不理，而是同你们一起奋斗。

当你们来到亚达城，有机会的话，我们非常欢迎你们前来公司参观。我们每天都安排了这样的行程。每年，都会有成千上万人来参观我们的工厂。你们将看到这些设施，我们在其中生产出高品质的产品，为你们和你们的事业提供支持。我们拥有并管理这些设施，因而能向你们提供产品方面的保证。在可行时，我们提高产品质量。我们不会听任其他任何人的摆布，让别人告诉我们说“哎，我失去了那个客户！”这让我们都难以承受。

我们再说第七条，安利营销人员按照严格的道德准则行事。这一点非常重要，因为当我们越是专注于安利事业，我们就越应该注意我们待人接物的方式。这意味着，在你们试着赢得新的顾客之前，确保自己不是在挖走别人的客户。这很简单，但涉及到相互尊重的问题，也涉及到我所说的关于自由的故事。如果你们希望自己的顾客不被别人挖走，你们只需要做到不去挖走别人的客户。保护别人的权利，就是保护自己的权利。我经常会听到有营销人员说，“有这样一种人，当有他们对顾客谈起安利事业，或者试着向他们介绍安利产品时，顾客会说，‘其实……’在他们大谈产品和机会半个小时之后，顾客终于说出，‘其实，我已经在用安利产品了。’”这种人就会问，“那您上次购买是什么时候？”顾客说，“嗯，我想想，三十一天零两个小时以前。”“真的？那我就能把你挖走！”如果你们希望别人尊重自己的权利，你们就应当对别人同样如此。正是顾及安利每位营销伙伴利益的精神，才让你们取得了今天的成就。因此，我们应当以道德的方式来开展业务，并对我们所涉及到的所有人给与尊重。我们为我们的商德而自豪，也了解它对于安利事业的意义。

然后再谈第八条，业务计划旨在为新的营销人员提供培训和指导，如果你们要出急着出去开脱市场，我会告诉你“先等一等！”在你们开始向别人宣传安利的事业良机，描绘未来的美好蓝图，告诉他们如何才能取得成功之前，想想你们该如何回答这样的问题，“我们从哪里拿到产品呢？”是回答他们，“呃，我不知道，去仓库拿货吧”？你这不是大忽悠吗？在安利事业中，推荐别人成为营销人员就意味着要切实地引导他们；这意味着当他们因为遇到了自己难以回答的问题，晚上十点钟打电话来问你们的时候，你们要能够接电话，告诉他们如何解决；这意味着当他们请你们前去帮助他们准备一场会议，并帮助他们答疑解惑的时候，你们要能够为他们做到这些；这就意味着你们随时能为他们提供所需的产品和服务；这还意味着，你们要为他们采取后续行动，在你们力所能及的方面给予帮助，而且这些人都会说，“我相信您说的。我希望将您对我说的变成现实，我希望实现这里其他人所实现的成就。我真心希望这样。口说无凭，我相信我能做到。但我很害怕。一直以来，我都穷怕了。我向往摆脱贫困。在最开初的时候，您能帮助我吗？您能来带着我卖出一些产品吗？”你们如果回答，“哦，我今天太忙了。”那么你又成了大忽悠了。你们有能力发展团队，但当真正到需要你们向别人展示丝白浓缩洗衣液，或是如何推销的时候，你们却没有时间！如果你们是这样行事的，那么你们就不属于这项事业，因为你们并没有真正理解安利。因为当每个人将申请表递到你们手上，说，“好吧，我把我的命运就付托给您了。我想获得您能提供的东西。”你们签字担任他的推荐人，并告诉他，“我会尽我一切可能来帮助您。”这才是安利事业的指导原则，这才是其根本。每一个加入安利事业的新人都需要有人来帮助他们，有人作为他们的后盾，有人鼓励他们，有人在他们遭遇困境时拉他们一把，有人在被岳母嘲笑时引导他们。现在，不要自欺欺人，现实就是现实。今晚，你们当中有人回到家后对这一点一笑置之。当你们明天将这个告诉你们的伙伴的时候，他们会以为你们遇到了大问题了。不妨到你们的推荐人那里去，因为这就是推荐人应该做的。让孤独者不再孤独前行正是安利事业的一项原则。正如有人所说的，“你们将拥有自己的事业，但在这项事业中，你们不会孤军奋战。”因此，作为推荐人你们应当承担起这份责任来，如果你们之前还没有做到过，那么现在就开始动手去做吧。

我们的确为我们的产品提供保障，这种保障是无条件的。简而言之，如果你们将安利产品卖给了别人，但人家说，“我不喜欢你这个又臭又黏的丝白洗衣液，糟糕透了！”你不会说，“你肯定没用对！”而是说，“这样吧，史密斯太太，我这就把钱退给您。请您收下吧。”你们觉得事情会如何呢？她会说，“哎，其实也没有那么糟糕。可能是我没有用对吧。”她保管会这样说！如你们所知，这所涉及到的，就是一个诚信的问题。这就是她在考验你们。她读了给她的说明书，上面写着有退款保证。她会想，“这样说太讨厌了。”因为多年以来，当她拿着想退货的东西到城里的各家商店、超市、店铺去时，每次都是引发一场激烈的争论。“你去找经理。”“那经理在哪儿？”“他今天不在。你明天来吧。我们再来看看能不能给你退钱，”然后终于找到经理了，经理再次踢皮球。最后她火了，“够了！我不退钱了。”在安利这项最伟大的直销事业中，我们强调个性化服务。我们正处在一个消费至上的时代。顾客总是处在弱势地位，但现在安利事业倡导个性化服务，为顾客提供一对一的服务。她说，“我不满意。”然后你告诉她，“这是退给您的钱！”她会想，“我还从来没有遇到这样的好事呢！”真的！她会说，“我给你们说，安利真的太棒了，他们又不和我争，和我吵，甚至都没问我问题。他们信守了保证承诺。这才是一家诚信的企业！”接下来呢，她会一直都是你们的顾客的。她会在各种场合帮你们宣传，遇到有人说安利很糟糕的时候，她会反驳说，“我觉得你说错了，我刚刚开始抱怨，他们就把钱退给我了，而我话都还没有说完！”你们知道，我们会为你们提供支持。我们能为你们更换产品。如果真的有问题，我们会给你们退款。我认为，当她拿到你退还的五块钱后，肯定还会回来再向你买十块钱的东西的，因为你通过了一项诚信考验，遵守了向你的顾客许下的承诺，而这些顾客正是让安利事业成为可能的第一原因。

接下来，我们再谈一谈另外一件事情。当说到安利毋庸置疑的诚信原则时，人们会提到我和杰两个人。我认为，你们应当了解我们是什么样的人，这一点至关重要。我们在地下室里开创了安利事业，正如你们开创自己事业的方式一样。今天在座的，有一些称得上拥有诚信品质的人。他们是这样的一群人，当安利开始创业的时候，他们鼎力相助，因为我们从最初就表明了，“我们将以极高的道德标准来要求自己。我们保证不会为了自己的利益而侵害任何人。”我父亲在逝世前告诉我说，这项事业才刚刚开始。他说，“只有一件事，答应我不管以后如何发展，都不要丧失诚信。很多人相信你们。要对得起这份信任。信守你们对这些人做出的承诺。”

