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《创业人生》第11集-以个人为重心

如果你想从这本书找到什么成功秘籍，让自己一夜暴富，那我劝你现在合上书还来得及。如果你看完以后，只记得安利的历史，那么你一定错过了最精彩的部分。我真正的目的，只是想讲一个故事，带你了解一段创业人生。央视大型纪录片《大国崛起·水脉》《一带一路》解说，著名演播艺术家孙占山先生倾情演绎安利联合创办人之一杰·温·安洛的创业人生。《创业人生》第11集：以个人为重心。

纽崔莱公司在组织上采用的是一种分散的结构，我们觉得这比较合适。一般的民间企业，个人获得的报酬大都取决于整个公司的经营状况，而且集中管理式的公司结构，会让个人活动受到大结构的限制和压抑。虽然集中的管理结构有其不容置疑的优点，但是它也有着非常明显的缺点。仅由少数经理人、董事会和部门主管来管理所有员工，会给那些以创意为主的部门带来很多限制。那些制度僵化的大型企业，每年都迫使成千上万名非常优秀的员工离职。但纽崔莱不同，每个营销人员都可以成立自己的公司，总公司只处理那些通过集中化管理更高效的事务，如生产、财务、法务、产品研发等。纽崔莱这套直销制度，不仅让营销人员能够充分发挥个人创造力，还让研发、制造等部门产生了规模经济效益。而集中与分散、兼容并蓄、相辅相成所带来的利益，也切实地落实到了消费者身上，让他们享受到高品质的产品和更完善的服务。

一般企业的最高层只有少数人，包括董事长、总裁、副总裁等，下面是各部门主管，再下面是众多的员工。不过，要是谈到销售部门，纽崔莱显然比传统企业更灵活流畅。跟一般企业相比，纽崔莱的最大不同是，它把重心摆在营销人员身上，而不是团体。那些营销人员，在销售事务上有十足的自主权。一般企业分层负责、层层节制，但纽崔莱的营销人员是个个独立的，他们可以相互合作和公平竞争。同时，总公司也会采用多种方式强化个人能力，让每个营销人员可以凭自己的本事，赚取更多的报酬。你不必在经理人或主管面前力求表现，你只需要踏实肯干，就能获得很好的报酬。每个人都可以加入纽崔莱，不需要资历，不必面试，也不管你的学历如何，更无需做什么身家背景调查，过去有没有销售经验都无所谓，任何人都可以开创自己的一片天地。

任何人刚开始创业，都需要一大笔启动资金，他们可能和亲朋好友借，或者从银行贷款。不过有很多还在初创期的公司，都被沉重的债务压垮。而加入纽崔莱就没有这些顾虑，你不用承担生产制造部分的资金，创业成本很低，即使你想要退出，也不会有任何资金和债务的后顾之忧。这种分散的管理结构，不仅让纽崔莱得以崛起，也让安利茁壮成长，后来甚至进入了政治、公共事务领域。不过，很快事实就给我们上了一课，让我们清楚地认识到，如果不能秉持正直、诚信的原则，那么再好的组织结构、再好的创业环境都无能为力。

尽管我们的纽崔莱生意做得不错，但公司却惹上了大麻烦。实际上，纽崔莱是由两家企业组成的，一家叫纽崔莱产品公司，负责生产制造产品；一家叫麦廷格·卡瑟贝利，负责直销权，我们的直销权就是从这家公司取得的。这两家公司已经愉快地合作了很多年，但到了20世纪50年代末期，双方关系逐渐恶化。在纽崔莱碰上的麻烦中，最严重的就是在20世纪50年代初，美国食品及药品监督管理局宣告纽崔莱的产品宣传不实。为了应对管理局的刁难，纽崔莱公司聘请查尔斯·雷恩律师。管理局要求纽崔莱公司公开所有与产品相关的记录和文件，不过这个要求被雷恩反击，他也向法院提出请求，要求管理局也公开相关记录和文件。管理局以自己是政府机构为由，拒绝了要求。最后，最高法院裁决纽崔莱胜诉。判决结果一揭晓，管理局立即提出和解。

事实上，在20世纪50年代，没人知道维生素产业何去何从，谁也没有料到它未来会拥有那么大的市场。那些专业的制药公司，最关心的只是不需要医生处方就能买到的维生素是否会影响到传统药品市场。那些制药大厂虽然对纽崔莱公司不太满意，不过在当时的制药业或管理局眼中，纽崔莱不过是个跑龙套的小角色而已。这件宣传不实案，最后裁定纽崔莱必须调整广告策略，这个结局已经是万幸了。纽崔莱公司没被当局勒令停业，全要感谢雷恩律师的努力。不过应管理局要求，纽崔莱不得再以使用者证言的方式来做广告。这下可难办了，用“如何更健康、消费者证言”的宣传方式，对销售是最有效的。果然，如今不利用这个方法，业绩随即大幅缩水。如果不能跟消费者说明产品到底哪里好，当然很难卖得出去。

经过这次大事件，纽崔莱公司开始有了危机意识，他们想：何不也生产化妆品呢？万一管理局再来找麻烦，甚至下令停产维生素，那么还有化妆品可以卖。在利用产品多元化来分散风险的考虑下，纽崔莱自创了伊迪丝红帮化妆品品牌。不过这个新产品，却是由纽崔莱公司自行配销发售，而不经由迈廷格·卡瑟贝利公司。突然之间，纽崔莱公司与麦廷格·卡瑟贝利公司之间所有的契约合同统统终止了。迈廷格·卡瑟贝利公司过去批给直销商的货，都是从纽崔莱公司购买的，未来还会吗？在这种分庭抗礼的情况下，散至各地的直销人员，成了两家公司的争夺重心。纽崔莱公司全力掠夺直销人员，造成整个组织难以弥补的分裂，几乎两败俱伤。当双方高层开始明争暗斗之后，直销商的生意也停止了，他们都默默地做起了“吃瓜群众”，等着看鹿死谁手。

就在这个紧要关头，纽崔莱公司的创始人卡尔·宏邦竟然遭到暗算，被一群经理人挖空墙角，失去了公司的所有权。在局势失控、内外交困的时候，公司缩小编制的决定更是让情况雪上加霜，基层人员个个紧张万分，再也无心恋战。至于要直销商保持销售业绩，更是痴人说梦。平心而论，卡尔原本是可以解决产品线和管理局打击的问题的，结果却功亏一篑，真是让人惋惜。

不少朋友问我，你为什么要写这本书，这是一本简单的自传，是安利的企业史，还是希望能给别人一点鼓励。其实，我希望这本书不光能包含上面所有内容，还能引申出更多的含义。请关注下集，杰·温·安洛继续与你分享他的创业人生。