Amway, 安利

八个故事，带你了解纽崔莱。第三集销售的本质是什么？

上期讲到纽崔莱品牌于1934年正式成立了，但创业初期总是会遇到各种各样的麻烦事儿。卡尔宏邦从不为产品研发而犯愁，因为研发是他的舒适区，实验室是他最喜欢逗留的地方。时常令他头疼的，一直都是销售。

早期销售打不开局面，原因有二。一是客户痛点。卡尔预设的客户痛点，在客户真正亟待解决的痛点里，排序太靠后。说白了，就是他跑太快了，时代没跟上——在一个刚解决温饱的年代，要人们尝试“营养补充剂”来改善基础健康，这就好比让刚学会用火弄熟食物的原始人掌握餐桌礼仪一样奇怪。

第二是因为营养补充剂不是药品，效果不够立竿见影。那个年代，很多人对维生素这种新鲜事物抱有一种很奇怪的期待，就是吃下去立刻百病全消，这当然不可能。所以，卡尔的产品，早期退货率高的吓人。而卡尔本人又坚决反对在任何宣传中过分夸大产品功效，即便那时候并没有什么完善的法律限制他这么干。

事实上，后来，负责纽崔莱销售的MC公司，就曾经为了迎合大众对“万能灵药”的妄念，编写过一本取名《欺骗死神》的宣传册，在里面打了一些擦边球。卡尔知道后，非常坚决的要求他们把里面过火的话改掉。后来，更是停止了和他们的合作。而卡尔自己呢，还主动在产品包装显著位置用加粗字体提醒消费者“纽崔莱只是营养保健食品，不是药物”。这段声明，今天已经成为膳食营养补充剂行业包装的标配。很多人以为这个声明也像米兰达警告一样，是某个事件后的法律产物，其实不是，它是卡尔这个行业创始人自己的主动行为。

话扯远了，先说眼前。在这种两头堵的情况下，卡尔是怎么让销售跑起来的。他既要做到让顾客认识基础健康的重要性；又要做到严谨求实，不夸大产品功效；还要做到克服“产品需要长期服用才能见效”这个天然的商业劣势；然后把产品卖出去。做到以上这几点，卡尔到底掌握了什么诀窍呢？

其实说穿了，没有诀窍。卡尔这个人，太老实。而他的解决方法，就是更老实一点！

卡尔这个老实人，有一个执念，就是坚持认为销售者一定要自己用过产品，并且见效后，才可以卖给顾客。于是“自用加分享”，成了卡尔产品的主要销售模式。

自用加分享。自用是排在分享前面的，没有自用，分享也就没有说服力。直到今天，这也是纽崔莱产品的主要销售方式。纽崔莱的销售者，都自己使用过纽崔莱的产品，吃完用完，觉得效果好，再推荐给其他人。因此，他们每个人的销售风格，都不一样。很个人，很情真意切，时常流露出非常真实而强烈的自然情感。因为那不是销售培训中死记硬背学来的套话，那是他们自己的亲身体验，那是一种“我用过这个东西后，觉得它是真的好，然后恨不得全世界每个人都应该尝试尝试的冲动。”

说到这儿，我们不妨思考一个问题。这样的销售模式，难道不应该才是更加直抵销售本质的模式吗？说直白点，销售就应该是这个样子！说真话，讲真事，将经过自己筛选的高质量好产品的信息，同步给需要它的人。至于顺便换来的金钱回报，那是顺理成章，水到渠成的事。这样的钱，赚起来堂堂正正，理直气壮。每个人自己的信誉，就是品牌。每个人都可以在自己名字后面加上“严选”两个字，告诉顾客，这是张某严选、李某严选，放心去用。

比卡尔宏邦小几岁的同时代著名广告大师——大卫奥格威，在他的著作《一个广告人的自白》中，也有过类似的表述。大意是说广告人要遵循两条职业原则，一是做广告不能夸大其词，要真实还原产品特性。二是一定要亲自使用客户的产品，而不能只凭想象去写广告词。你看，伟大的创业家都明白这个朴素的道理，奥格威懂，卡尔宏邦也懂——办企业，要做好产品，赚良心钱。只要产品好，那么，用不着替它吹牛，产品自己就会说话，人，只要做好产品的翻译官，就行了。

说起来，在销售这个领域，卡尔一不小心，可能又走的比时代快了几十年。当销售这一行进化到今天，出现了一个职业。我们习惯叫它KOC，KeyOpinionConsumer——“关键意见消费者”。他们可能是自媒体博主，也可能就是你我身边的朋友，但肯定不是职业销售员。他们会去试用各种玲琅满目的商品，使用过后，会把自己的真实感受，甚至使用过程中所经历的点滴细节，都分享出来。还会结合自己的体验，给你真实有效的使用建议。他们的讲述，和普通的销售话术不同，不是千人一面，而是千人千面。这就对了，因为即便是同一种商品，每个人的使用过程、效果、感受，都会有差别。这才是真实的，有情感的，有温度的，负责任的销售，同时，就像我们前面所讲，这才是销售应该有的样子。而卡尔产品的销售，在八十年前，就已经是这个样子了。

卡尔曾给后来的纽崔莱第一任总经理杰克·哈维写过一封信，信里他直言，自己的兴趣从来不在销售上，他只想好好搞研发，从植物中提取出世界上最棒的，能够改善人类健康的营养补充剂产品。但也正因为他的这份情怀，反而让他催生出了销售史非常了不起的技术革新。我们想想看，如果他本来的志愿就是卖东西，挣大钱，当一个成功的商人，他还会创造出纽崔莱销售模式吗？

好，以上就是本期的全部内容了，我带大家简单回顾一下：卡尔的创业进入新的阶段，被形势所逼，加上自己的情怀驱动，他创建了一种全新的销售模式——自用加分享。这个模式，被纽崔莱品牌沿用至今。以今天的眼光来看，这个创新，可能领先了时代几十年。因为，直到今天，类似的方式，才逐渐成为销售行业的日常。而纽崔莱的销售创新，很可能才是销售本来该有的样子。

销售的基本模式确定，剩下的就是静候这种模式的成熟。这时候，一家叫费利民的公司出现了。卡尔和它之间的故事，算是卡尔创业史上经历的第一次正式的商战，情节还挺曲折的。我们下一期，就来带你回顾一下这次商战。今天互联网上有句著名的笑话，叫“最高端的商战，往往以最朴素的方式进行”。那么这次和费利民的正面交锋，会是这样的吗？我们下期接着聊。