我们的确做到了我们的承诺。虽然我们做的很多事情都不够理想，但我们不需要为责任心而道歉。有时候存在着捷径和更便捷的方法。但速度并不代表一切。我们没有急功近利，而是一如既往地真诚对待这项事业。安利的声誉就取决于你们的选择，你们的行事方式，你们如何经营自己的事业。因此，以你们的事业为荣。不要因为你们从事安利事业，而对任何人感到抱歉。不要在当有人问你们做哪一行的时候，说，“过来，我私下告诉你。”而是回答，“我从事安利事业，您听说过安利吗？这是我听到过的最棒的公司”；“我听说过安利，但我听说的有点不一样。”；“您愿意给我讲讲您对安利是怎么看的吗？”；“我听说，安利就是挨户推销。”；“您愿意听我讲讲安利的真实情况吗？请让我告诉您安利究竟是怎么一回事。”；“我不想参与这样的事情。”；“您之所以不了解安利，是因为您从来没有听人说过它的真实情况。您愿意听我讲一讲真正的安利吗？”然后，他就会愿意坐下来倾听。他最后会说，“哦，我从来不知道，原来安利是这样的。”好了，今晚我要同你们分享的，就是安利究竟意味着什么。安利事业从其最开初，就关注如何将机会带给世界各地的人。其采用的方式不仅对人们有益，并对这项事业提供保障，还不会损害人们的利益，为每一个人带去公平的机会。这就是我们共同分享的一个梦想。在将我们的产品零售给我们的顾客，并开始审视这个世界的需要的时候，我们实践着这个梦想。安利事业不仅改变着人们的生活，更改变着这块大陆上人们的看法和观念。如果我们始终正确行事，那么我们的成就将一直超越我们的无尽想象。因此，让我们都光明行事，坦率做人，秉持这些让安利事业大放光芒的根本原则。

感谢大家与我们携手同心！

在杰•温安洛和理查•狄维士创立安利之前，他们就建立了全美最大、最成功的直销事业，出售纽崔莱营养补充食品。根据他们的这些经历，杰•温安洛谈到在管理事业时，最重要的一方面——知人善任。

杰•温安洛：

你们现在，或有朝一日会成为你们自己事业的总裁或者总经理。你们的事业就好像一粒小种子，生根发芽，越长越大。我敢肯定，你们都梦想期待着有朝一日，它长成一颗参天大树。毕竟，达到高级营销主任不是最终目标，而只不过是你们要跨越的一扇大门，或是旅途上的一个站点。虽然这个目标一度看起来非常遥远，但是一旦你们实现了这个目标，就要设立新的目标，继续朝新的目的地进发。许多事业，实际上几乎是所有的事业，都是从很小的种子开始的。有些种子能够不断成长，而有些种子则会半途夭折。一颗种子开始生根发芽，并不意味着它会自动地一直生长。到达高级营销主任级别后，你们不会自动就成为高级营销经理或高级营销总监、FC等级别，除非你们动手实干，而不只是光看着。在我看来，随着你们事业的不断发展，对你们来说，现在最最重要的一件事情，就是切记所有事业的基本规则，即每项事业首当其冲的任务就是发展并留住顾客，因为一项没有顾客的事业，什么都不是。你们会说，这说起来很简单嘛。我知道我的当务之急就是发展并留住营销人员和顾客。但是，问题在于你们会遇到妨碍你们的事情。随着你们的事业越做越大，这样的事情会越来越多，你们会经常发现，自己越来越忽视事业成功的核心精髓。让我给你们讲一个关于钓鱼的小故事，你们就会明白我的意思了。

“正值钓鱼的好时节。如果星期五中午出发，午夜达到小木屋，在破晓前来到有原木阻塞水流的地方，做好钓鱼的准备，那么就可以有几小时的钓鱼时光。但一个人去又没有意思，因此我邀请了萨姆同去，并商量好第二天中午见面。然后碍事儿的事情一件件来了，都是一些普通的，不起眼的小事情。这些本都是些鸡毛蒜皮的事情，但加起来却成了大问题。萨姆•艾什顿提前两个小时抵达了，并且在我不知道的情况下又邀请了他的家人。而我的妻子又得去洗衣店拿她的运动裤。然后她花了两个小时买高帮鞋。我们又遇到了不期而至的亲戚们前来吃午饭。然后我们不得不等待孩子们放学。最后还得买东西。我们最终得以上路，不过当我们达到距离小木屋一半路程时就已经半夜了。黎明之后，我们才抵达小木屋，而女孩子们又坚持要停下来吃早餐。因此我们还得在小木屋生火，让孩子们吃饭，然后打包午饭……最后，我们终于坐上小船开向原木阻塞点。当我们最后抵达目的地时，却只剩下一个小时可以钓鱼了。事后看来，这趟“精彩纷呈”钓鱼之旅的确有点意思。现在想来则非常好笑，那个周末，我们之前忙活了四十九个钟头，就为了钓上一个小时的鱼。原因就在于各种碍事的事情堆到了一起，虽然每一件都是微不足道的小事。”

这种情况也存在于直销事业当中，当你们开展业务，发展并留住顾客时，总会遇到妨碍你们的小事情。这里让我们说一说，我给你们这些事业管理者和运营者的建议的第二部分，即为了防止被这些事情妨碍，你们有必要知人善任，否则你们就不得不事必躬亲。知人善任，否则就得事必躬亲。切记，任何一种业务，都充斥着各种不得不做的事情，而它们成效不大。除非你们非常谨慎，否则你们会被这些事情团团困住，比如去仓库取产品、转运至营销人员、向安利订购产品、印刷和邮寄通知单、办理银行业务、做记录和记账、写信、前往邮局等等。所有这类事情，都是必需的，但随着你们的业务规模扩大，如果你们还是自己干的话，你们会在这上面花费越来越多的时间，而用来发展并留住顾客的时间就越来越少。当你们的业务水平下降的时候，你们才会思考是什么原因造成的。相反地，如果随着你们的事业规模扩大，你们继续将全部可支配的时间用于发展和留住营销人员和零售顾客，并将所有其他非生产性的细节事情委派给其他人来干，那么你们的业务将继续实现长足的发展和扩张。

我清楚地记得，当我和理查开始我们的第一个公司时，正如你们大多数人知道的，是一所飞行学校。在二战之后，飞行学校可是竞争非常激烈的一个行当。很多人都涉足这一领域，我们遇到了激烈的竞争。我们开始入行时，只有一架飞机，除此之外一无所有。但随着时间的推移，我们的小飞行学校规模变大了，我们的业务也日益扩展，开始在竞争当中脱颖而出。后来，我认为，我们已经在这一领域小有名气了。我们如何做到的？我们有什么奥秘？很简单，我们不会开飞机。因为我们不会驾驶飞机，也不会教别人开飞机，所以我们将时间用来在地面上招徕顾客，而这时候，我们的竞争对手则是和一名驾驶员在天上飞，向其传授飞机驾驶技术。因此，我们能赶在我们的竞争对手之前，赢得各种各样的顾客。我们因此学到基本的一课，那就，在做生意时，如果你们能发展并留住顾客，你们就不用为其他任何事情担心。我们有能力发掘各种各样的人，成为我们飞行业务的对象。我们雇用了专业的教练。我们一度雇用了十几个教练。我们能够购买飞机，但除了我们自己，找不到别人能够招徕顾客。

