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【图文】哈佛商业评论专访德·狄维士总裁

赢在中国的4堂课

　　“前事不忘，后事之师”；“他山之石，可以攻玉”。企业在发展过程中，总会遇到各种挑战与波折。对这些经历进行复盘，有助于汲取成长所需要的宝贵经验，打造长青基业。“实战复盘”也由此成为著名商业杂志《哈佛商业评论》广受商界欢迎的一个栏目。今年4月刊《哈佛商业评论》中文版上，美国安利公司总裁德·狄维士先生和安利大中华总裁颜志荣先生刊文，“实战复盘”安利（中国）在1998年遇到的发展危机，并总结此后十余年的发展历程和经验。在前不久举行的2013年博鳌论坛上，这期杂志成为与会者人手一册的必读刊物。本期《新姿》 特摘编这两篇文章以飨读者。
 

安利总裁：赢在中国的四堂课
 

德·狄维士（Doug DeVos） I文

　　1998年，一道禁令让安利面临一个巨大的难题：是撤出中国，还是寻找新的销售途径？我们最终选择了后者。安利为构建良好的企业公民形象，多次调整其商业模式，终于在2006年获得直销牌照。如今，中国已成为安利最大的市场。
 

第一堂课：本土化
 

　　我们在世界范围内拓展业务时，最重要的一条教训就是必须真正理解当地市场。我们最强大的资源永远是本土化领导团队。这是我们在中国市场学到的第一堂课。
 

　　1998年危机发生时，当时安利（中国）的负责人郑李锦芬女士在午夜给我打来电话，汇报的同时也建议我们不要忽视机会：安利可以与政府合作，帮助政府理解问题所在，从而找到解决方案。
 

　　一两天之后，我们就召开了一次董事会。我的家族及温安洛家族成员悉数出席。我父亲同意配合政府工作，并继续在中国发展。对此，与会的所有董事都表示赞同。
 

第二堂课：使命
 

　　安利在中国学到的第二堂课便是：务必坚守企业的使命和核心目标。我们必须谨记，安利并不只是产品和销售渠道，更意味着机会。

　　政府希望安利在中国传统的批发零售渠道中建立店铺。但是如果我们从直销转向零售模式，我们还是安利吗？安利的核心价值是：以伙伴关系、诚实守信和个人责任为基础，并在其上提供商业机会。我们思考得越深入，越深刻地认识到这一点永远不能改变。
 

　　解决这些挑战的过程近乎一种艺术，我们不得不做出破天荒的改变——创建实体店铺，改变整个分销提成体系，以及开始打品牌广告，但是我们成功地在保留了核心价值的前提下，适应了中国的新规定。
 

第三堂课：信任
 

　　信任至关重要，内部外部都是如此——这是重要的第三堂课。信任关系让我们得以为适应变化迅速行动。
 

　　在政策转变期间和政策重新确立之后，我们都积极配合政府工作。合作中我们发现，安利必须证明自己，我们希望大家知道安利是一家讲究诚信的企业，能够为普通家庭创造商业机会。我们对直销和自己的商业模式充满信心，同时也认识到，安利必须在中国展现出一个可敬的企业公民形象。最终，安利在中国得以回归直销商业模式，并在2006年获得了新的直销牌照。
 

第四堂课：眼光
 

　　回首往事，我深感以长远眼光建设企业无比重要——这是我们学到的第四堂课。
 

　　安利为留在中国大陆进行了一系列变革，这在当时看起来似乎偏离传统，然而此后，我们当中的一些理念移植到了其他市场。在中国进行的转变帮助我们认识到，安利要想在不同市场获得成功，就必须要不断调整适应。
 

　　通过理解市场、坚守自身使命、打造稳固的互信关系以及放眼长远，安利平稳地度过了这场直销禁令风暴，成长为市场领导者。时至今日，我们仍庆幸当初的选择。