还有一个著名的故事，我记得戴尔•卡耐基在书中提到了查尔斯•施瓦布。你们知道，他曾经担任过伯利恒钢铁公司的总裁。有一次，有一位李先生找到他，想向他推销自己公司的服务。显然，李先生来的不是时候，当时施瓦布先生正好忙着要出门。最后，施瓦布先生说，“好吧，我抽出几分钟听你说说怎么一回事情。”李先生说，“我有一种体系，能够让你们的企业管理效率提高到让你难以置信的水平。效率提高三倍后，你们业务的发展水平，将会是你们现在的做法所无法企及的。”查尔斯•施瓦布表示，“我有点兴趣，没有人不想改进。你可以说得具体点吗？”“这样，”李先生说，“请拿一张纸，在上面列出明天您应当做的六件最重要的事情。”施瓦布先生拿了一张纸，并写好了这些事情。然后李先生说，“现在，在这些事情前面标上序号。数字1代表最重要的事情，2代表次重要的事情，接下去，3至6的重要程度依次递减。明天，您先只做第一件事情，等彻底完成之后，再开始着手第二件。”现在看来，这不算是什么多大的奥秘，但大多数人混乱不清，不是从最不重要的事情开始做起，便是把全部事情搞得混杂在一处。最重要的一点在于，你们不要因为第一件事情所费时间太长就去做第二件事情，毕竟第一件事情才是头等大事，和它比起来，其他事情都不要紧。上上之策是将第一件事情做完。这个故事的后续是这样的，几个星期之后，查尔斯•施瓦布向李先生开出了一张支票，并说，“在伯利恒钢铁公司的管理中，这条教训被证明最为重要。”并且，他将伯利恒钢铁公司成为世界上最大的独立钢铁公司也要归功于此。

这个简单的教益说的就是开展业务过程中最重要的原则，不要去做其他的事情，也不要担心其他的事情，因为每项业务的第一要务就是发展并留住顾客。如果我们牢记这一点，就会将行动力集中于亲自招募营销人员、发展个人客户、举行销售和培训会议、团体招募、向营销人员提供咨询建议、制定并实施各种激励技巧……如果你们都把时间用在这些事情上，而不是用在其他方面，你们的业务将得到发展。另一方面，如果你们被各种没有成效的活动所牵制，比如，你们作为记账员，花时间去研究从事业务需要哪些书籍，那么你们只会从书籍中读到自己快破产了；或者你们研究如何才是最佳的运输方式，哪里才是最理想的仓库位置，却只会发现货架上布满了灰尘，因为产品就没被动过，因为当你们把精力花在这些事情上的时候，你们可能已经忽视了发展并留住顾客这个基础。

我记得，有一位名叫的乔治•吉辛的人，曾经说过一句关于时间分配的有趣的话。我们都听过那句老话，“时间就是金钱。”当然人人都会说这句话，但他换了个说法——“金钱就是时间”，这完全符合安利事业的情况。金钱就来自于我们支配时间的方式，并且这一点在建设越来越宏大的安利营销体系方面，具有至关重要的意义。

我在这里讲讲我曾经的一个想法。在每个企业里，都存在着四种人：空想者只会畅想别人把工作完成；空谈者口若悬河夸夸其谈；命令者叫别人去做，自己不会动；只有实干者承担起一切，完成所有的工作。在安利公司，这种情况也同样存在。前人已经打下了基础，你们真正的困难在于，每天都要动手去实干。成功就取决于你们身体上流的什么水最多，是汗水还是口水？

作为你们自己事业的主管、总裁、总经理、董事长，你们加入了一个我们称之为“创业者”的行列。创业者就是创建、拥有并经营自己事业的人。有种说法就是，一个企业家就好比一艘小艇的船长，而不是一艘战舰的大副。这也正是很多人愿意开创事业的原因，即便事业的规模相当小，但他们依旧为此感到喜悦。大多数创业者也同样拥有梦想和野心，因为他们是创立者。但他们也同样寻求回报，愿意并勇于承担为获取回报而要承担的风险。我想，我们大概可以将世界上的人归为两大类，其中一种人好比是温度计。温度计能够记录环境温度的仪器，而这种人就和温度计一样。他们反映出环境的变化，环境变热时，他们也跟着变热，但仅此而已。温度计的度数如实反映环境温度，周围空气温度是多少就显示多少，但仅此而已。与之相反的，是恒温器。恒温器也会记录环境温度是冷是热，但它会就此做出反应。恒温器感应温度，开始工作，发挥其潜在的力量，从而改变温度。毫无疑问，在我心目中，你们都是成功的高级营销主任，都属于实干家。你们找寻其他人，并将他们带到这个实干的事业中来。你们做到了这一点，因此，我祝贺你们拥有了成功创业者的特质。成功创业者的一项基本特质，便是能够认识到这一趋势，把握这一先机。你们已经显示出，当你们成为安利营销人员时，或许当时的原因并不清晰明确，但你们已经看到了梦想成真的一丝希望，而不管这个梦想究竟是什么。也许当时的梦想并不十分远大，也许当时它还只是一线微光，也许安利可能让梦想成真，但你们都看到了这一点，所以你们愿意成为安利营销人员。而且即使在你们成为安利营销人员之后，你们可能也经历一段时间的停滞，但终于你们看到了光明，并开始积极行动起来。你们可能荒废了几个月的时间，在某些情况下甚至停滞一年以上，但终于获得了进展。但是，你们之所以取得如今的成就，还有另一项成功创业者的特征，那便是进取心，抱负心。抱负心是成功的基本要素之一。我很喜欢一个故事，说的是一个人来到纽约，出入于各处普通的写字楼，说自己想租下几间办公室。他在楼里四处转悠，看看办公室，并同经理协商相关事宜。然后他要经理带他看看电梯。来到电梯里，他左看右看，然后说，“这电梯可真差劲啊。它差得连我都不想走进去。如果电梯情况都这么不堪，那么整栋大楼的情况可想而知，肯定管理不佳，我想我还是不要租了。”说完他就离开了。几天之后，他的搭档就来了。他是来推销电梯的。这就是抱负心，瞧，他们把事情搞定了。

我还认为，作为成功的创业者，你们已经体现出你们大胆梦想的能力。并且我敢肯定，在你们品尝到安利事业机会带来的成功滋味之后，你们的梦想已经变得更大更美，因为你们和每一个追梦人一样，都拥有使梦想成真的一套方法。我曾经听到一个人这样说，他说：“只要是头脑能想到的，人都能够实现。”我喜欢这种感觉——不管你们有什么梦想，只要你们敢于去梦想，你们都可以通过安利事业让梦想成真。

我们曾经收到一名营销人员写来的一封短信，我觉得用在这里作为结束非常合适。她写道，“一个星期六晚上，我在报纸上读到：“当一个人看到一线光明，拥有了一个梦想，或是充满了一个理想，他绝对会行动起来，将这丝光明、这个梦想或理想同其他人分享。他不敢独享这份珍贵，否则它就会像阳光下的露珠一样消失无踪。”我想，这实际上说的就是安利，不是吗？我们同许多人一起分享这份激动，并在分享当中共同成长。我们希望这份激动将在你们身上延续，从未来直到永远。

知人善任或事必躬亲。安利联合创办人理查·狄维士在芝加哥向超过2500人介绍了安利的自由精神及其九条核心原则，这些原则是安利的基石和独特之处。遵循这些原则，安利事业得以璀璨绽放，也揭示了其成功的原因。大家经常听说要对作出贡献的人予以表彰。你们应当永远铭记这样一个人，他将安利的梦想带到你们身边，并一路引领你们走到今天。你们从他那里第一次听说安利的名字，他充分的相信你们，同你们一起分享希望，并为你们的人生带来成就一番事业的机会。我们都是幸运的人。我们对于自由和机会谈的很多，但今晚我想和你们谈一谈这项事业的指导原则。我之所以将这些原则同自由这个词联系起来，是因为安利如今已经是一项非常伟大的事业。而当你们愿意将安利事业同他人分享的时候，你们就赢得了另一种自由。我感到惊讶的是，许多人对这种行为表现出毫不在意和漠不关心的态度。一方面，年轻人在街头集会示威，而另一边，一名安利营销人员却无视他人，掠夺他们的顾客，并且还声称顾客有权选择。这两种情况都体现出人们试图否定他人的自由以扩展自己的自由。我的岳父曾告诉我，自由是指一个人可以自由地挥动双臂做自己想做的任何事情。我享有挥动双臂的自由，但这种自由是有界限的，因为如果我挥动双臂，可能会触及他人的脸，这就超越了自由的界限，因为我在侵犯他人的自由。我们已经进入了一个新的时代，必须谨慎地行使我们的自由，不侵犯他人的自由。换句话说，我们应该寻找与他人分享自由的方式，让更多的人也能享受我们的自由。当我审视安利在保护他人的自由方面所取得的成就，以及为此付出的代价，使我感到深深的自豪。众所周知，我为安利而自豪，为你们而自豪，因为正是你们成就了安利，你们维护了这种自由。今晚在座的许多人是首次参加我们的会议。你们共同见证了一群曾饱受贫穷之苦、曾经捉襟见肘、拥有各种国籍、曾经一无所有的人们，如何拥有今天的一切。当他们听到安利的故事时，他们说我的机会来了。他们没有选择袖手旁观、唱反调或者哀叹，有没有人能帮帮我？因为安利就是这样的机会，我们给你这个机会，但你要自己去把握。因为这是一项要自己动手的事业，一个自助方案，一个在大陆上解决社会和经济问题的最好方案。我更愿意伸出援手，帮助他人成长，而不是单纯施舍。因为通过这种方式，他们能够不断进步，利用上天赋予的才能开创事业。更重要的是，当一个人习惯了接受施舍，他们便不再愿意接受进一步的帮助，因为他们所追求的不是成果，而是一些方法、一点点的帮助、一点点的建立和鼓励。至今，我尚未遇到过真正热衷于接受施舍的人。或许这样的人存在，但我们的主要挑战在于，如何帮助那些不知道如何振作的人重新站起来。安利事业的基石是什么？我们的立身之本是什么？我们之所以要公开这些，是因为我们生活在一个许多人对事业感到困惑、对自由企业抱有疑虑、对消费至上主义感到困惑，并且嘲笑挨户推销的方式的时代。我们决定向世界公开我们的立足之本——安利的独特之处，以及构建这个企业的人们心灵深处的信仰。但是当你们为一家公司奉献出时间和努力的时候，你们应当了解执掌公司的人是什么样的。安利事业的基石之一便是我们在创立安利之初就决心要为我们的产品开发一个合法的零售市场。然而，这一方面现在似乎被许多人忽视了。我经常听到有人错误地认为，从事安利事业时不需要销售产品。让我们在今晚对这个问题进行澄清。起初，我们决定合法经营是做生意的首要原则，并非着眼于利润，而是通过合法途径向顾客提供产品与服务。只有在履行义务的前提下，我们才有开展业务的资格。无论是街角的小商店还是通用汽车公司，做生意的唯一目的是以公平价格向消费者提供高品质的产品，并在他们需要时提供所需的服务。因此，当别人告诉你们创业过程中存在捷径时，我想强调的是这些基本原则。安利事业的基石在于我们对服务顾客的志愿和奉献精神，这便是我们的第一条原则。若有人告诉我们不必销售，那我们未免显得过于天真。销售是推动任何公司或企业增长的关键动力。无论我们把这称为转移产品或是服务顾客，都可以赋予它任何名称，但最终目标都必须是确保产品以足以让企业生存的利润率得到销售。我们致力于实现这一目标，我们所提供的是一种保障，无需为所提供的产品感到歉意，反而应对此抱以坚定、自信和确信的态度，因为我们所提供的产品确实优质且有效。安利公司有一套规则，我们通过遵循这些规则实现收支平衡，并约束业务行为。我们深知任何事业都需要付出努力才能获得收获，每个人都必须承担自己的责任，赢得自己的位置。接下来，我们将讨论第二个关键方面——基于销售额的奖励制度。这一点至关重要，且自创业之初就已深植于安利的销售模式中。根据这一理念，我们不是根据成员的购买能力来发放奖金，而是根据他们创造的销售额来发放。我们希望避免任何人加入公司仅仅为了追求快速回报而进行投资。我们明白，不能通过购买行为获得回报，而只能通过销售行为获得。在一年的圣诞节前夕，我和杰从事玩具生意。当时，人们通常在夏季生产玩具以迎接圣诞购物季。我们选择了摇摆木马作为我们的产品，这是一种摇摆不定的玩具。这个选择看似不错，但那一年，肯塔基州的一家公司推出了名为神奇小马的产品，其外观远比我们的产品吸引人。我们订购了2000个摇摆木马，满怀期待地认为它们会热销，但最终只卖出了四个。你们会问，那怎么办呢？这与一个人买了20瓶乐新多用途浓缩清洁剂却只卖出四瓶的情况并无本质区别。你还有16瓶未售，你可以把未卖的16瓶全部记作利润，仿佛你已经卖出了这16瓶。是的，但只有当你把它们都卖出去以后，你才不会一毛钱都没有，否则损失就是损失。因此我们为安利设立了一种保障。基本上，您不会因将他人引入安利事业而获得任何收益。只有当他们能够创造利润时，您和您的推荐人也才能获得收益。这一原则同样适用于我们的业务套装。一些人可能会进一步提出，如果在业务套装中增加一点利润，又会如何呢？毕竟，我们还需要承担产品运费，无论是运输产品还是招募人员都需要花钱。你们向我们出售业务套装，而我们却一无所获，我们应当获得一些利润。我们强调，销售套装不包含利润，因为从招募人员中获利没有道理。安利事业的原则始终如一，我们培养人们，而人们共同成就了安利事业。只有新来的营销人员获利时，我们才能获利。当你们获利时，你们的推荐人才能获利。这一原则足以让你们感到自豪，因此你们无须感到抱歉。安利事业不收取任何中介费或加盟费。如果你们投入时间和努力，并迈出第一步，我们将支持你们走向成功，然后一切就是自然而然的发生了。因此，我们为这一原则感到自豪，你们也应当以此为自豪，因为这是真正自由和公开分享的基础理念。第三点谈到的是适度的初期投资。我们一向以保持低价为宗旨，我们追求的不是获取利润，而是帮助人们实现成功。曾有位顾客从旧金山致电给我，询问是否可以购买价值100万美元的安利产品。我明确表示不感兴趣，他接着质疑我是否在开玩笑，我回答说我没有醉酒。他进一步说，如果我真的不感兴趣，那未免太不认真了。我回答说，不，我们有一套完整的体系。如果您有兴趣参与这项事业，可以购买一份业务套装。但他表示已经开好了一张100万的银行本票。我回答说，我对此仍然不感兴趣。他问我是否想了解他的名字，暗示这可能会改变我的想法。我回答说无所谓，当我被告知他的名字时，我再次表示不需知道，并确认我是否真的没有问题。我回答说，如果他愿意支付100万，他可以购买100万的安利产品。我告诉他，我们不会以这样的方式同他做生意。如果他想参与安利，他需要联系推荐他的人，这是加入安利的唯一途径。我们并不急于得到他的钱，他可以先购买一份资料套装开始。掌握销售5美元商品的方法后，再去购买更多的商品。但是，除非你已经掌握了如何将这些商品销售出去，否则不要购买10美元的商品。因为只有在完成销售时才能实现利润。如今，市面上充斥着各种金字塔计划和多层次销售方案。他们许诺，一旦你投入5000美元购买，我们立刻给你一个超低折扣，让你只需花费5000美元就能赚钱。让我来告诉你们，这样做你们能获得些什么。结果是，你立刻损失了5000美元，这便是你的收益，实际上你一无所获。虽然每个人都懂得购买，但利润并非通过购买实现，销售才是创造利润的途径。因此，我们坚决不鼓励超出销售能力的购买行为。我们的目标不是获取你们的资金，无论你们拥有100万还是5000块，我们都不会动心。不久前，一位自称高级营销主任的男士打来电话，言语间充满了自豪。我询问文件记录，发现并没有他的申请表。他确认了这一点，表示自己是刚加入的。当我们问到他招募了多少营销人员时，他回答说暂时还没有。我询问他，如何证明自己是高级营销主任？他回答说，他已经购买了价值7500美元的商品，而我的仓库已经将他订购的商品送至他的车库，占满了整个空间，因此他达到了高级营销主任的级别。我提出能否把商品退回仓库，并承诺会立即退款。同时，我建议他购买50美元的商品，表示可以留下几款产品进行尝试，如果满意的话，日后可以再购买更多。他思考了一番后，接受了这个提议，因为他被告知，如果购买所有商品，他将获得极大的折扣并开始走向财富之路。然而，我告诉他，他最终只会一文不值，这是唯一的结果。我向他进行了说明，他便将商品全部退回仓库。至于那位出售商品的人，我要求他承担来回运费、5%的手续费以及所有额外费用。这一做法让他不再敢如此行事，这一点非常重要。我知道有些人可能对此还不甚了解，让我来解释一下。当你们从事安利事业，开始招募营销人员时，开始推销产品时，有人会因为你们从事安利而讥讽你们。有人可能会说，看，又是一个做安利的人。在此，我想提醒大家之前我提到的一些关键点。你们应当这样回应：我们不关心别人怎么说，安利并非如外界所传那样。安利是一家以诚信和正直为本的企业，我们不靠他人的亏损来盈利。我们希望每位安利营销人员都能成功，如果你放弃或者在安利没有取得任何成果，我希望到此为止。因为，正如我遇到的每一位未能在安利事业中取得成功的人一样，他们都会说好吧，让我们面对现实，我做不到。然而，当他们放弃这些事业时，并不会因此而变得更贫穷。尽管他们没有取得什么成绩，但是他们却获得了丰富的经验。顺便一提，我们应坚决反对赊账。如果有人参加我们的会议并表达加入意愿，请求我们提供一份企业套装，我们是应该直接拒绝，还是按零售价出售给他呢？自安利事业创立起，我就坚决反对赊账，这是我的一项基本原则。如果有人真心想要加入安利事业，他们绝不会从赊账开始。况且如果他们连赊账都不愿意做，那么你们没有必要浪费时间在他们身上，因为他们很可能在其他事情上也不会有所作为。你们也不必自我欺骗，认为可以通过降价销售来吸引顾客。我告诉你们问题所在，如果标价太低，人们都不会相信。如果你们开一家披萨加盟店，那么抽取的代理费是8%。在各种交易中，销售者通常需要为所售商品支付代理费。然而，安利与众不同，它允许创业者以相对较低的成本起步，仅需少量投资即可开展业务。购买一瓶乐新多用途浓缩清洁剂即可体验产品，如果符合个人需求，便可进一步投资或正式加入安利事业。安利提供了一种人人可参与的创业机会，不论贫富、年龄或肤色。我们不看重参与者的教育程度或出身背景，而是鼓励每个人在现有的基础上，在真正的自由企业传统中创立自己的事业，并将这种机会推广给更多的人。我们自豪于将安利开放给所有希望从事这一事业的人。我们要讨论的第四点是，安利机会对每个人都是公平的。我们每天都会接到许多电话，总有人说我已经开创了我的直销事业，发展了几十个推销员，销售炊具和许多产品，我们有着透彻的了解。我们听说了安利，我相信你们一定会，你们可以来亲耳听听这样的谈话，我相信你们一定需要我们这样的专业人士。我有一些资金，而你们肯定有可以直销的产品。我问，谁告诉你这些的？他回答说，我的一个水管工朋友。我说，那好，请回去直接找您的水管工。朋友，我不在乎这些，这就是安利的原则。机会对每个人来说都是公平的。观察今晚登台的人，他们的体型、学历各不相同，有的是金饭碗，有的是普通百姓，但这些人和你们一样，都是把握机会的人。每当你们看到登上这个舞台的人，思考如何做到时，应当记住他们也曾和你们一样，没有捷径可走，他们走过同样的路，遭遇同样的困难。第五点，我们拥有悠久的成功历史。不言自明，投机机会可能不会持续太久，而安利产品因拥有广泛的市场需求，在未来很长一段时间内都不会饱和。正如今晚大家来到这里，环顾四周，可能会想，天哪，我怎么才可以卖出去呢？除非城里的每个人都来买。遗憾的是，在座的各位中有一些人的销售业绩还不够理想。尽管招聘表现优秀，但销售业绩仍有提升空间。前面的路还很长，抱歉这样说。我知道你们都为自己的成绩而自豪。你们中有些人成绩斐然，赚取了丰厚的回报，购置了新房子、新车，甚至有些人还买了飞机。你们做得很好，但你们还没开始，我们前方还有更精彩的风景。第六点，我们生产自己的产品。之所以提及这一点，是因为大家知道我们其实没有必要自己生产产品。我们完全可以委托大型喷雾剂生产公司代为生产，并贴上我们的商标。事实上，市场上的大多数喷雾剂产品并非由原厂生产，而是由外包商灌装后再贴上标签。无论是粉状产品还是液体产品的生产，都是如此。如果我们向生产商订购所有这些产品，并安排将货物运至我们的仓库，那么我们就只需负责销售。在这种情况下，如果产品出现问题，我们便可以轻松避开责任。在我们这个行业，许多公司采取放任不管的方式，他们不进行任何生产控制，也不愿考虑这样做，他们追求越轻松越好。他们选择在城镇中租赁时尚的办公室，而不是购买，我们希望你们能理解这一点。我们希望你们知道，我们是真正从事这项业务的，我们不会对你们置之不理，而是与你们一起奋斗。欢迎各位有机会时来亚达城公司参观。我们每天都有安排参观行程，每年成千上万的访客来参观我们的工厂。参观者将看到我们生产设施，我们在此生产出高品质的产品，为你们和你们的事业提供支持。我们拥有并管理这些设施，因此能够提供产品质量方面的保证。我们致力于提高产品质量，不受他人摆布，不会听任别人告诉我们说，我失去了那个客户，这让我们都难以承受。让我们再次聚焦第七条：营销人员必须遵循严格的道德准则。这一点至关重要。因为我们越专注于安利事业，就越应注重与人交往的方式。这意味着，在试图吸引新顾客之前，要确保我们不是在挖走别人的客户。这看似简单，实则关乎相互尊重，以及我所谈到的“自由”故事。如果你希望自己的顾客不被他人挖走，那么首先，你必须不去挖走别人的客户。保护他人的权利，实际上也是在保护自己的权利。我经常听到营销人员抱怨，当他们向顾客介绍安利事业或产品时，顾客会在听他们讲述产品和机会长达半小时后，透露自己已经在使用安利产品。这时，一些人会问顾客上一次购买是什么时候，顾客回答说，我得想想，31天零2个小时之前，他们就会说，那我就能把你挖走。如果我们希望得到别人的尊重，我们也应该给予别人同样的尊重。正是考虑到每位营销伙伴的利益，才使得我们取得了今天的成就。因此，我们应当以道德的方式开展业务，并对所有相关人员给予尊重。我们为我们的商道而自豪，也了解它对于安利事业的意义。再谈第八条，业务计划旨在为新营销人员提供培训与指导。若你们急于开拓市场，我建议先暂停脚步。在向他人推销安利的事业机会，描绘未来的美好愿景，告诉他们如何实现购买飞机、登月球、环球旅行等梦想之前，先考虑如何回答他们关于产品来源的问题。我们不能简单地告诉他们“去仓库拿”，这显然不靠谱。在安利事业中，推荐他人成为营销人员不仅意味着要切实引导他们，还包括当他们遇到难题，晚上十点钟打电话来问你们的时候，你们要能够接电话，告诉他们如何解决。这还意味着当他们请求你们协助准备会议或答疑解惑时，你们要能够满足这些需求。简而言之，意味着你们要随时准备提供他们所需的产品和服务，并在可能的范围内帮助他们采取后续行动。他们通常会说，我相信您的话，我希望将您对我的所说变成现实，实现其他人所取得的成就。我真心希望这样，口说无凭，我相信我能做到。但我很害怕，一直以来我都穷怕了，我向往摆脱贫困。在最开始的时候，您能帮助我吗？您能来带着我卖出去一些产品吗？如果你们回答，我今天太忙了，那么你又成了大忽悠了。你们有能力发展市场，但当真正需要你们向别人展示丝白浓缩洗衣液或者是如何推销的时候，你们却没有时间。如果你们是采取这种形式，那么你们显然并不属于这项事业。因为你们未能真正理解安利的精髓。当成员将申请表交到你们手中，说：“好吧，我把我的命运就托付给您了。我想获得您能提供的东西。”此时，你们签字成为他们的推荐人，并承诺会尽全力支持他们，这才是安利事业的指导原则，这才是其根本。每位加入安利事业的新成员都需要得到支持，需要有人作为他们的后盾，需要有人鼓励他们，需要有人在他们遇到困难时给予帮助，需要有人在他们被岳母嘲笑时引导他们面对现实。今晚，当你们中有人回家后对这些一笑置之，明天告诉伙伴时，他们会以为遇到了大问题。请到推荐人那里去，因为这就是推荐人的责任。让孤独者不再孤独前行，是安利事业的一项原则。正如有人所说的，你们将拥有自己的事业，但是这项事业中你们不会孤军奋战。因此作为推荐人，你们应当承担起这份责任来。如果你们之前还没有做到过，那么现在就开始动手去做吧。我们的确为我们的产品提供保障，这种保障是无条件的。简而言之，假如您们销售了安利产品，但顾客反馈不喜欢，比如他们认为产品又臭又黏，讨厌透了。您们不会说：“你肯定没用。”而是会说：“史密斯太太，我这就把钱退给您，请您收下。”您们认为顾客会怎么想？他可能会认为产品没有那么糟糕，可能是因为自己没用。对吧？他很可能这样想。这涉及到诚信问题，他读了说明书，上面写着我们有退款保证。他会想这产品太讨厌了。因为多年以来，当他拿着想退货的东西到城里的各家商店、超市、店铺去时，每次都引发一场激烈的争论。你去找经理，经理不在，你明天再来，我们再来看看能不能给您退钱。最后终于找到经理，经理再次踢皮球，最后他火了，够了，我不退钱了。在推广这项伟大的直销事业时，我们特别注重个性化服务。我们所处的是一个以消费者为导向的时代，消费者通常处于劣势。但是，安利事业现在倡导的个性化服务，旨在为每位顾客提供专属的、一对一的服务。他说他不满意，我告诉他这其实是退还给您的款项。他可能会觉得这是从未遇到过的幸运。确实，他会说，我告诉你们，安利的产品非常出色。他们既不与我争执，也不问问题。他们履行了承诺，这是一家值得信赖的企业。接下来，他会持续成为我们的忠实顾客，在各种场合为我们宣传。当有人诋毁安利时，他会挺身而出，反驳说：“我觉得你错了。”“我刚刚开始抱怨，他们就把钱退给我了，而我还未把话说完。”我们深知，若产品存在问题，我们会提供支持，包括更换产品或退款。我们相信，当他收到退款后，定会重新信任我们，再次购买十块钱的产品。因为，通过这次诚信的考验，你履行了对顾客的承诺，正是这些顾客的信任，成为了安利事业得以成立的第一原因。接下来，我想谈谈另一个话题。当提到安利，诚信原则是不可忽视的基石。人们往往会联想到杰和我。我认为，了解我们是谁至关重要。我们如同你们一样，在地下室里开始了安利的事业。今天在场的有些人堪称诚信的典范，他们在安利初创时就选择了相助。这是因为我们一开始就声明，将按照最高的道德标准来要求自己，保证不会为了自身利益而损害任何人。在我父亲去世前，他告诉我，这项事业才刚刚开始。他强调，唯一承诺是无论事业如何发展，都必须坚守诚信。许多人相信你们，要对得起这份信任，信守你们对这些人做出的承诺。我们的确做到了我们的承诺，尽管我们做的很多事情都不够理想，但我们不需要为责任心而道歉。虽然存在更便捷的方法，但速度并不代表一切。我们没有急功近利，而是一如既往的真诚地对待这项事业。安利的声誉取决于你们的选择、行为方式以及如何经营你们的事业。因此，应为你们从事的安利事业感到自豪，而不是因为从事这项事业而对任何人感到抱歉。当别人询问你们的职业时，不要只是私下告诉他们，而应该自豪地回答说：“我从事安利事业。”您了解安利吗？我曾听说过一家令人印象深刻的公司，虽然听说过安利，但所了解的并不全面。您愿意分享一下您对安利的看法吗？我听说安利就是挨家挨户的推销，您愿意听我讲讲安利的真实情况吗？请让我告诉您安利究竟是怎么一回事。不，我不想参与这样的事。您之所以不了解安利，是因为您从来没有听人说过他的真实情况。您愿意听我讲一讲真正的安利吗？然后他最后会说，我从来不知道原来安利是这样的。好了，今天晚上我要同你们分享的就是安利究竟意味着什么。安利事业自诞生之初就致力于将机会带给全球各地的人们。其采用的方式不仅对人们有益，还为这项事业提供保障，并且不会损害人们的利益，为每一个人带去公平的机会，这就是我们共同分享的一个梦想。在将我们的产品零售给我们的顾客，并开始审视这个世界的需要的时候，我们实践着这个梦想。安利事业不仅改变了人们的生活，更改变着这块大陆上人们的看法和观念。如果我们始终正确行事，那么我们的成就将一直超越我们的无尽想象。因此让我们都光明行事，坦率做人。秉承这些让安利事业大放光芒的根本原则，感谢大家与我们携手同心。在杰·温安洛和理查·狄维士创立安利之前，他们已经建立了全美最大且最成功的直销业务，销售纽崔莱营养补充食品。基于这些经验，杰·温安洛强调，在管理事业时最重要的要素是知人善任。你们现在或者有朝一日会成为自己事业的总裁或总经理。你们的事业好比一粒种子，不断生根发芽、茁壮成长。我敢肯定，你们都梦想着有朝一日它能长成一棵参天大树。事实上，成为高级营销主任并不是最终目标，而只是一个需要跨越的门槛或旅程中的一个站点。尽管这个目标看似遥不可及，但一旦你们达到这个目标，就需要设定新的目标，并继续朝着新的目的地前进。许多事业实际上都是从很小的种子开始的。有些种子能够不断成长，而有些则会半途夭折。一颗种子开始生根发芽，并不意味着它会自动的一直生长。达到高级营销主任级别后，你们不会自动晋升为高级营销经理或高级营销总监FC等级别。除非你们积极行动，而不仅仅是观望。在我看来，随着你们的事业不断发展，对你们来说现在最最重要的一件事情就是切记所有事业的基本规则，即每项事业首当其冲的任务就是发展并留住顾客。因为一项没有顾客的事业什么都不是。虽然这个道理看似简单，我的当务之急是发展和留住营销人员和客户，但实际中会遇到许多障碍。随着事业的扩展，这些障碍只会增多。你们会发现自己越来越忽视事业成功的核心要素。我将通过一个小故事来阐明我的观点，请仔细聆听。正值钓鱼的好时节，如果在星期五中午出发，到达小木屋后，破晓前便可以到达原木堵塞水流的地方，做好钓鱼的准备，那么就可以有几小时用来钓鱼。但一个人去又没有意思，因此我邀请了萨姆同去，并商量好第二天中午见面之后碍事儿的事情。一件件来了，都是一些普通的不起眼的小事情，但这些原本是些鸡毛蒜皮的小事情，加起来却成了大问题。萨姆艾什顿提前2个小时抵达了，并且在我不知道的情况下邀请了他的家人，而我的妻子得去洗衣店拿她的运动裤，然后她花了2个小时买高帮鞋。我们又遇到了不期而至的亲戚们前来吃午饭，然后我们不得不等待孩子们放学，最后还得买东西，我们最终得以上路。不过当我们到达距离小木屋一半路程时就已经半夜了，黎明之后我们才抵达小木屋，而女孩子们坚持要停下来吃早餐，因此我们得在小木屋生火，让孩子们吃饭，然后打包午饭，最后我们终于坐上小船，开向原木的堵塞点。当我们最后抵达目的地时，只剩下1个小时可以钓鱼了。事后看来，这趟精彩纷呈钓鱼之旅的确有点意思，现在想来则非常好笑。那个周末，我们之前忙活了49个钟头，就为了钓上1个小时的鱼，原因就在于各种碍事的事情堆到了一起，虽然每一件都是微不足道的小事。直销事业中同样存在这样的情况，当你们在业务发展和客户关系维护过程中遇到挫折时，总会遇到一些小问题。这些建议是针对你们这些事业管理者和运营者，为了防止这些小问题阻碍你们的发展，你们需要做到知人善任，否则就不得不事必躬亲。知人善任，否则就得事必躬亲。请记住，任何业务都充满了各种不得不做的事情，这些事情往往成效不大。除非你们非常谨慎，否则就会被这些事务缠身。诸如前往仓库取产品、转运至营销人员、向安利订购产品、印刷和邮寄通知单、办理银行业务、做记录和记账、写信、前往邮局等，所有这些都属于必要事务。但是，随着业务规模的扩大，如果你们仍然亲力亲为，将会花费越来越多的时间在这些事务上，从而减少用于发展和留住客户的时间。当业务水平下降时，你们才会考虑是什么原因导致的。相反，如果随着事业规模的扩大，你们继续将所有可支配的时间用于发展和留住营销人员和零售顾客，并将所有其他非生产性的细节工作委派给其他人，那么你们的业务将能够持续成长和壮大。我清楚地记得，当我与理查开始我们的第一个公司时，正如大多数人所知道的，是一家飞行学校。在二战后，飞行学校竞争异常激烈，许多人投身于这个行业。我们面临激烈的竞争，起步时仅有一架飞机和一无所有，但随着时间的推移，我们的小飞行学校逐渐壮大，业务范围不断扩大，最终在竞争中崭露头角。后来我认为我们已经在这一领域小有名气了，我们是如何做到的呢？我们有什么奥秘？其实很简单，我们不会开飞机，因为我们不会驾驶飞机，也不会教别人开飞机，所以我们将时间用来在地面上招揽顾客。而这时候我们的竞争对手则是和一名驾驶员在天上飞，向其传授飞机驾驶技术。因此我们能赶在我们的竞争对手之前赢得各种各样的顾客。我们因此学到一个基本的，在做生意时，如果你们能发展并留住顾客，你们就不用为其他任何事情担心。我们有能力发掘各种各样的人，成为我们飞行业务的对象。我们雇佣了专业的教练，我们一度雇用了十几个教练，我们能够购买飞机，但除了我们自己，找不到别人能够招揽顾客。另一个值得一提的故事，据我所知戴尔·卡耐基在其著作中提及了查尔斯·施瓦布，他曾经担任伯利恒钢铁公司的总裁。一次，李先生试图向他推销自己的服务，显然他选择的时机并不恰当。当时施瓦布先生正忙于准备外出。最后，施瓦布先生说：“好吧，我抽几分钟听听你的情况。”李先生说：“我有一种体系，能够让你们的企业管理效率提高到让你难以置信的水平。效率提高三倍后，你们业务的发展水平将会是你们现在的做法所无法企及的。”查尔斯·施瓦布表示对此感兴趣，并提出：“李先生，你能详细说明一下如何改进吗？”李先生建议施瓦布列出明天应当做的六件最重要的事情。施瓦布先生遵照执行，李先生进一步指导他为这些事项编号，数字1代表最优先事项，2代表次优先，依此类推至6。李先生建议明天专注于完成编号为1的事项，直至彻底完成后再处理第二项。李先生强调，尽管这个方法看似简单，但大多数人往往无法清晰地开始，不是从不重要的事情做起，就是混淆所有任务的优先级。关键在于，不要因为第一项任务耗时较长而转向第二项；第一项才是首要任务，相比其他任何事情都更为重要。最佳策略是完成第一项任务。这个故事的后续是这样的，几周后，查尔斯·施瓦布向李先生发放了一张支票，并指出在伯利恒钢铁公司的管理中，这条教训至关重要。正是遵循这一原则，伯利恒钢铁公司发展成为全球最大的独立钢铁企业。这个简单的故事阐述了开展业务时最重要的原则：专注于发展和保持客户，而不是分心于其他事务。如果能牢记这一点，我们就能将精力集中在直接招募营销人员、发展个人客户、举办销售和培训会议、团队招募、为营销人员提供咨询建议、以及制定并实施各种激励策略上。如果都将时间投入到这些方面，而不是其他事情上，业务自然会得到发展。相反，如果被那些没有成效的活动所困扰，比如作为记账员的你们花费时间研究开展业务所需的书籍，那么你们只会从书籍中读到自己快破产了。或者你们研究最佳的运输方式、理想的仓库位置，却只会发现货架上布满了灰尘。因为产品就没被动过。当你们把经理花在这些事情上的时候，你们可能已经忽视了发展并留住顾客这个基础。我曾听一位名叫乔治·基辛的人说过一句关于时间分配的有趣的话，我们都听过那句老话，“时间就是金钱”。虽然这句话人尽皆知，但他换了个说法，“金钱就是时间”，这与安利事业的情况完全吻合。金钱来源于我们如何支配时间，这一点对于构建日益宏大的安利事业具有至关重要的意义。我想分享一个观点，在每个企业中都存在着四种人：空想者，只会空谈别人把工作做完；空谈者，口若悬河，言过其实；命令者，指挥别人去做自己不愿做的事；实干者，承担一切，完成所有的工作。在安利公司同样存在这样的现象，前人已经打下了基础，你们真正的挑战在于每日的亲力亲为。成功的关键在于你们是流最多的汗水还是口水。作为各自事业的总裁、总经理或董事长，你们已经加入了被称为“创业者”的行列。创业者是指那些创建、拥有并经营自己事业的人。有种说法认为，企业家好比一艘小艇的船长，而不是一艘战舰的打副。这正是许多人愿意开创事业的原因。即便事业的规模相当小，但他们依旧为此感到喜悦。大多数创业者同样拥有梦想和野心，因为他们是创业者，但他们也同样寻求回报，愿意并勇于承担为获取回报而要承担的风险。我们或许可以将全球人群划分为两类：一种人类似于温度计，它们能记录环境的温度变化。这类人反映环境的温度变化，当环境变热时，他们也会跟着变热，但仅限于此。它们的读数直接反映周围的空气温度，就像温度计一样。而与之相对的是恒温器，恒温器不仅记录环境的冷热，还会根据感知到的温度变化采取行动。恒温器感应到温度变化后，会启动并发挥其潜在的力量，进而改变温度。毫无疑问，在我看来，各位都是成功的高级营销主任，都是实干家。你们找到了其他人，并将他们带入了这项实干的事业中，你们做到了这一点。因此，我祝贺你们具备了成功创业者的特质。成功创业者的基本特质之一就是能够认识到趋势并把握先机。你们已经表明，成为安利营销人员时，或许当时的原因并不清晰明确，但你们已经看到了梦想成真的一丝希望。无论这个梦想是什么，它或许并不远大，可能只是微弱的希望。但安利让你们看到了实现梦想的可能性，因此你们愿意成为安利营销人员。即使在成为安利营销人员后，你们可能经历了一段时间的停滞，但最终看到了希望，并开始积极行动。你们可能浪费了几个月的时间，甚至在某些情况下停滞一年以上，但最终还是取得了进展。你们之所以能取得现在的成就，还因为你们拥有成功创业者的另一个特质——进取心和决心。决心是成功的基本要素之一。我喜爱一个故事，讲述一个人来到纽约，参观了多个普通的写字楼，表示想租下几间办公室。他在楼里四处转悠，看看办公室，并同经理协商相关事宜。然后他要求经理带他看看电梯，来到电梯里，他左看右看，然后说这电梯可真差劲，他差的连我都不想走进去。如果电梯情况都这么糟糕，那么整栋大楼的情况可想而知，肯定管理不佳。我想我还是不要租了。说完他就离开了。几天之后他的搭档来了，他是来推销电梯的。这就是报复心，瞧，他们把事情搞定了。我认为，作为成功的创业者，你们已经展现出了大胆追求梦想的能力。在体验到安利事业机会带来的成功后，你们的梦想无疑变得更加宏大。如同每一位追梦者一样，你们掌握着将梦想变为现实的方法。我曾经听到一个人这样说，他说只要是头脑能想到的人都能够实现，我喜欢这种感觉。无论你们怀有何种梦想，只要勇于追梦，都可以通过安利事业将其变为现实。我们曾收到一位营销人员发来的短信，我认为用在这里作为结束非常合适。他写道：“一个星期六晚上，我在报纸上读到，当一个人看到一线光明，拥有了一个梦想，或是充满了一个理想，他绝对会行动起来，将这次光明、这个梦想或理想同其他人分享。他不敢独享这份珍贵，否则他就会像阳光下的露珠一样消失无踪。”我想这实际上说的就是安利，不是吗？我们同许多人一起分享这份激动，并在分享当中共同成长。我们希望这份激动将在你们身上延续，从未来直到永远。本材料的版权属于安利公司所有，未经许可不得复制。

创办人谈安利—知人善任或事必躬亲01:01:37